Estarás de acuerdo conmigo en que si hay un elemento en marketing online tan fundamental como desconocido es el concepto de la landing page, a las que también se las conoce como páginas de aterrizaje.

Ojo, no lo digo sólo yo, es algo que puedo comprobar cada vez que doy uno de mis cursos ya que, incluso los alumnos a los que ya les han explicado qué es una Landing page, dudan un montón a la hora de poder verbalizar qué es.

Esto se vuelve más preocupante cuando para la mayoría de los negocios online más del 50% de su facturación depende precisamente de las landing pages que tiene su site, ya sea un proyecto de venta de servicios, productos o marca personal.

Si a ti también te pasa lo mismo, o si simplemente quieres vender más con las landings de tu site, te recomiendo que leas esta guía de inicio a fin, porque te aseguro que vas a encontrar un montón de información que te va a permitir vender mucho más.

Para ello he estructurado este artículo presentándote primero qué son las landing pages, luego pasaremos a para qué sirven, te enseñaré a crearlas, te mostraré la mejor estrategia posible y, por último, tienes consejos a tener en cuenta en diseño e integración, así como una infografía en la que te muestro cómo debes hacer tu landing para que sea perfecta.

Completito, ¿verdad?

Qué son las landing page

Lo que te cuento a continuación es totalmente cierto, aunque no te lo creas:

En el mundo del Marketing Online somos tan guays que no nos ponemos de acuerdo en lo que es una Landing Page.

Sí, así de claro, tanto es así que no tenemos una, tenemos dos definiciones según el sub-mundo del Marketing Online del que seas miembro.

Y no, no puedes ser miembro de los dos, que ya te veo venir.

Landing Page cuando te dedicas a SEM o publicidad en general

Si le preguntas a alguien que se dedique a toda la parte publicitaria del Marketing Online (es decir, todo sistema que para conseguir visitas pagues a CPC o CPM) te va a decir lo siguiente:

Una Landing Page es una página especialmente creada para conversión o ventas a la cuál vas a tirar tráfico que has comprado en distintos medios, tales como Google AdWords, Facebook Ads o banners en medios.

Y la definición es totalmente correcta.

Landing Pages cuando te dedicas al SEO o similares

Sin embargo, si le preguntas qué es una landing page a alguien que se dedique a toda la parte orgánica, como el posicionamiento web, te dirá algo que es sustancialmente distinto:

Las landing pages de un proyecto son las páginas que más tráfico reciben de las plataformas orgánicas, tales como el buscador de Google.

Sí, lo has adivinado, es tan correcta como la anterior.

Sergio, estoy hecho un lío

Antes de nada, que no cunda el pánico:

Es totalmente normal que estés hecho un lío, pero para eso estás leyendo este post, ¿verdad?

Dentro de cada mundo su definición tiene lógica ya que una página de aterrizaje siempre va a ser de las que más tráfico reciban por uno u otro método, ya que:

• En la parte orgánica estamos definiendo precisamente página de aterrizaje como página con más tráfico.
• En la parte publicitaria pagamos por ese tráfico, así que una landing page también va a ser de las que más tráfico reciban.

La diferencia fundamental es la siguiente:

• El tráfico de las campañas de publicidad está definido por nosotros, por ello creamos la landing page de forma específica para maximizar la conversión.
• El tráfico de las campañas orgánicas no está tan definido, de hecho, siempre hay páginas de un site que reciben tráfico procedente de Google sin que hayas tenido que hacer una estrategia súper definida de SEO, y ese contenido, así como la página en sí, pueden no estar optimizadas para la venta.

Por último, en este punto quería comentarte que hay en una cosa que el mundillo de la publicidad y del orgánico están de acuerdo:

Las landing son las páginas a las que más atención se les debe prestar en un proyecto.

Y esto sí que no tiene ningún pero.

Ahora que ya sabemos que es una landing page de verdad, vamos al siguiente punto.

¿Para qué sirve una página de aterrizaje?

Las landing page deberían tener una misión principal:

Mejorar la conversión de un proyecto.

Y pueden hacerlo de varias formas:

¿Cómo uso las Landings para mejorar la conversión de mi proyecto?

