Seguramente hayas leído o escuchado las palabras Inbound Marketing un montón de veces en los últimos tiempos, y no es para menos, porque hay una migración importante hacia este tipo de estrategias y acciones dentro, no sólo del marketing online, más bien del marketing en general.

También es muy normal que realmente no sepas qué es realmente y, mucho menos, qué ventajas tiene o por qué es tan efectivo, pero tranquilo, que para eso tienes el artículo de hoy.

De hecho, en este contenido te voy a contar:

• Qué es el Inbound Marketing y su historia.
• Qué diferencias tiene el Inbound Marketing con lo que podríamos llamar Marketing Tradicional.
• Cómo funciona el Inbound Marketing, que aquí te hablaré de las etapas, herramientas, embudo de conversión o funnel de ventas.
• Por último, varios ejemplos de estrategia en el plan de marketing.

Como puedes ver, algo muy completito para darte todas las claves sobre este noble arte, ¿empezamos?

¿Qué es el Inbound Marketing?

En realidad, el concepto de Inbound Marketing es sencillo, ya que se basa en intentar captar al cliente potencial en las primeras fases de la búsqueda, antes incluso que haya decidido que es lo que quiere comprar, y acompañarle durante todo el proceso.

A ser posible, todo esto sin agobiar, e incluso con cierta elegancia.

Casi nada.

Como te decía, esto parece como algo muy natural y, como consumidor, seguro que te gusta que traten de esta manera, en lugar de intentar imponer la venta sea como sea, pero es un concepto bastante novedoso, como te contaré ahora en la parte de historia.

Un poco de historia sobre el Inbound Marketing

Como te decía más arriba, algo tan sencillo como no agobiar al cliente y acompañarle en el proceso asesorándole y poniéndote en su lugar, captándole incluso antes de que tenga en mente que necesita algo, es algo muy nuevo.

Aunque es algo anterior, el concepto de Inbound Marketing, que se tradujo malamente al castellano como “Marketing de Atracción” empezó a tener algo de empaque hace unos 10 años (concretamente, año 2.009) gracias a un libro llamado: Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs.

Este libro está escrito por Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott.

La persona clave en esta historia sin duda es el bueno de Brian Halligan, cofundador y CEO de la empresa Hubspot que, gracias a la agencia y esta nueva metodología, lo petó mucho.

A partir de ahí, el término se popularizó cada vez más, y ahora se podría decir que, si tu estrategia de marketing no tiene que ver con este principio, vas más perdido que el barco del arroz.

Aquí te dejo un pantallazo sobre cuánto se busca Inbound Marketing en el mundo desde el año 2.004 hasta ahora que, como ves, va hacia arriba sin frenos.

Diferencias entre el Inbound Marketing y el Marketing Tradicional

Dicho esto, seguro que te surgen dudas acerca de, si es algo tan novedoso, en qué cambia lo que tú ya conoces sobre marketing, ¿estoy en lo cierto?

Ya te tengo que decir que no es poco porque, lo que cambia, es más bien el enfoque en sí de cómo haces las cosas y, en muchos aspectos, incluso la filosofía de empresa.

El cambio de enfoque es la clave

En el marketing tradicional estamos pensando siempre en que hay que comunicar para vender.

De hecho, lo normal es que una campaña de marketing tradicional sea de este estilo:

¡Cómprame, cómprame, cómprame!

No es que estén mal, pero las personas ya estamos más que saturadas de este tipo de publicidad y eso ha hecho que la efectividad de este tipo de acciones haya bajado mucho en los últimos 10 años.

Y más que va a seguir bajando.

Sin embargo, todas las acciones o estrategias que tienen que ver con el Inbound van justo a otra cosa, que es informar y dotar de herramientas y contenidos a las personas para fidelizar con la marca incluso antes de haber comprado

Y ese es el punto diferencial.

Vender Vs. Que te compren

La diferencia es que, con el Inbound Marketing, tú realmente no estás haciendo esfuerzo en vender nada, es la persona la que te contacta para comprar.

Y el cambio de enfoque es tremendo.

Las ventas así son mucho más fluidas, rápidas y con menos incidencias, porque es la persona la que está dispuesta a darte su dinero para comprar tus productos o tus servicios, en lugar de estar con el tira y afloja típico de las negociaciones.

