SaaS-Unternehmen gehen im „harten Modus“ ins Jahr 2023. Alle Indizien deuten auf ein weiteres hartes Jahr für die Wirtschaft hin. Der Zugang zu Finanzmitteln wird schwierig sein, und da viele Unternehmen den Gürtel enger schnallen, wird das Wachstum für SaaS-Unternehmen nicht einfach sein, für die es umso schwieriger sein wird, jeden neuen Kunden zu gewinnen.

Der Fokus verlagert sich von schnellem Wachstum hin zu Effizienz. CFOs prüfen Verträge bereits sorgfältig, um potenzielle Kosteneinsparungen zu identifizieren: 57 % der IT-Teams geben an, dass sie unter Druck stehen, Ihre SaaS-Ausgaben zu reduzieren, und der Trend wird wahrscheinlich 2023 eskalieren. Es liegt an den SaaS-Anbietern, dies zu antizipieren: Nur Diejenigen, die ihren Kunden echten Mehrwert und Flexibilität bieten, werden überleben.

Aber trotz alledem ist Wachstum im Jahr 2023 immer noch möglich, da Führungskräfte die Gelegenheit nutzen, um zuvor übersehene Wachstumshebel zu überdenken. Die Preisgestaltung ist eine der wichtigsten und wird für SaaS-Unternehmen zu einem immer wichtigeren Schwerpunkt, wenn sie versuchen, die Abwanderung zu reduzieren und gleichzeitig den Wert bestehender Kunden zu maximieren.

Mit den Erkenntnissen von SaaS-Preisexperten aus der gesamten Branche erfahren Sie hier, wie Sie Ihre eigene Preisstrategie im Jahr 2023 optimal nutzen können.

1. Betrachten Sie die Preisgestaltung als Hebel für Wachstum

Obwohl die Preisgestaltung für viele SaaS-Führungskräfte in der Vergangenheit ein vernachlässigter Wachstumshebel war, ist es jetzt an der Zeit, sie mit neuen Augen zu betrachten. In guten Zeiten konzentrierten sich alle auf Wachstum als oberste Priorität, und die Preise mussten einfach „gut genug“ sein. Aber die Grundlagen sind jetzt wichtiger, und viele Unternehmen befinden sich im Überlebensmodus. Wenn Sie es noch nicht waren, ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um zu experimentieren.

Der naheliegendste Ausgangspunkt ist eine Bewertung Ihrer aktuellen Preisstrategie und ein Verständnis dafür, wo Sie Raum für Innovationen haben.

James Wood, SVP bei Insight Partners, empfiehlt, einen Blick darauf zu werfen, wie viel Preissetzungsmacht Sie als Unternehmen haben: „Wenn Sie Ihre Preisgestaltung drei oder vier Jahre lang nicht angerührt haben – und Sie haben The pricing strategy that will work best for your business depends on your customers. Don’t risk any changes until you have a strong, data-driven understanding of their needs, priorities and how they’re using your product. Once you have this, keep it in sharp focus as you assess new pricing models.

Usage-based pricing (UBP), for example, can be unsettling for customers who want to know their costs in adveine große Menge an Preissetzungsmacht aufgebaut B. durch Produktverbesserungen, Bereitstellung von Mehrwert für Kunden oder einige wirklich erfolgreiche Anwendungsfälle – es ist an der Zeit, zu prüfen, wie Sie das Spiel bei Ihrer Preisgestaltung vollständig ändern können.“

2. Behalten Sie die Kunden im Mittelpunkt Ihrer Preisgestaltung

Welche Preisstrategie für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist, hängt von Ihren Kunden ab. Riskieren Sie keine Änderungen, bis Sie ein starkes, datengestütztes Verständnis ihrer Bedürfnisse, Prioritäten und der Art und Weise, wie sie Ihr Produkt verwenden, haben. Sobald Sie dies haben, behalten Sie es im Auge, wenn Sie neue Preismodelle bewerten.

Usage-based Pricing (UBP) beispielsweise kann Kunden verunsichern, die ihre Kosten im Voraus wissen wollen. Wenn Sie die Einführung planen, müssen Sie Ihre Kunden bewusst mit auf die Reise nehmen, auf ihre Bedenken eingehen und ihnen zeigen, wie sie in einer Rezession von UBP profitieren können.

Verwenden Sie Ihren Tech-Stack, um die Nutzung und die Ausgaben vollständig sichtbar zu machen, damit Kunden die Ausgaben besser verwalten können und Sie das Umsatzwachstum vorantreiben können.

„Mit der Zunahme nutzungsbasierter und privater Preise werden die Kunden eine bessere Transparenz und Vorhersagbarkeit der Preise fordern, was sich in den von ihnen verwendeten Tools widerspiegeln muss“, sagte Christian Owens, Gründer und CEO von Paddle.

