Titel: Duurzaam onderhandelen
Auteur: Daniel Shapiro
Uitgever: Maven Publishing
ISBN:978 94 924 9314 9
Er zijn talloze boeken te koop over het thema “onderhandelen“. Daniel Shapiro is verbonden aan Harvard University en doet onderzoek naar onderhandelingstechnieken. Ook wordt hij ingeschakeld voor onderhandelingsworkshops (en onderhandelingen) op topniveau. In de afgelopen twee decennia ontwikkelde Shapiro een visie op onderhandelen. Dit boek is daar de weerslag van.
Het belangrijkste verschil met al die onderhandelingsboeken is dat Shapiro verder kijkt dan de kwestie die op tafel ligt. Volgens hem is een onderhandeling pas geslaagd wanneer het een duurzaam resultaat oplevert. Duurzaam in de zin van “blijvend”, overigens. Dit boek heeft niets te maken met milieu, klimaat, de 3P-benadering of wat dan ook.
Shapiro staat eerst uitgebreid stil bij de vraag waarom onderhandelen zo moeilijk is. Volgens hem ontstaan conflicten eigenlijk altijd omdat we ons in onze identiteit aangevallen voelen, bewust of onbewust. Het concept identiteit wordt uitgebreid toegelicht, inclusief de redenen dat we in een conflict gezogen worden.
Wat opvalt is dat Shapiro het aloude idee van “inleven in de positie van de ander” een paar stappen verder brengt. Het gaat niet alleen om concrete belangen, maar ook om Heilige Huisjes en taboes. Maar het allerbelangrijkste: de relatie.
“Duurzaam Onderhandelen” is dankzij de vele voorbeelden en anekdotes een boek dat goed leesbaar is. Bovendien komt Shapiro met voorbeelden op mondiaalniveau om te laten zien dat we allemaal mensen zijn. Als de wereldleiders op een VN-top al in de standaard-valkuilen trappen, dan hoef ik me niet te schamen voor mijn missers. Dat werkt geruststellend en motiverend om door te lezen.
“Duurzaam onderhandelen” is een echt vakboek, dat voor gevorderde én leek duidelijk toegevoegde waarde heeft. Wat dat betreft is het weer een echt boek van Maven.
Waardering: 8-/10
Lees “Duurzaam onderhandelen” zelf!
Het bericht Duurzaam onderhandelen – Daniel Shapiro verscheen eerst op Lekker lezen.