Por darte algún ejemplo, ¿has visto a alguien que intente negociar el precio de un iPhone? ¿Hay alguien que compare un Tesla con el precio de los coches tradicionales?

No, porque estas marcas han conseguido, en líneas generales, fidelizar a su audiencia y crear la necesidad de que sea el usuario el que vaya a comprarles.

Y aún hay más, esas personas estarán felices simplemente por tener un producto de esas marcas que tanto adoran.

Esa es la única clave.

Las claves del Inbound Marketing

Claves hay muchas, pero para mí son 5 las más importantes dentro del Inbound Marketing:

• Saber definir a tu audiencia ya que, en todo el proceso, vamos a comunicar.
• Dibujar un proceso que sea coherente al 100%, para que las personas no se nos pierdan por el camino.
• Hacer ajustes sin parar en ese proceso, haciendo test A/B y optimizando cada punto del proceso.
• Medir de la forma más precisa posible, algo que es muy posible en los medios digitales.
• No parar en la venta porque, una vez realizada, hay que seguir fidelizando a la persona.

Cómo funciona el Inbound Marketing

Ya sabes qué es el Inbound Marketing y cuáles son sus claves, al menos, las básicas.

Ahora vamos a entrar más en harina:

Las Etapas del Inbound Marketing

Siempre que hables de este tipo de acciones y estrategias debes basarte en 4 etapas que, aún siendo sencillas, son fundamentales:

Etapa 1: Atraer

No te digo nada nuevo si te comento que hacemos un montón de búsquedas en Google al día, así como estamos permanentemente conectados al email o a las redes sociales, ¿verdad?

Además, la mayoría de estas búsquedas o presencia online son en lo que podríamos llamar, o bien formato “ocio” o bien formato “búsqueda de información”, y seguiría en lo cierto.

Por eso, la primera piedra del Inbound Marketing es atraer más tráfico y de mayor calidad, para eso nos sirve cualquier canal, aunque los más comunes suelen ser el SEO, el SEM, las redes sociales, el email marketing o incluso anuncios de televisión o radio.

Etapa 2: Convertir

Hay que hacer algo con esa visita, pero acuérdate que decir “¡cómprame, cómprame!” no suele dar resultados porque, ¿cuándo fue la última vez que entraste a una página de empresa que no conocías y compraste a la primera?

En este segundo paso lo que necesitamos es un dato por parte de la persona, que nos permita seguir tirando del hilo.

Lo más común es pedir un email o un teléfono, y para ello tienes muchas herramientas entre las que están los ebooks de consejos, vídeos, plantillas o webinars.

Etapa 3: Educar

Ahora ya tienes un dato sobre la persona, ¿vas a venderle ya?

Error. No te conoce, necesita antes tener confianza en ti.

Para eso te sirve tanto el email como el teléfono y, gracias a la automatización de los canales, tú aprenderás de la persona y la persona aprenderá de tus productos y servicios.

Llegará un momento que esa persona esté preparada para comprarte.

Etapa 4: Cerrar y deleitar

Ahí es cuando debes empezar con el proceso de cierre que tiene toda la venta, y te seguro que va a ir muchísimo más fluido de lo que creías, ya que la persona está prácticamente convencida de qué es lo que quiere.

Una vez termine ese proceso, son sus cross-selling y up-selling, no te olvides que esa persona debe quedar totalmente satisfecha y fidelizada.

Al 100%. Sin excusas.

Ten siempre en cuenta que es mucho más fácil que una persona que te ha comprado te vuelva a comprar, a captar un nuevo cliente.

Herramientas para cada etapa

Seguro que ahora has pensado algo parecido a:

Bien Sergio, pero, ¿cómo demonios hago esto?

Por eso quiero ofrecerte las mejores herramientas para cada parte del proceso:

Paso 1. Herramientas para Atraer

En la primera fase de atracción de tráfico debes intentar captar la mayor cantidad de tráfico y de la mejor calidad a un coste muy bajo, ya que es la primera criba.

Para ello, la mejor herramienta suele ser tener apoyarte a nivel SEO en los activos digitales propios, tales como tu blog, tu eCommerce o tu página de servicios.

También te va a ayudar tanto el SEM (Google AdWords) como toda la parte de tráfico pagado que viene desde Facebook Ads.

