Com o advento da internet muitas mudanças ocorreram no universo do marketing, da publicidade, do comercial e até do atendimento das empresas, desde o segmento de uma imobiliária, até os nichos industriais mais específicos.

Certamente, a maioria dessas mudanças veio de forma positiva, como o aspecto da facilidade e da democratização, o que tem permitido que um número cada vez maior de empresas e marcas possam se inserir na web com baixos custos.

Por outro lado, isso gera uma concorrência muito maior e até um mercado saturado, em termos de oportunidades para empreendedores.

Por isso mesmo, é preciso dominar os conceitos e as práticas mais indicadas para cada segmento. Sem isso e sem a capacidade de apresentar diferenciais frente à concorrência, ficaria muito difícil uma marca prosperar.

Então, se você quer ficar por dentro desse assunto, e compreender como ele pode mudar a realidade do seu marketing, do seu comercial e da sua marca, siga conosco na leitura.

As grandes tendências das últimas décadas

Das mudanças e novidades, todas que surgiram nos últimos anos, uma das mais marcantes é a do alcance que o marketing digital pode ter quando comparado ao marketing offline e às antigas estratégias de outbound marketing, operadas fora da internet.

Há estratégias de marketing de conteúdo, por exemplo, bem como de inbound marketing, que remetem a blogs, vlogs, podcasts e afins. Elas podem auxiliar desde a criação de matérias sobre cola vipal, até anúncios de itens populares.

Também há o universo das redes sociais, e as modalidades de marketing voltadas para os motores de busca, como Google, Bing e Yahoo.

Sabe qual o aspecto comum que cruza todas essas grandes oportunidades do marketing digital? O público-alvo ou, como é chamado hoje, as personas da marca e do público.

Sim, pois se a marca não tiver, ela própria, uma identidade bem definida, não conseguirá se posicionar frente ao seu público de interesse.

Também assim, se ela não compreender a fundo o seu público, não conseguirá “falar a língua dele”. Ou ainda, “estar no lugar certo, na hora certa”, que é uma verdade indispensável de qualquer estratégia comercial.

Imaginemos, por exemplo, os desafios publicitários de uma marca do setor de engenharia civil e serralheria industrial, que hoje em dia lida com realidades que vão desde matéria-prima como tubos e perfil u dobrado, até grandes maquinários de escavação.

Por isso, nós decidimos escrever este artigo e aprofundar o conceito de público-alvo e persona, ao mesmo tempo em que passamos por todos os demais pontos citados acima.

Lembrando que há algumas distinções fundamentais entre as duas ideias, embora no fundo elas tenham o mesmo objetivo.

Por que aprofundar a ideia de público-alvo?

Mesmo antes da internet, nenhum empresário podia se dar ao luxo de ignorar o que é o público-alvo e qual a função desse termo em uma estratégia comercial. Isso valia tanto para as imobiliárias, quanto para qualquer outro segmento.

De fato, se alguém abrisse um negócio de serviço de entrega motoboy, um dos primeiros passos era tentar entender quais as pessoas que, mais cedo ou mais tarde, poderiam desfrutar daqueles serviços.

Começar a compreender melhor esse grupo de “clientes potenciais” era o que acabava sinalizando o público-alvo de determinada solução, fosse ela a venda de um produto manufaturado ou uma prestação de serviço.

Porém o conceito de público-alvo não costuma ir além de pontos mais genéricos como gênero do suposto cliente, idade, escolaridade, profissão e dados semelhantes.

Isso se devia ao fato de que não era toda empresa que podia simplesmente pagar para fazer uma pesquisa de senso, levantando detalhes e mais detalhes a respeito de perfis de compra e a relação deles com práticas culturais.

O conceito de Geração Y e Z, por exemplo, que compreende respectivamente os jovens nascidos de 1980 e do ano 2000 para cá, não causava grandes impactos na história das marcas. Esse conceito ficava restrito aos campos acadêmicos e sociológicos.

Hoje, nós sabemos que os hábitos dessas últimas gerações impactaram profundamente a relação delas com as marcas e com o consumo. Inclusive na área de locação e venda de imóveis, que hoje conta cada vez mais com soluções digitais.

É justamente aí que entra o papel do conceito de persona da marca e do público.

Se um negócio produz sacola de tecido personalizada, ela precisa compreender mais a fundo que categoria de cliente e por qual motivo ele procura produtos customizados, já que até poucas décadas atrás, essa opção não era tão disseminada como hoje.

