Có lẽ bạn đã từng nghe đến khái niệm CLV, nhưng bạn có thực sự hiểu rõ CLV là gì. Và tại sao nó quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn? CLV là một trong những chỉ số quan trọng nhất trong lĩnh vực tiếp thị và quản lý khách hàng. Hãy cùng NextX – Phần mềm quản lý bán gas khám phá sâu hơn về khái niệm này và tìm hiểu cách nó có thể thay đổi cách bạn nhìn nhận về khách hàng và kinh doanh của bạn.

CLV là gì? Giới thiệu khái niệm về CLV

Customer Lifetime Value (CLV), hay giá trị của khách hàng suốt đời. Là một khái niệm quan trọng trong lĩnh vực tiếp thị và quản lý khách hàng. Nó đề cập đến tổng giá trị mà một khách hàng có thể mang lại cho một doanh nghiệp trong suốt thời kỳ hợp tác với họ. CLV được tính dựa trên lợi nhuận mà một khách hàng tạo ra thông qua việc mua sắm. Hoặc sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp trong suốt quãng thời gian hợp tác.

Xem thêm: Top 6 phần mềm quản lý bán hàng shop thời trang dành cho chủ cửa hàng quần áo

Các thành phần quan trọng để hiểu được CLV là gì

Lợi nhuận từ mỗi khách hàng

Đây là số tiền mà một khách hàng đóng góp vào doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Thông qua các giao dịch mua sắm, dịch vụ, hoặc mua hàng trong thời gian hợp tác.

Thời gian hợp tác

Thời gian một khách hàng duy trì mối quan hệ với doanh nghiệp được sử dụng để tính toán CLV. Nó có thể là một khoảng thời gian cụ thể hoặc có thể không giới hạn (đối với các khách hàng trung thành).

Tỷ lệ giảm khách hàng (Churn Rate)

Tỷ lệ này biểu thị tần suất hoặc tỉ lệ mà các khách hàng chấm dứt quan hệ với doanh nghiệp. Sự gia tăng Churn Rate có thể ảnh hưởng đến CLV.

Chi phí duy trì khách hàng

Đây là số tiền mà doanh nghiệp phải tiêu để duy trì mối quan hệ với mỗi khách hàng trong suốt thời kỳ hợp tác.

Tỷ lệ lợi nhuận đối với chi phí (Profit-to-Cost Ratio)

Được tính bằng cách chia lợi nhuận gắn liền với một khách hàng cho chi phí duy trì họ. Tỷ lệ này giúp đánh giá khả năng sinh lợi từ một khách hàng so với chi phí duy trì.

Xem thêm: Top 7 phần mềm quản lý bán hàng nhà thuốc hiệu thuốc cho chủ cửa hàng tốt nhất hiện nay

Vai trò của CLV đối với doanh nghiệp

Dự đoán doanh thu tương lai

CLV cho phép doanh nghiệp dự đoán doanh thu mà mỗi khách hàng có thể tạo ra trong tương lai. Điều này giúp xác định mức đầu tư tiếp thị và phát triển khách hàng cần thiết để đạt được mục tiêu doanh thu.

Tối ưu hóa chiến lược tiếp thị

Doanh nghiệp có thể tập trung tiền, thời gian và nguồn lực vào việc thu hút và duy trì các khách hàng có CLV cao hơn. Điều này giúp tối ưu hóa chi phí tiếp thị và tạo ra hiệu suất tốt hơn từ chiến dịch tiếp thị.

Xây dựng mối quan hệ trung thành

Hiểu rõ CLV giúp doanh nghiệp tạo ra chiến lược dài hạn để xây dựng mối quan hệ trung thành với khách hàng. Điều này bao gồm cung cấp dịch vụ và hỗ trợ tốt hơn để duy trì và tăng giá trị CLV.

Phát triển sản phẩm và dịch vụ

Thông tin về CLV có thể giúp doanh nghiệp xác định loại sản phẩm và dịch vụ nào có thể hấp dẫn và thích hợp nhất với khách hàng có CLV cao. Điều này giúp nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

Phân đoạn khách hàng

Doanh nghiệp có thể phân loại khách hàng theo giá trị CLV của họ và tạo ra các chiến lược tiếp thị đặc biệt cho từng nhóm. Điều này giúp tối ưu hóa hiệu suất chiến dịch tiếp thị và cung cấp giá trị tốt hơn cho từng loại khách hàng.

