El marketing automation o automatización del marketing es el uso de un software que realiza acciones y campañas de marketing de forma automatizada. Esta herramienta es fundamental en la actualidad, ya que las empresas pueden realizar procesos que de otra forma serían muy difíciles. Es una estrategia por la cual se consigue una mejor eficiencia y unos mejores resultados así como un elevado control y seguimiento sobre los mismos.

Ventajas del marketing automation

Queremos explicarte las ventajas de contar con esta estrategia en tu negocio:

a) Desarrollo de procesos de marketing complejos.

b) Eficiencia y reducción de costes y tiempo en términos de personal.

c) Control de las acciones promocionales, además de un seguimiento del impacto de las mismas.

d) Diseño de procesos de maduración y educación automáticos de una base de datos.

e) Selección de forma automatizada de los registros que están mejor preparados para recibir la acción promocional o publicitaria.

Ejemplos de marketing automation

Te vamos a exponer dos ejemplos de este tipo de estrategia para que te hagas una idea de cómo este servicio puede afectar de forma positiva a una empresa. Los expondremos de forma pormenorizada más adelante, no obstante, te adelantamos cuáles son:

– Lead nurturing. Son cadenas de emails que se envían de forma automatizada, envío que se produce posteriormente a la acción concreta de un usuario a través de una página web.

– Lead scoring. Evaluación de la fase del proceso de compra en cada lead (generación de oportunidades de venta) que figura en la base de datos de la empresa.

Ambas técnicas no están enfrentadas, son complementarias entre sí. No obstante, estas son imprescindibles a la hora de transmitir los beneficios del producto ofrecido por la empresa y acercarlos al proceso de compra.

Una vez visto lo básico de esta estrategia, ¿ves la importancia del marketing automation?

Que es el lead scoring

Para definir qué es, en este apartado veremos algunos ejemplos de esta técnica. No obstante, podemos definir el lead scoring como la forma de conseguir que la información de una base de datos se ordene de forma automática, y además en tiempo real, en función de la calificación que tenga.

Para poder llevar a cabo esta práctica, es necesario construir un modelo de scoring, es decir, un esquema de puntuaciones. Hay sistemas muy avanzados y muy inteligentes que analizan la base de datos y el comportamiento de los clientes. A partir de ahí, se analiza la cualificación de los mismos.

No obstante, hay otros sistemas más sencillos y que también son utilizados por una gran mayoría de negocios en la actualidad. Te queremos facilitar información sobre los dos sistemas de scoring más sencillos, ya que te serán más accesibles, al menos, para comenzar.

1. Scoring de captación. Relacionado con los procesos de captación de nuevos clientes en una base de datos concreta. Por este método se descubre si los usuarios son aptos para iniciar un acercamiento comercial o no. En caso de confirmarse la validez del usuario para ofrecer el producto, tendrás que recurrir a un modelo determinado para permitir lanzar promociones que impulsen para continuar en la adquisición del servicio.

2. Scoring de fidelización. Esta técnica está muy relacionada con crossselling (venta cruzada) y con upselling (incentivar la venta de un producto más caro para obtener más rentabilidad). Si los clientes son estacionales, el scoring se incrementará en la medida en que se acerque el momento de volver a generar la compra del producto por parte del usuario, teniendo en cuenta el factor de la estacionalidad.

Qué es el lead nurturing

Esta técnica probablemente te resulte más familiar, ya que si dispones de correo electrónico, en algún momento habrás comprobado esta técnica por parte de las empresas con las que adquieres productos habitualmente.

La podemos definir como las cadenas automatizadas de correos electrónicos, que tienen como objetivo madurar los leads de una base de datos.

El uso del envío de correos electrónicos automatizados y personalizados es lo habitual, no obstante, también existen otros métodos. Se pueden desarrollar otras acciones dentro del marketing digital, que hacen avanzar a los usuarios en el proceso de compra. Podemos destacar chats integrados en las webs, técnicas de retargeting (impactar nuevamente a los usuarios con publicidad, una vez hayan interactuado con la marca), anuncios personalizados en las redes sociales, etc.

La técnica del lead nurturing se puede llevar a cabo en dos momentos diferentes:

a) Captación. Son las acciones que se ponen en marcha para atraer a los usuarios que aún no están preparados para comprar y que finalmente lo vayan a hacer. El objetivo es educar para comprar.

b) Fidelización. Se trata de conocer el contenido o productos que más interesa enviar a tus clientes en cada momento. Para ello, se contará con una base de datos, en función de los comportamientos de los clientes.

Áreas del marketing automation

Queremos explicarte cuáles son las áreas que abarca esta estrategia de marketing. Solo así te harás una amplia idea de cómo enfocarlo en las distintas áreas de tu negocio:

1. Engagement con el producto ofrecido. Se relaciona con el interés que tiene la oferta comercial o publicitaria de una determinada empresa en los clientes actuales o potenciales. Se gestiona a partir de dos técnicas:

a) Envío de correos electrónicos. Campañas de emailing, puestas en marcha de forma automática cuando el usuario cumple unas determinadas características.

b) Re-engagement. Captar nuevamente la atención del cliente de forma automática, posterior a un proceso de inactividad en las compras.

2. Automatización de los procesos de marketing. La automatización es clave, de esta forma se consigue la eficiencia y una reducción de costes considerable en la ejecución de tareas continuas.

3. Educación automática de la base de datos. Se pone en marcha una serie de acciones, mediante el correo electrónico, que facilita a que la información contenida en las bases de datos avance en los procesos de compra.

Te hemos querido transmitir la estrategia de la automatización del marketing o el marketing automation con la idea de poder ayudarte en tus estrategias de comercialización. Te recordamos que, para poder iniciar esta estrategia, tendrás que contar con un software para tal cometido.

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