Paso 2. Herramientas para Convertir

Una vez esa persona está en tu web y necesitas que te deje un email, tienes varias herramientas que van desde las más específicas como OptinMonster, que te permiten lanzar pop-ups y poner múltiples botones para que las personas te dejen su dato, hasta otras que son herramientas de email que también tienen esos servicios.

Por ejemplo, yo para esto uso MailerLite.

Paso 3. Herramientas para Educar

Ya tienes el dato, ahora necesitas una automatización del marketing bien hecha, para ello necesitas:

• Por un lado, una plataforma de email marketing que te deje hacer automatizaciones. Yo para esto vuelvo a usar MailerLite.
• Por otro lado, siempre ayuda hacer remarketing gracias a Google o a Facebook Ads para que las personas vayan pasando fases de este proceso de aprendizaje.

Paso 4. Cerrar y deleitar

Por último, en el cierre de la venta y el deleite también vas a necesitar automatizadores, que vuelven a ser la plataforma de email y el remarketing, pero aquí es donde va a estar el grueso del peso de tu tiempo.

Tienes que acompañar personalmente las ventas, así todo va a funcionar mucho mejor.

Tu embudo de conversión

Es decir, tu embudo de conversión en una campaña de Inbound Marketing con lo que hemos dicho va a ser algo así:

¿Qué es eso del Lead Nurturing?

El Lead Nurturing o Crecimiento de Leads es lo que haces en la fase de “Educar”.

Es decir, una vez tienes el dato de la persona y les envías contenido para asesorarle poco a poco en el proceso, ese lead va creciendo y cada vez va siendo más afín a comprarte.

Y es a eso lo que se le llama Lead Nurturing

¿Y Lead Scoring?

El Lead Scoring se va a en dar puntos a cada contacto que tiene según la etapa que va pasando del proceso.

Gracias a esta puntuación, tú sabrás cuál está más cerca de la venta y, por lo tanto, a qué contacto tienes que hacer más caso.

TOFU, MOFU y BOFU, tres palabros importantes

Como has visto, el embudo de ventas suele ser algo que se tarda un tiempo en recorrer, por eso surgen estas tres:

• TOFU: Top of the funnel, es decir, la parte de arriba del embudo de ventas, donde vas a tener más tráfico, pero están más lejos de la venta.
• MOFU: Middle of the funnel, es decir, las personas que van pasando por el embudo y ya saben algo acerca de ti y del proceso, pero no lo suficiente para comprarte.
• BOFU: Bottom of the funnel, es decir, la parte de más abajo del embudo de ventas o, dicho de otra forma, los que están más cerca de la compra y, por ello, los más importantes.

Algún ejemplo de estrategia de Inbound Marketing

Estrategias de Inbound Marketing hay tantas como proyectos, pero he querido ponerte unas pocas por aquí para que las tengas en mente.

Son muy básicas, y te van a servir como una aproximación a tu proyecto, a ver qué te parecen:

Estrategia 1 de Inbound Marketing

• Paso 1: Atraer: Creas una página en tu blog acerca de cómo hacer un plan de marketing que de verdad vale la pena (como este).
• Paso 2: Convertir: Pones un popup para que el usuario se suscriba después de leer el texto.
• Paso 3: Educar: Envías newsletter semanal con el contenido de tu blog y con las acciones especiales que haces para suscriptores.
• Paso 4: Cerrar y deleitar: Una vez una persona ha abierto más de 5 de tus últimos 10 emails, contactas con él para ver si puedes ayudarle y, con ello, intentar cerrar una venta.

Estrategia 2 de Inbound Marketing

• Paso 1: Atraer: Haces un vídeo en el que explicas cómo hacer una migración de WordPress y lo subes a YouTube.
• Paso 2: Convertir: Haces publicidad en Google AdWords sobre las personas que vieron más de la mitad del vídeo, llevándole a una landing page en el que le pides el email.
• Paso 3: Educar: Envías una serie de 4 emails en el que le explicas bien cómo hacer una migración.
• Paso 4: Cerrar y deleitar: Al final del proceso, contactas con él para ver si necesita ayuda con su migración o con el diseño de nuevo WordPress.

Hasta aquí el post de hoy sobre Inbound Marketing, espero que te haya servido y, si llegaste hasta aquí, sólo falta que te suscribas y veas lo que es una estrategia de este estilo de primera mano.