Đánh giá hiệu suất kinh doanh

CLV là một thước đo quan trọng để đánh giá hiệu suất kinh doanh và tìm hiểu xem liệu doanh nghiệp đang phát triển trong việc duy trì và tạo ra giá trị từ khách hàng hay không.

Định hình chiến lược dài hạn

CLV có thể giúp doanh nghiệp xác định chiến lược dài hạn và quyết định đầu tư vào việc phát triển và duy trì mối quan hệ với khách hàng để tối ưu hóa lợi nhuận.

Xem thêm: KPI là gì? 6 tiêu chí xây dựng KPI được sử dụng nhiều nhất

CLV là gì? Công thức tính Customer Lifetime Value 

Có nhiều cách tính toán Customer Lifetime Value (CLV), nhưng một phương pháp phổ biến là sử dụng công thức sau đây:

CLV = (ARPU x LTV) – CAC

Trong đó:

• ARPU (Average Revenue Per User/Khách hàng): Đây là tổng doanh thu hoặc lợi nhuận mà một khách hàng trung bình mang lại cho doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể (thường tính theo tháng hoặc năm).
• LTV (Customer Lifetime): Đây là thời gian trung bình mà một khách hàng duy trì mối quan hệ với doanh nghiệp. LTV có thể tính bằng cách chia tỷ lệ giảm khách hàng (churn rate) cho 1. Ví dụ, nếu churn rate là 10%, thì LTV là 1 / 0.10 = 10 năm.
• CAC (Customer Acquisition Cost): Đây là chi phí mà doanh nghiệp phải tiêu để thu hút một khách hàng mới. CAC bao gồm tất cả các chi phí liên quan đến việc tiếp thị và thu hút khách hàng mới.

Hãy lưu ý rằng trong mô hình này, ARPU phải được điều chỉnh. Để thực sự phản ánh lợi nhuận hoặc doanh thu thuần từ mỗi khách hàng. Và không chỉ là doanh số bán hàng.

Công thức trên là một phương pháp cơ bản để tính CLV và có thể được tùy chỉnh. Hoặc mở rộng tùy theo mục đích cụ thể của doanh nghiệp. Ngoài ra, có các công cụ và phần mềm có sẵn để tính toán CLV một cách tự động. Và chi tiết hơn dựa trên dữ liệu thực tế của doanh nghiệp.

CLV là gì? Mối quan hệ giữa CLV với CAC, ROI và ROAS

CLV (Customer Lifetime Value)

• Tầm quan trọng: CLV đo lường giá trị của một khách hàng trong suốt thời gian họ tương tác với doanh nghiệp. Nó giúp định rõ giá trị thực sự mà khách hàng đem lại cho doanh nghiệp trong dài hạn.
• Ứng dụng: CLV được sử dụng để tối ưu hóa chiến dịch tiếp thị, quản lý quan hệ khách hàng, và đảm bảo lợi nhuận bền vững.

CAC (Customer Acquisition Cost)

• Tầm quan trọng: CAC là gì? CAC đo lường chi phí để thu hút một khách hàng mới. Nó giúp đánh giá hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị và định rõ cần bao nhiêu nguồn lực để có được khách hàng mới.
• Ứng dụng: CAC thường được sử dụng để tính toán ROI và đảm bảo rằng chi phí thu hút khách hàng không vượt quá giá trị họ đem lại.

ROI (Return on Investment)

• Tầm quan trọng: ROI đo lường lợi nhuận đạt được từ đầu tư vào một chiến dịch tiếp thị hoặc dự án cụ thể. Nó giúp đánh giá tỷ lệ lợi nhuận so với tổng đầu tư. Tham khảo thêm về công thức tính ROI để hiểu rõ hơn.
• Ứng dụng: ROI thường được sử dụng để đánh giá hiệu suất của các dự án cụ thể và quyết định về việc đầu tư tiếp thêm.