3. Machen Sie die Preisstrategie zu einer Teamleistung

Da die Preisgestaltung zu einer Priorität der C-Suite wird, werden immer mehr Personen dafür verantwortlich, vom CFO bis zum CMO. Anstatt in einem Silo zu arbeiten, bringen die erfolgreichsten Innovatoren mehr Menschen und Funktionen in den Prozess ein, wenn sie neue Preismodelle planen und implementieren.

Beziehen Sie beispielsweise Ihre Produktteams ein, um zu verstehen, für welche Funktionen Kunden bereit sind, einen Aufpreis zu zahlen, und welche Nutzungsmetrik für Sie und Ihre Kunden am besten geeignet ist. Ihr Kundenerfolgsteam kann in der Zwischenzeit die Kundenbedürfnisse und -reaktionen bewerten, wenn neue Preise eingeführt werden, sodass Sie sich im Laufe der Zeit anpassen können.

„Für jedes Pricing-Projekt gibt es eine Menge Leute, die daran interessiert sind“, sagte Wood. „Wenn Menschen zusammenarbeiten und Stresstests durchführen und die Bedenken der Stakeholder nutzen, haben sie am Ende ein besseres, strukturierteres und potenzialreicheres Projekt.“

4. Denken Sie sorgfältig nach, bevor Sie die Preise erhöhen

Im Jahr 2022 erhöhten SaaS-Unternehmen ihre Preise viermal schneller als die globale Inflation. Unter den erwarteten Marktbedingungen im Jahr 2023 werden die Kunden jedoch weniger in der Lage sein, eine so erhebliche Preisinflation zu tolerieren. Außerdem bewegen wir uns auf unbekanntem Terrain: Softwareunternehmen mussten noch nie in einem derart inflationären Umfeld operieren.

Während es also für Unternehmen wichtig ist, ihre Preise noch einmal zu überprüfen, steckt darin eine Kunst, und SaaS-Unternehmen müssen in dem Kontext, in dem sie tätig sind, vorsichtig vorgehen.

Denken Sie darüber nach, ob Ihr Produkt klebrig genug ist und Ihre Kundenbeziehungen stark genug sind, um eine Preiserhöhung zu rechtfertigen. Eine Möglichkeit, dies zu tun, so Owens: „Wenn der NPS größer als 20 ist, haben Sie in der Regel die Möglichkeit, die Preise zu erhöhen.“

Denken Sie daran, dass es ein sorgfältiges Gleichgewicht zwischen dem Extrahieren von Wert aus Ihren Kunden und dem Abschrecken gibt. Owens rät: „Wenn Sie die Preise erhöhen, kann es auch ratsam sein, Methoden einzuführen, um den Stachel zu nehmen, wie ‚Vorauszahlung für zukünftige Nutzung‘, um den Kunden zu helfen, ihre Kosten zu kontrollieren.“

Im Jahr 2023 werden viele Kunden SaaS-Unternehmen dankbar sein, die ihnen Möglichkeiten bieten, ihre Ausgaben zu reduzieren, anstatt als Reaktion auf Preiserhöhungen vollständig auszusteigen. Eine nutzungsabhängige Preisgestaltung kann hier eine weitere gute Option und ein wertvolles Druckventil sein. Der Kunde kann seine Ausgaben natürlich anpassen, ohne mit Ihnen verhandeln oder sogar sprechen zu müssen – er kann einfach weniger verbrauchen.

5. Erwägen Sie eine flexible Preisgestaltung

Wenn Sie davon ausgehen, dass Ihre Kunden 2023 sparen wollen, gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, sie zu halten, von Rabatten für Verpflichtungen bis hin zu maßgeschneiderten Preisen. Sie können sich auch dafür entscheiden, Preismodelle auf hybride Weise zu kombinieren – etwas, das im Jahr 2023 im gesamten SaaS-Ökosystem an Popularität gewinnen dürfte.

„In der Vergangenheit hatten die Leute Angst, dass es das eine oder andere wäre – nutzungsbasierte Preise oder alte Preise – oder dass eine Menge Änderungen erforderlich wären, um den Wechsel vorzunehmen“, sagte Kyle Poyar von OpenView Partners. „Jetzt ist klar, dass das nicht stimmt, besonders bei Hybridmodellen.“

Durch die Erforschung eines Hybridmodells können Sie eine neue Strategie schrittweise und kontrolliert testen. Möglicherweise stellen Sie sogar fest, dass eine Hybridlösung die ideale (und dauerhafte) Preisstrategie für Ihr Unternehmen ist.

Wofür Sie sich auch entscheiden, 2023 wird nicht einfach. Trotzdem sind vernachlässigte Hebel Ihre Aufmerksamkeit wert. Wenn Sie kreativ über die Preisgestaltung nachdenken, ist Wachstum immer noch sehr wahrscheinlich.

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