¿Sabes qué es el B2B y sus diferencias con el B2C? Con el actual auge del marketing, todas las empresas comienzan a preocuparse por establecer e implementar nuevas estrategias en sus negocios para aumentar las ventas, conseguir una mayor productividad en una empresa y, de estos estudios surgen palabras y conceptos completamente nuevos para muchos, como puede ser B2B.

En este artículo vamos a redactar una completa guía tanto para aquellos que piensan en montar un negocio B2B, como para los que ya tienen una empresa B2B y quieren mejorar su estrategia de marketing. ¿Quieres conocer  las peculiaridades de este modelo de negocio?

¿Qué es el B2B? ¿Qué significa B2B?

Comencemos por lo más básico, decía Einstein que si no sabes explicar algo de manera sencilla, no lo has entendido bien, así que vamos a describir de la forma más resumida posible qué es el B2B para más adelante ir ampliando información y que todos podáis comprendernos fácilmente y asimilando conceptos que ayudarán a implementar una estrategia de marketing eficaz.

B2B son las siglas de Business to Business, cuya traducción literal es empresa a empresa, por lo tanto una empresa B2B será aquella que vende sus servicios a otra empresa y no a un consumidor final.

Las empresas B2B son, por así decirlo intermediarias, necesarias para que otras empresas B2C ofrezcan sus productos o servicios a un consumidor final, son los proveedores de esas empresas.

Pongamos un ejemplo para verlo más claro, Cloud Gestion, es una empresa B2B que ofrece un programa de gestión empresarial o ERP a otras empresas para mejorar su productividad y ventas, es un producto que por su naturaleza, está indicado principalmente para empresas y profesionales e implica que el modelo de negocio de nuestra empresa sea el B2B.

La diferencia entre B2B y B2C, distintos modelos de negocio

La diferencia entre B2B y B2C es principalmente el tipo de cliente que va a tener una empresa, ya que en la primera hablamos de un profesional o empresa y en el segundo caso de un cliente final, tras aclarar esto, surgen distintas consecuencias lógicas, y es que, efectivamente hay diferencias entre ambos modelos de negocio y que son fundamentales tener en cuenta a la hora de fijar unas directrices de actuación en nuestras ventas.

Ya conociendo qué es el B2B, es crucial comprender las diferencias entre ambos modelos de venta, ya que si no lo hacemos, expondremos a nuestra empresa o actividad a riesgos innecesarios, a cometer errores básicos en una empresa, que pueden derivar en otras consecuencias mayores, el tener éxito o fracaso dependerá en gran medida de la atención que pongamos a estos detalles, a continuación exponemos las principales variaciones entre una empresa B2B y otra B2C.

La finalidad de la compra

La finalidad de la compra es de una de las características que más debemos de tener en cuenta, y es que debemos pensar que cuando dirigimos nuestro producto a una empresa o profesional lo que busca en nosotros, es una solución a una necesidad que presenta su negocio.

En nuestro caso, somos una empresa que es B2B, nuestros clientes necesitan un software de gestión o ERP potente e intuitivo para llevar el control de su negocio y la toma de esta decisión de Compra determinará el éxito de su actividad, por lo que se pone además en juego, ya no sólo su prestigio como gerente o responsable de la compra, si no el propio negocio.

Al contrario, un consumidor final, además de satisfacer una necesidad, juega con el adquirir un bien o servicio que va a disfrutar, como puede ser la compra de una crema antiarrugas, efectivamente, busca satisfacer la necesidad de este consumidor, y valora su eficacia, le presenta una solución, pero además, disfruta de lo adquirido ya que no es algo imprescindible para realizar su actividad.

Número de personas

En una compra B2C la decisión de compra suele tenerla una única persona o un pequeño grupo, bien una unidad familiar o un grupo de amigos que valoran de forma subjetiva y por tanto distinta cada característica del bien o servicio.

En cambio, si tenemos en cuenta qué es B2B y hablamos de una venta B2B, sabemos que esta decisión debe de tomarla en algunos casos un grupo con distintas responsabilidades y estamentos, si bien la intención de compra surge de una persona, debe de pasar distintas valoraciones hasta llegar a la decisión final, que podrá ser positiva o negativa.

En otras ocasiones, será el propio gerente o autónomo quién tome esta decisión, pero igualmente será en relación a las necesidades de su actividad.

Nivel de digitalización

En el entorno B2C el nivel de digitalización ha alcanzado unas cotas muy superiores a los modelos B2B, damos por hecho la actual proliferación del ecommerce y la aceptación que este entorno digital ha tenido en el mercado B2C.

De este modo, encontramos que ya prácticamente la totalidad de las empresa B2C actúan online, bien sea en su modalidad completa, como podría ser una tienda online, o bien en modalidades híbridas en las que se combina la venta offline con estrategias online. Por ejemplo, una pequeña tienda de ropa que realice acciones comerciales mediante redes sociales.