Fundamentalmente hay dos vías distintas:

Mejorando la conversión en las páginas de venta

Si la página de aterrizaje es de venta o de contacto, lo tienes más o menos fácil, ya que “sólo” deberás optimizarla al máximo siempre fijándote en cómo varía la conversión, apoyándote de la Analítica Web y de una herramienta fundamental como son los test A/B.

Esto ocurre por ejemplo en las páginas de producto de un eCommerce o, si vendes un servicio, en las páginas en las que tienes visible el formulario de contacto o tu teléfono.

Mejorando la conversión en las páginas informativas

Pero también puede ocurrir que comiences a tener tráfico en páginas que son meramente informativas, como los posts de tu blog corporativo.

En ese caso lo tienes un poco más complicado, porque tienes:

• O bien que optimizar incluyendo CTA’s de contacto o venta dentro de este contenido.
• O bien incluyendo enlaces hacia páginas de venta.

Tipos de Landing Page más frecuentes

A continuación me gustaría contarte cómo son los cuatro tipos fundamentales de landing page que suelen darte en los proyectos, que ya te adelanto que son cuatro, ni más ni menos.

Landing pages a las que tiramos tráfico de AdWords

Hay en multitud de sectores, ya sean de eCommerce como de servicios (piensa en los típicos de seguros, móviles, fibra o banca) que muchas empresas intentan captar el contacto o la venta final a través de AdWords.

De hecho, si preguntas en los mundillos del Marketing, seguramente muchos de los que te pregunten sólo te sabrán dar esta definición de página de aterrizaje.

Por supuesto, este tipo de landings tienen que estar optimizadas al máximo para la conversión a contacto o a venta, ya que cada visita que le llevemos va a costar pasta, y cada vez más, que AdWords está a unos niveles de competencia increíbles.

Nuevo producto o servicio

Esto seguro que te ha pasado más de una vez en el último mes:

La marca X saca un nuevo (y revolucionario) producto, para “celebrarlo” lanza una página:

• Ya sea dentro de su site con una posición predominante en slides y menús para llevar todo el tráfico posible hacia ella.
• Ya sea en un dominio aparte.

Con un Call To Action de contacto o de compra directa y, evidentemente, el objetivo principal no puede ser otro que la realización de ventas o la captación de contactos.

Venta online

El ejemplo más claro son las páginas de un producto de un eCommerce, que han evolucionado muchísimo en los últimos 3 ó 4 años hasta convertirse en auténticas landing pages muy parecidas a las de AdWords, lo que está muy bien, ya que incrementa la conversión bastante.

La parte complicada no es ya ese primer clic para añadir el producto al carrito, más bien es la secuencia desde que eso ocurre hasta que se produce la venta final.

Captación de leads

Es similar al anterior, pero con una salvedad:

En lugar de realizar la venta directamente online sin ayuda, en este caso vamos a tener que ayudar a la persona que nos deja sus datos o nos llama para terminar la venta, ya sea en su faceta online como por email o teléfono.

Aquí la dificultad es, además de la captación de la llamada o contacto, el proceso de venta a través de un agente.

Como puedes ver, estos cuatro tipos de landing tienen un objetivo común, pero se diferencia o bien en cómo han captado el tráfico, o bien en cómo van a convertirlo.

Cómo crear una Landing Page

Nos acercamos a la mitad del artículo y vamos a meternos en la harina más técnica, ya que me suelen preguntar muchas veces:

Muy bien Sergio, ya sé que es una página de aterrizaje, pero, ¿cómo demonios me creo una?

Y te voy a dar tres opciones, para que no te puedas quejar.

Creando páginas aterrizaje con WordPress

Si sigues este blog sabes que soy un auténtico freak de WordPress y me encanta compartir contigo plugins y themes de lo más variopinto para mejorar o añadir funcionalidades a este CMS.

No lo hago por gusto, es precisamente porque estas herramientas las utilizo en mis proyectos con el único objetivo de mejorar la conversión de los proyectos todo lo posible.

WordPress ya de por sí es un CMS súper flexible que, con themes tales como Divi permiten crear Landing Pages que convierten súper bien sin que tengas que saber nada de código, lo que solventa la parte técnica muy mucho.

