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Meine Lieblingsfrage an Vertriebler ist:

„Was sind Ihre USPs?“
„Meine was? Ich kenne USB, FCB und FBI. USPs? Nie gehört …“

Der englische Begriff USP oder ausgeschrieben „unique selling
proposition“ bedeutet übersetzt ins Deutsche „Alleinstellungs-
merkmal“.

Für mich ist das das A und O, seine Alleinstellungsmerkmal/e
aus dem Effeff zu kennen. Wenn du geweckt (nicht am Arbeitsplatz)
und gefragt wirst, dann muss es wie aus der Pistole geschossen
kommen: 1.) bla bla 2.) und und 3.) und so weiter und so weiter.

Warum?

Stechen Sie aus der Masse hervor, aus all den Bäumen im Wald,
und schreien Sie laut raus, was nur Sie können!

Zeigen Sie Ihren potentiellem Kunden, Ihrer Zielgruppe auf, warum
er sich gerade für Sie und Ihr Unternehmen entscheiden soll.

Warum soll er sich gerade für Sie entscheiden, wenn er die
Produkte oder die Dienstleistung zu Dutzenden auch von anderen
Unternehmen bekommen kann.

Die Entscheidung wird in diesem Fall entweder durch den Preis
– wollen Sie das? – oder eines Ihrer Alleinstellungsmerkmale
beeinflusst. Außer, Sie haben das neue iPhone oder den neuen
Nike-Turnschuh. Dann stehen die Leute eh Schlange und es ist
egal. Wenn nicht, ja dann …

Nehmen Sie sich bitte jetzt sofort 15 Minuten Ihrer
kostbaren Zeit, einen Stift und einen Block und schreiben
Sie die 5 Merkmale auf, die Sie, Ihr Unternehmen und
Ihr Produkt so einzigartig machen. Ich weiß, Sie sind
vielbeschäftigt und ein Stapel voller Arbeit liegt auf Ihrem
Schreibtisch. Bitte!

Nicht ganz so einfach, oder? Wirklich Punkte, die Ihr
Mitbewerber nicht „aus dem Ärmel schüttelt“! Es lohnt sich
und Sie gehen bei der nächsten Preisverhandlung
viel selbstbewußter ins Gespäch. 100 pro.

Profi-Tipp: Denken Sie anstatt an technische Fakten,
an das, was Ihrem Kunden wichtig ist: Was hat er, wie
fühlt er sich, wie ändert sich sein Tag, welchen Status
hat er, wenn er Ihr Angebot kauft?

Eine nette Geschichte, die Sie sofort zum Schmunzeln bringt:

Schauen Sie sich bei der nächsten Autofahrt doch mal bei den
LKWs auf deren Planen. Ja, genau! Was hier auf den Planen
als Botschaft an die Welt aufgedruckt wurde. Werbebotschaft
nennt man das. Oft auch hart von externen Agenturen
ausgearbeitet und teuer bezahlt. Ein paar Beispiele gefällig:

„Wir kümmern uns um Ihren Erfolg!“

„Wir sind seit über 25 Jahren auf dem Markt.“

„Auf uns können Sie sich verlassen!“

„Unsere Produkte sind konkurrenzlos“

usw. – (Sie schauen heute noch beim Heimfahren!)

Was fällt Ihnen auf? Wir, wir, wir … und ..
gähn, gähn, gähn…

… sind das Alleinstellungsmerkmale?

Nein, die setze ich alle voraus und die kommuniziert
und hat jeder. Also für die Katz!

Das sind all die gleichen Bäume im Wald.

Ein USP muss real existieren!

Was halten Sie z.B. von:

„Lebenslange Garantie auf alle Artikel“

„Bezahlen Sie nur, wenn Sie zufrieden sind.“

„24-Stunden-Notdienst“

„pünktliche, freundliche und auf Sauberkeit beim
Kunden bedachte Mitarbeiter (wir ziehen auch die
Schuhe bei Ihnen vor der Türe aus)“

„Arbeiten nach Feierabend ohne Mehrpreis“

Als Anregung: Denken Sie hier an

1.) Ihren Service
Mit Ihrem außergewöhnlichem Service zu punkten, mit maß-
geschneiderten Lösungen …

2.) Zeit
Schneller als Ihre Mitbewerber, Liefer- und Kurierdienste,
konkurenzlose Turbo-Lieferungen

3.) Exklusivität
Exklusive Ideen z.B. USB-Sticks aus Holz oder aus nachwachsbaren
Rohstoffen

4.) Umweltverträglichkeit
Ökologischen Fertigungsverfahren

5.) und natürlich auch Ihrem Preis
Einerseits der günstigste Anbieter oder auch das andere
Extreme: Ein relativ teures Sortiment mit höchster
Produktqualität, darauf stehen auch viele.

Dann lass ich Sie mal für ein paar Stunden alleine, OK?

Viele liebe Grüße und alles Gute für die nächsten Tage!
Freue mich schon, mit Ihnen beim nächsten Treffen
Aufzug zu fahren …

Ihr
Uwe Rieder

PS: Sie haben Mitarbeiter? Fragen Sie diese doch mal
nach den USPs …

PPS: Sie oder Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter
möchten das Theme „USP“ vertiefen und in Ihr Unternehmen
einführen?

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Der Beitrag Ihre USP – Alleinstellung für mehr Kunden erschien zuerst auf Akquirieren Akquisition Aquise Kundenakquise.