Kunden überzeugen und Umsatz steigern durch die einzigartige Nutzen-Kommunikation:
In der heutigen Zeit ist es verdammt schwer, ohne eine starke Nutzen-Argumentation Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Gerade wenn Ihr Ziel darin besteht, größeren Unternehmen zu verkaufen.
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Aber was ist denn überhaupt ein Nutzen?
Und was ist der Unterschied von einer Nutzen-Argumentation zu Merkmalen, Produktvorteilen, Produkteigenschaften und so weiter und so weiter?
Produktmerkmale:
Das sind die Eigenschaften, Features, Bestandteile eines Produkts. Es kann sich dabei um die Lebenszeit, eine Leistung, eine Funktion, Gewicht, die Handhabung, die Integration in bestehende handeln. Merkmale haben rein deskriptiven Charakter.
Beispiele:
„Der automatische Rasenmäher hat eine Mähleistung von 3 qm in der Minute.“
„Ich biete Praxis-Trainings an, bei denen Sie schon im Training anhand Ihrer 1:1-Praxisfälle alle neuen Techniken einüben.“
„Die neue Kamera hat einen 24-fachen optischen Zoom.“
Vorteile:
Sie zeigen, inwieweit die Merkmale des Produktes für den Kunden eine Hilfe sein können. Vorteile liegen auf der Höhe des vermuteten Bedarfs.
Beispiele:
„Der automatische Maher spart aufgrund seiner Effizienz 25% Arbeitszeit.“
„Sie werden einen höheren Praxistransfer mit meinen Trainings erzielen.“
Nutzen: (für die Nutzen-Argumentation!)
Der Nutzen ist immer konkret greifbar und vor allem bei jedem Kunden individuell. Darin unterscheidet er sich vom Vorteil. Er stellt die Übersetzung der Vorteile dar:
In wie weit wird dein Produkt dem Kunden ganz konkret helfen, weil es einen konkreten Bedarf deckt?
Auf dieser Argumentationsschiene hast du die mit Abstand höchste Erfolgschance.
Beispiele:
„Sie sparen durch den Einsatz des neuen Mähers zwei Saisonkrafte ein.“
„Nach dem Training werden Ihre Vertriebler ihre Erfolgsquote am Telefon verdoppeln.“
Das Ziel ist also, mit den nutzenbezogenen Argumenten die Gedanken des Gesprächspartners zu führen.
Statt zu sagen:
,,Dieser Anzug ist knitterarm“ ist es besser zu sagen mit der Nutzen-Argumentation:
,,Dieser Anzug ist knitterarm, das bedeutet für Sie als Verkäufer, dass auch nach 200 Kilometer Autofahrt keine Druckfalten lhr Sakko verunzieren und Sie dann bei Ihrem Kunden eine gute Figur machen! Wie wichtig ist das für Sie?“
Die einzigartige NUTZEN-Argumentation!
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