Como todo, esto tiene su parte buena y su parte mala:

• La parte buena es que te permite crear tu landing page sin restricciones, integrándolo como tú quieras y con las herramientas que te venga en gana, por ejemplo, las landing pages de este blog las tengo integradas con MailerLite, que es mi plataforma de email marketing.
• La parte mala es que lo tienes que hacer tú o pagar a otra persona para que lo haga, es decir, o bien es tiempo, o bien, dinero.

¿Qué si convierten? Te dejo un ejemplo para que lo veas claro de este mismo site:

¿Cómo te quedas?

Creando Landing Pages con CMS ad hoc

Si no tienes ni idea de WordPress y tienes un presupuesto pequeño no está todo perdido, al contrario.

Hay un montón de plataformas que te permiten hacer landings muy majas que convierten súper bien y no tienes que comerte la cabeza instalando CMS ni nada por el estilo.

Entre ellas quizá la más universal y una de las que mejor funciona es Thrive Leads, una plataforma muy molona que tiene tanto diseños sencillos como una funcionalidad exquisita y la posibilidad de integración con un montón de herramientas.

El precio va a partir de 67$ para un dominio.

Si no estás dispuesto a gastar esto para tu campaña de marketing, ya te adelanto, mejor no hagas nada de nada.

Creando Páginas de aterrizaje a medida

Hay en ocasiones que se necesitan soluciones a medida, sobre todo en integraciones complicadas.

Por ejemplo, cuando enganchas una landing page de AdWords para vender fibra óptica a un call center que va a realizar las llamadas de forma automática según les llegan los contactos.

En ese caso (y en otros muchos) toca hacer integraciones y landings a medida.

Como habrás imaginado, esto suele ocurrir con proyectos muy grandes que tienen un buen presupuesto, ya que hacer un trabajo de este estilo son muchas horas o, lo que es lo mismo, mucha pasta.

Estrategia de marketing para una landing page

Vale, ya tienes tu landing hecha, ahora… algo habrá que hacer para facturar, ¿no?

Pues aquí te muestro la estrategia que siempre funciona en cinco pasos, así, sin paños calientes y con una imagen para ilustrarlo al final de este punto.

Paso 1. Captación de tráfico

El primer paso es fijar la captación de la primera visita a la landing page por parte de los usuarios a los que les queremos vender lo nuestro, ya sea un producto o un servicio, hay varias vías para que esto ocurra:

• SEO: En este caso nuestra landing page posiciona o, mejor dicho, la hacemos posicionar, y Google nos enviará el tráfico.
• SEM: Comprando publicidad de AdWords en sus múltiples versiones, ya sabes: Search, Display, YouTube, Gmail…
• Facebook Ads: El funcionamiento es similar al de AdWords, lo único que enviamos tráfico desde la red de Facebook.
• Facebook Lead Ads: Conseguimos el lead desde Facebook y lo integramos con un mail o teléfono.
• Afiliación: Es decir, otros medios recomiendan nuestros productos y nos envían tráfico, por cada venta, comisionan.
• Email Marketing: Tienes una lista de suscriptores a los que envías un email con el enlace hacia esa landing page, provocando picos de tráfico.
• Métodos alternativos: Desde el marketing de proximidad hasta anuncios en prensa, televisión, o incluso pegatinas en las paradas de autobús de tu ciudad. Todo vale.

Tan importante como conocer los distintos medios de tráfico es hacer un marketing mix y definir los esfuerzos (recursos o inversión) para cada área.

A cada una de estas áreas o medios debemos definirle un Retorno de Inversión (ROI) con el que estemos cómodos y, sobre todo, ganemos dinero.

Paso 2. Medición de comportamiento

La mayoría de las personitas que lanzan proyectos online pecan de lo mismo:

• Hago una landing.
• La meto tráfico.
• Espero a que me llueva el dinero.

Y esta sucesión no suele ocurrir.

Esto no ocurre así porque para vender online hay que estar muy pegado al tráfico que envías a tu landing page, y con plataformas como Google Analytics o Google Webmaster Tools, por sólo citarte dos de ellas, puedes conocer más y mejor qué está haciendo el tráfico que envías.

Lo principal es fijarse en dos cosas:

• Qué hacen los usuarios que realizan la compra.
• Qué hacen los usuarios que abandonan la compra.