É esse tipo de conhecimento que tem levado algumas empresas a conseguirem mais destaque e melhores resultados, ao passo que outras acabam ficando para trás.

A buyer persona no conceito e na prática

Como vimos, hoje a maioria dos clientes em potencial são das Gerações Y e Z, e portanto, são mais conectados e têm mais acesso à informações do que qualquer outra geração anterior.

Lembrando que mesmo os que nasceram antes de 1980 também acabaram migrando para essas soluções digitais, e por esse motivo acabam entrando nas mesmas tendências da geração que se tornou símbolo desses avanços.

Logo, ainda que a marca tenha que definir as personas de um comércio que lida com artefatos de tipo vintage ou de tendência tradicional, como uma lanterna decoração, terá de levar em conta tudo o que está sendo tratado aqui.

Assim, também chamada buyer persona, a persona do comprador vai além da ideia de público-alvo, e tem como foco criar perfis fictícios aprofundados, com base em possíveis compradores ou clientes em potencial.

Com isso, a persona traz mais detalhes conceituais e até práticos daqueles que realmente compõem o grupo de interesse de determinada solução, gerando maior capacidade de engajamento, empatia e conexão entre as partes.

As perguntas tradicionais para definir a buyer persona são as seguintes:

• Qual a rotina da minha persona?
• Quais seus hábitos de compra?
• Ela segue algum estilo de vida?
• Ela segue algum estilo de tribo urbana?
• Quais suas redes sociais favoritas?
• Como ela se mantém informada?
• Quais seus hobbies e valores?
• O que mais a agrada no meu ramo?
• O que a desagrada comercialmente?

Essas perguntas bastam para demonstrar a profundidade que um perfil pode ter. 

Além disso, o ideal é atribuir um nome fictício, um gênero e até mesmo detalhes como endereço, formação escolar e renda mensal. Depois, criar no mínimo três perfis/personas.

Ou seja, aquilo que era o todo do exercício de definir o público-alvo aqui é, literalmente, apenas o cabeçalho, depois do qual vêm várias questões de aprofundamento.

Como no exemplo usado acima, do ramo de decoração e arquitetura, é possível considerar que uma marca de revestimento textura teria, além de um direcionamento mais assertivo por parte do marketing, várias outras frentes para explorar.

De fato, se o conceito de “público-alvo” se encerrava no comercial, o de persona vai além (permitindo auxílios até mesmo no pós-venda), e também aquém, permitindo um tipo de branding que auxilia na criação e protótipos de novos produtos.

Ou seja, o conceito de buyer persona é muito mais do que uma simples ideia, pois já se consagrou na rotina de várias marcas e empresas, permitindo toda uma cultura que reside no esforço de compreender cada vez melhor determinado público.

Identidade da empresa e horizonte de alcance

Um conceito bacana de marketing é o de top of mind. Ele remete às grandes marcas de alcance mundial, ou mesmo de alcance local, mas que sempre nos ocorrem de cara quando pensamos em alguma solução específica.

Sim, o refrigerante mais vendido, o sistema operacional de computador, a pasta de dente, a palha de aço, e daí em diante. Todo mundo sabe que em alguns casos o nome da marca se torna sinônimo do próprio produto, não é mesmo?

Esses podem ser considerados casos de sucesso de uma excelente aplicação das ideias de persona da marca e persona do público. 

Por isso mesmo, uma imobiliária pode muito bem atingir esse estágio, seguindo a região que pretender abarcar.

Há empresas de um setor próximo que trabalham com licenças e regularizações, que ajudam no desembaraço de avcb corpo de bombeiros, por exemplo, os famosos Auto de Vistoria do Corpo de Bombeiros, que também podem ser uma referência.

Assim, para que as ações do marketing da empresa possam ser realmente orientadas pela persona de público e tornar a marca algo como uma top of mind, seria preciso dominar igualmente a persona da marca.

Uma regra de ouro para auxiliar nisso é a noção de cultura corporativa, que funda a filosofia da marca, na base dos famosos “missão, visão e valores”. Ao decidir qual a missão de curto, médio e longo prazo fica mais fácil encontrar sua buyer persona.

Também é assim que uma empresa de reservatório de ar comprimido consegue traçar uma estratégia em que desde o branding e marketing, até o pós-venda e o atendimento, todos os funcionários seguem a mesma linha, transmitindo confiança e idoneidade.

Com isso vemos como a formulação e bom uso da persona pode orientar uma marca, tanto no seu início quanto na maturidade e no crescimento que vem com os anos.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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