Sin embargo, y aunque parezca sorprendente, aún quedan muchos pasos por dar para llegar a este nivel de nativos digitales en el campo de los negocios entre empresas y profesionales, a pesar de que pueda parecer lo contrario, ya que, lo lógico debería ser lo contrario, que una empresa invirtiera más en su digitalización y que el resto de empresas estuvieran habituadas a este tipo de entorno más que un consumidor final.

El COVID-19 ha acelerado en gran parte este proceso, debido a la cancelación de ferias y eventos y a la prohibición de visitas comerciales durante la cuarentena, muchos negocios han tenido que reinventarse y saber adaptarse a las nuevas condiciones de venta B2B e incluso cambiar su forma de trabajar al teletrabajo, implementando estrategias digitales con los medios que ya estaban disponibles y formándose en este aspecto como bien dicen estudios realizados por el INE.

Empresa B2B y ejemplos

Es normal el crecimiento del tejido empresarial B2B ya que el consumo que genera el modelo B2C se encuentra continuamente demandando necesidades que deben de suplir las empresas B2B, es más podríamos hablar de sectores característicos de venta B2B.

Una de esas áreas podría ser el sector industrial, en general, cuando hablamos de empresas fabricantes, sus ventas van destinadas a empresas o profesionales con un modelo B2C, es decir, son los proveedores de esos productos o servicios que el consumidor final va a disfrutar y adquirir en una empresa B2C, creándose así, una cadena de suministro.

Otro ejemplo de empresa que es B2B lo encontramos en el sector de la alimentación, son los grandes fabricantes B2B los que manufacturan los productos de alimentación que más adelante serán suministrados a superficies de venta de alimentación, como pueden ser los supermercados o hipermercados.

Expondremos un último ejemplo empresa B2B que conocemos muy bien, el sector tecnológico. En Cloud Gestion somos una empresa tecnológica que fabricamos software de gestión de empresas o ERP, somos, por tanto, la encargada de que numerosas empresas y negocios de nuestros clientes funcionen correctamente para el suministro de sus servicios ya que nuestra aplicación realiza labores de control de stock, facturación, etc.

Los ecommerce B2B

Como hemos comentado, aún queda un largo camino por recorrer en el caso de la digitalización del modelo de negocio B2B, estrategias pasadas, en las que primaban los comerciales, las llamadas frías, la asistencia a ferias y eventos era una máxima que apenas se veía interrumpida por pequeñas acciones online.

No obstante, debemos matizar que actualmente esta tendencia está siendo revertida y cada vez son más las empresas que se atreven a instaurar el comercio electrónico para su negocio B2B dejando que se abra una gran ventana de posibilidades y oportunidades que potencian su actividad comercial en estos nuevos canales, llegando a un mayor número de “buyer persona” y “account buyer”.

Esto además, implica otro tipo de beneficios para aquellos negocios que apuesten por un ecommerce que es B2B, como la reducción de costes y procesos externos, como las visitas comerciales, que en muchas ocasiones no daban fruto y ocasionaban un gasto que debía asumirse ya que el análisis coste beneficio era positivo. Conseguimos así una mejora de la oportunidad de negocio y la conversión de nuestro cliente, logrando de este modo la sostenibilidad de nuestro negocio.

Otros beneficios adicionales son la posibilidad de venta en distintas ubicaciones geográficas de forma sencilla, pudiendo lanzar nuestra marca con las peculiaridades que cada lugar exija, como el cambio de moneda e idioma de nuestra solución.

Otra ventaja es el obtener datos de forma centralizada y automatizada gracias a la comunicación del canal de venta mucho más fluida con el programa de gestión o ERP que cuenta la empresa, para un mejor análisis de los datos y por tanto la planificación de una mejor estrategia comercial.

Marketing B2B: peculiaridades de la venta B2B

Es un hecho que hasta ahora, los principales marketers han dado por referente que la compra de bienes o servicios por parte de una empresa se llevaba a cabo con la cabeza fría, es decir, que sus compras están motivadas por necesidades y un producto que cumpla religiosamente con ellas, una compra más racional sin la subjetividad de las emociones.

 Por el contrario, en la actualidad vemos que empiezan a dominar tendencias completamente opuestas a este pensamiento, que afirman que aunque sea una compra de un bien o servicio para una empresa o profesional, aquel que hace la compra si es una persona, y por lo tanto esa compra se convierte irremediablemente en una decisión personal.

Aquí entra en juego el marketing emocional y experiencial del que tanto oímos hablar en los últimos años y que ya es una de las tendencias dominantes en el marketing B2C.

Las empresas que anteriormente tuvieron buenos resultados con el marketing tradicional, llegan a un punto de estanque, en el que el crecimiento se hace más difícil y cuando echan la vista atrás y comprueban cuál puede ser la causa de que ese crecimiento no siga siendo exponencial, no es otra que el desconocimiento de su cliente y la racionalización del mismo, para evitar esto, puedes echar un vistazo a nuestro blog de temática empresa.

Al dar por hecho que tratamos con un cliente frío y racional simplemente estamos dejando de lado otra gran cantidad de ventas que podríamos obtener fácilmente con un poco de psicología del comportamiento humano, es decir, un marketing más humano, centrado en las emociones, y es que a fin de cuentas, todos somos humanos y sentimos.