Debes fijarte en los clics que realizan, en qué punto abandonan y cuáles son los puntos que más les cuesta superar.

También tienes plataformas muy molonas que te permiten ver mapas de calor de tus usuarios, y son muy importantes para definir dónde y por qué se producen los abandonos.

Paso 3. Conversión o venta, lo que creías que es el final está realmente en el medio

Está claro que en esta primera visita un irreductible grupo de personas va a comprar en la primera visita resistiendo ahora y siempre al invasor: Las dudas que le genera tu página y tu producto.

Pero no te engañes, si te quedas con ese pequeño (pero irreductible) grupo de usuarios, facturar vas a facturar, pero muy poco, por eso quiero que vayas más allá.

Paso 4. Visit y Lead Nurturing

No suelo utilizar los absolutos, pero en esta ocasión voy a hacer una excepción:

Siempre que hagas una campaña, ya sea tu primera visita orgánica o publicitaria, crea una campaña de remarketing negando la conversión final.

Ahora que no has entendido nada, te explico:

Lo normal es que el usuario no compre en la primera visita (sólo un 1% lo hacen como media), esto se basa en volver a impactar a ese 99% para tener más probabilidades de venta, ya que los estándares de la usabilidad web (UX) nos dicen que cuantas más visitas y más tiempo esté un usuario en un site, más probable es que compre.

Para ello vamos a hacer dos cosas:

• Vamos a implementar la etiqueta de remarketing de Adwords y de Facebook para impactar tanto en Google como en la red social al que ha visitado nuestra landing page.
• Vamos a implementar el píxel de conversión para que, cuando un usuario compre, no se le muestre más esta publicidad.

Simplemente con esto tus conversiones van a subir como la espuma.

Paso 5. Mejora de métricas

El último paso es súper importante para mejorar realmente las métricas y, además, es el más divertido de todos.

Se basa en estudiar todos los los datos de:

• Google Analytics.
• Google Webmaster Tools.
• Plataformas de mapas de calor como Hotjar.

Y sacar conclusiones sobre por qué los usuarios no están terminando la compra.

Una vez saque esas conclusiones, debes implementar un test A/B haciendo un cambio en la landing y redirigiendo la mitad del tráfico a cada una de las opciones, midiendo la conversión por separado.

Cuando tengas suficientes datos, eliges un ganador y, o bien implementas la mejora, o bien lo dejas como estaba.

Y, por supuesto, esto hay que repetirlo con calma, pero sin parar.

Ahora, como lo prometido es deuda, aquí tienes la imagen para que lo tengas todo en un mismo sitio:

20 consejos sobre cómo hacer la Landing Page perfecta, con Infografía y todo

Hacer una landing page es complicado, por eso quiero darte 20 consejos para que tengas la landing perfecta.

Para hacerlo un poquito más organizado, lo he dividido en 4 partes fundamentales, además, al final de este post tienes una infografía.

Antes de empezar con la landing

La creación de la landing page comienza antes de que te pongas a crearla, hay cinco puntos fundamentales que debes tener muy en cuenta:

1. Define el objetivo de la página de aterrizaje que vas a crear

Lo primero que debes tener en mente siempre que crees cualquier activo web es el objetivo, cuanto más definido, mejor.

Ojo, la landing sólo debe tener un objetivo principal, ni más, ni menos que uno, así que elígelo bien.

2. Define el target/buyer persona

Una vez tengas el objetivo, debes definir el target (público objetivo) o buyer persona (es análogo pero mucho más completo), por una razón principal.

Esto te va a ayudar a saber con quién estás hablando, y conocer la identidad de tu interlocutor va a hacer más sencillo que escribas textos que hablen en el mismo idioma que él.

Esto es fundamental para mejorar la conversión de verdad.

3. Diseño, sólo después de los dos anteriores

Una vez tengas los dos puntos anteriores puedes meterte en el gran fregado que el diseño de una landing, más adelante te voy a contar qué elementos debe tener y en la infografía vas a ver lo que sería la colocación estándar ideal, pero no está de más que te hagas un diseño propio para definir bien no sólo los elementos y la colocación, también los textos, etc.