ROAS (Return on Advertising Spend)

• Tầm quan trọng: ROAS đo lường hiệu suất của các chiến dịch quảng cáo trực tuyến bằng cách so sánh doanh thu hoặc lợi nhuận với chi phí quảng cáo.
• Ứng dụng: ROAS giúp bạn đánh giá hiệu quả của quảng cáo trực tuyến và điều chỉnh ngân sách quảng cáo.

Xem thêm: Phần mềm CRM cho doanh nghiệp

Thách thức khi tính toán CLV

Thu thập chính xác dữ liệu liên quan đến doanh thu hoặc lợi nhuận từ khách hàng. Tỷ lệ giảm khách hàng, và thời gian mà khách hàng duy trì mối quan hệ với doanh nghiệp. Thách thức là đảm bảo rằng dữ liệu này được thu thập và lưu trữ một cách chính xác.

Xác định thời gian mà khách hàng duy trì mối quan hệ với doanh nghiệp (LTV) có thể khó khăn. Một số doanh nghiệp chọn sử dụng các ước tính thay vì xác định chính xác thời gian này.

Trong một số trường hợp, bạn có thể gặp khó khăn khi dữ liệu về khách hàng không đầy đủ. Hoặc bị thiếu thông tin quan trọng như số lượng giao dịch hoặc doanh thu.

CLV có thể thay đổi theo thời gian như thay đổi trong sản phẩm hoặc dịch vụ, thị trường. Hoặc chiến lược tiếp thị có thể ảnh hưởng đến giá trị CLV.

Xác định chi phí để thu hút một khách hàng mới (CAC) cũng có thể phức tạp. Đặc biệt khi bạn phải tính toán tất cả các chi phí tiếp thị và quảng cáo.

Trong môi trường thị trường đa kênh, việc theo dõi và đo lường CLV cho từng kênh tiếp thị. Và kênh tiếp cận khách hàng có thể phức tạp hơn. CLV là một dự đoán về giá trị tương lai của khách hàng. Và việc dự đoán có thể không luôn chính xác do sự biến đổi của thị trường và khách hàng.

CLV là gì? Cách tối ưu hóa CLV

Tối ưu hóa Customer Lifetime Value (CLV) là một phần quan trọng trong việc quản lý khách hàng và chiến lược tiếp thị của bạn. Dưới đây là một số cách bạn có thể tối ưu hóa CLV của mình:

• Nâng cao chất lượng dịch vụ và hỗ trợ khách hàng để duy trì mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp.
• Tạo các chương trình khách hàng trung thành như khuyến mãi và ưu đãi đặc biệt cho khách hàng.
• Tương tác và giao tiếp thường xuyên với khách hàng có thể tạo sự gắn kết mạnh mẽ hơn. Như sử dụng email marketing, tin nhắn, và mạng xã hội …
• Hãy xem xét việc cải thiện hoặc mở rộng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để tạo thêm giá trị cho khách hàng. Điều này có thể thúc đẩy sự quan tâm và mua sắm liên tục.
• Phát triển chiến dịch tiếp thị thông minh như tập trung tiền, thời gian và nguồn lực tiếp thị.
• Tạo các chương trình thưởng dành cho khách hàng thường xuyên mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn.
• Hãy giữ cho khách hàng trung thành bằng cách cung cấp dịch vụ xuất sắc và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với họ.
• Tối ưu hóa quy trình bán hàng và dịch vụ của bạn để đạt được hiệu quả tối đa.
• Đánh giá và cải thiện liên tục CLV

Kết luận

CLV là gì, CLV không chỉ là một chỉ số trên bảng kế toán. Mà là một công cụ mạnh mẽ giúp bạn hiểu rõ giá trị thực sự của từng khách hàng và tối ưu hóa quy trình kinh doanh của bạn. Đó là cầu nối giữa việc thu hút, duy trì và phát triển khách hàng. Hãy áp dụng kiến thức về CLV vào chiến lược kinh doanh của bạn. Và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng để đạt được sự thành công và tăng trưởng bền vững. Hãy theo dõi trang tin NextX để biết thêm nhiều thông tin hữu ích hơn trong kinh doanh nhé.

Tham khảo thêm bìa viết: Làm thế nào có một công thức tính ROI hiệu quả và đáng tin cậy