4. Colores para cada elemento de la landing

También es muy importante definir los colores, ya que cuentan cosas interesantes, te dejo algún ejemplo:

• El amarillo se suele utilizar para captar la atención del usuario y  transmite optimismo.
• El naranja se utiliza para captar la atención por encima de cualquier otra cosa, tiene mucho que ver con la agresividad (sí, cómo lo oyes).
• El rojo crea urgencia y nos acelera el ritmo cardíaco (así somos los humanos), por eso se usa mucho cuando queremos crear escasez (scarcity en inglés) y en CTA’s de venta.
• El rosa aún tiene el estigma del romanticismo y lo femenino, hay cosas que cuesta cambiar.
• El azul invoca la confianza y la seguridad, por eso lo usan muchos bancos.
• El morado tiene que ver con la calma, y últimamente parece que existe un monopolio de uso en cosméticos, especialmente los antiedad.
• El verde tiene que ver con la salud y todo lo bio, es el color que más fácilmente procesamos los humanitos.
• El negro tiene poder, que diría Peret, además, es el color preferido de todo lo que huela a premium y sofisticado.

5. Coherencia entre los puntos 1 y 4

Por último, antes de ponerte con la construcción real de la landing page, ten muy en cuenta que los puntos del 1 al 4 tienen que ser totalmente coherente, por ejemplo:

Por muy bien que diseñes un landing perfecta, si utilizas un producto premium con unos colores rosas y unos copies que parecen sacados de una serie adolescente, seguramente tu conversión no sea tan buena como te prometías.

Te parecerá una chorrada, pero este punto es totalmente fundamental para que no pierdas dinero a espuertas.

El Above the fold de la landing page

El above the fold de tu landing page es la parte que queda en un primer pantallazo en una pantalla de portátil estándar (15.4″, que nos conocemos con los iMac de 2.000 píxeles de ancho), es decir, sin que el usuario tenga que hacer scroll.

Tienes que prestar toda tu atención a esta parte ya que es la primera impresión que se van a llevar todos los usuarios que entren en la landing, y tu conversión depende enteramente de ello.

6. URL corta y concisa

Tu URL se va a ver en todos los medios sociales y en el buscador, así que intenta no poner cosas extrañas que puedan hacer que tu CTR (Ratio de clics) baje.

Mi consejo es que la URL siempre sea corta y concisa, que el usuario pueda adivinar qué se va a encontrar detrás.

7. Título + USP de la landing

El título y la propuesta de valor (USP) de la landing es quizá el elemento más importante si le preguntamos a un usuario, de hecho, entre el 50 y el 75% del éxito de la landing dependen de esto.

Para definirlo no hay fórmulas mágicas, si bien suelen funcionar mejor:

• Los títulos cortitos.
• Que se enfocan en los beneficios y en la parte emocional.
• Que no muestran características.

La mejor prueba que puedes hacer es decirles el título a gente de tu entorno y que te cuenten, en cuanto varios te digan algo así como “¡Cómo mola!” o “¡Qué cabrón!”, habrás acertado.

8. Imagen principal. Por sí, siempre debe hacer una imagen principal

Otro elemento fundamental es poner una imagen o un vídeo antes de hacer scroll, ya que da mucha más fuerza al resto de elementos de la landing.

Además de que estamos muy acostumbrados, nos permite hacer tangible algo abstracto, es decir, nos permite imaginarnos lo que vamos a contratar, aunque sea un producto digital.

Esta tontería va a hacer que subas puntos de conversión, una vez más, la psicología está detrás de la facturación, para que luego digan…

9. Call To Action, mucho ojo

El Call To Action (CTA), ya sea para comprar, para pedir información o para dejarte un mail es lo que te va a dar facturación.

Ni más, ni menos que eso, por ello es el elemento sobre el que debe pivotar el diseño y los copies de la landing.

Algún consejo al respecto:

• El CTA debe destacar, si no lo hace, has elegido mal el color, la tipografía, el tamaño o los copies.
• Normalmente los CTAs grandes funcionan mejor que los pequeños.
• El color debe destacar, pero no ser tan estridente que incremente las dioptrías del que lo ve.
• Hay muchos más daltónicos (aproximadamente un 2% de la población española, es decir, unos 2 millones de personas) de lo que crees, tenlo siempre en cuenta.
• Sé creativo en los copies que pones dentro de los CTAs.

10. Beneficios ad infinitum

Las decisiones las toma la parte emocional del cerebro, no la parte racional.

Dicho esto, si quieres mejorar la conversión debes enfocarte al hemisferio del cerebro emocional, y ese lado no entiende sobre características técnicas.

Por ello siempre recomiendo que hables de beneficios en tu landing page en un primer momento, nunca de características.

De hecho, es algo que ya hacen todas las grandes marcas, ¿o acaso has visto las características del nuevo iPhone en la parte de arriba de la web de Apple?

Y una vez haces scroll…

Está claro que una landing page va a tener scroll, por eso te quiero dar otros 5 consejos para esta parte.

11. Pon testimonios siempre

Los testimonios van a hacer reforzar lo que el usuario ha visto arriba, y para vender más necesitas todo el refuerzo posible.

Si lo primero que has pensado es “muy bonito Sergio pero, ¿cómo consigo testimonios?” Lo tienes más sencillo de lo que crees:

• Si tienes una comunidad por email o en las redes, regala 5 unidades antes de su lanzamiento y obtén feedback.
• Si no tienes comunidad, regala a tus amigos o a tus clientes y, una vez más, obtén feedback.

12. Ahora sí, características

En la parte de abajo de la landing también debes reforzar la parte racional del cerebro porque, aunque la parte emocional haya tomado la decisión, todos nos intentamos justificar en la decisión de compra.

Eso sí, no te pases, con 4 ó 5 será suficiente.

13. Gráficas, cuanto más explicativas, mejor

Otro elemento para tu landing page que suele funcionar es que hagas gala de un par de gráficas, dará aire al diseño y reforzará aún más tu mensaje.

Además, te costará poco esfuerzo su realización, ¿qué más puedes pedir?

14. Datos de contacto

El usuario quiere saber que hay una persona o una empresa detrás a la que gritarle si no le gusta lo que compró, así que siempre pon los datos de contacto, a ser posible con un teléfono, para dar aún más seguridad.

15. 1 pantallazo, 1 CTA. La regla de oro de las landings

Una vez tengas tu landing diseñada, ábrela y ve haciendo scroll.

Siempre deberás ver un CTA de compra/contacto/deja tu email en la pantalla, ni más ni menos que uno.

Si lo haces así, siempre darás al usuario la oportunidad de hacer la compra y, por otro lado, no resultarás demasiado pesado abrumando al que te compra.

Por último, qué hacer después de publicar tu landing page

Vale, ya lo tienes todo y publicas tu landing page, ¿está todo hecho? Para nada, otros cinco consejos:

16. Mide el ROI general

Por supuesto, una cosa impepinable que debes hacer es medir el Retorno de Inversión (ROI) de la campaña en total para ver si estás perdiendo o ganando dinero.

Mi consejo: Haz los cálculos con todos los gastos y fijándote en el margen, no en la facturación, para comprobar de primera mano el estado de tu cuenta.

17. Mide el ROI por canal

Por otro lado, haz esto mismo para cada canal de promoción, teniendo en cuenta la inversión y los tiempos de rentabilidad media de los mismos, porque no es igual el primer mes en AdWords que el segundo, y tampoco es igual el segundo mes en AdWords que en SEO.

18. Haz siempre test A/B

Mi consejo es que siempre tengas un test A/B en marcha, esto te ayudará a ir mejorando la conversión.

Por supuesto, cuánto más tráfico y durante más tiempo puedas mantener tu landing, más tiempo tendrás para testar.

19. Deja el tiempo suficiente

Tanto para ir definiendo pasos en los distintos canales a nivel estratégico como para ver si van cayendo ventas con regularidad o en tu test A/B, siempre debes dejar el tiempo suficiente para que tengas un valor que sea estadísticamente coherente.

La parte complicada es que este conocimiento te lo va a dar la experiencia, y además, siempre vas a tener sorpresitas.

20. Ante todo, diviértete

Sí, así de claro, cuando te diviertes en un proyecto te da por probar más cosas, ser más creativo, guiarte un poquito más por la intuición y hacer que el proyecto vaya mejor.

Así que, ante todo, diviértete.

Imagen de portada vía Shutterstock.