Utilize os principais argumentos de venda da concorrência em seu próprio beneficio, desarmando assim o seu concorrente e facilitando em muito a sua negociação.

As empresas ao concorrerem entre si, tornam-se mais competitivas, inovadoras e eficientes. Esta dinâmica de mercado potencia o crescimento da economia, a criação de emprego e bem-estar para a sociedade. 

Para oferecerem ao mercado o melhor produto ou serviço, as empresas focam-se na diferenciação. Investem no design, melhoram a produtividade e apostam na formação dos colaboradores. A inovação é uma prioridade para se distinguirem num mercado altamente competitivo. 

Neste ponto deduzo que já tem uma análise da concorrência feita, que já pediu a alguém para se fazer interessado num produto da concorrência e tem entre outros, na sua posse o conhecimento dos principais argumentos de venda, que os vendedores da concorrência utilizam na persuasão durante o processo negocial com os potenciais clientes. 

(se não sabe como fazer uma análise de concorrência, eu posso a fazer por si ;)

Vamos então a um exemplo concreto de como utilizar os principais argumentos de venda da sua concorrência em seu próprio beneficio. Neste exemplo você vende trotinetes elétricas e a sua é a mais lenta do mercado. 

O principal argumento da concorrência é exatamente a velocidade máxima, dado que tem a mais rápida do mercado.

Utilizo neste exemplo um diálogo entre si e o potencial cliente

Cliente - Estou interessado nesta trotinete elétrica, estou indeciso é se é uma boa escolha?

Cliente - É para oferecer ao meu filho e também irei andar esporádicamente.

Vendedor - Este modelo é perfeito para as suas necessidades e segurança, porque atinge a Velocidade máxima de 20km/h, uma velocidade maior, aumenta as probabilidades de quedas perigosas para o seu filho. E diversão, mas com segurança, de certo concorda comigo? 

Se o cliente confirmar, você facilitou o seu negócio e já retirou à sua concorrência o maior argumento de vendas que utilizam.

Notas

1 - Ao falar em segurança e queda, está a despoletar o gatilho mental do medo (medo em ter uma trotinete que ande muito e o filho vá se magoar), ao solicitar a confirmação com o que disse, está a criar confiança no cliente em relação a si.

2 - Se sabe que a concorrência fala também nos limitadores de velocidade, inclua no seu discurso algo do género: "Os limitadores de velocidade, nos dias de hoje, de nada servem, os jovens vão ao youtube e conseguem tudo, então os jovens que se gostam de mostrar uns aos outros, a testar a velocidade máxima, etc".

Resumindo

Anote os pontos fortes que a concorrência utiliza nas negociações, olhe para os seus produtos e serviços e faça uma adaptação deste tipo de discurso. Faça perguntas pertinentes e direcionadas ao potencial cliente, para ir concordando consigo ao mesmo tempo que está a rebater os agumentos do seu concorrente, sem o potencial cliente saber o que está a fazer.

O cliente nunca vai perceber que a sua negociação foi feita precisamente ao rebater os pontos fortes da concorrência.

Se, for aplicável, lógico. Vão existir negociações que não vai conseguir aplicar esta técnica porque pode muito bem estar é a se prejudicar a si próprio.

Coloque no bolso esta técnica, ao fazer uma pergunta repara que pode utilizar esta técnica, então vá com tudo e seja mais feliz nesse dia que o colega vendedor da concorrência. Tenha os argumentos da concorrência como seu aliado e consiga mais vendas dos seus produtos e serviços. 

Já utiliza? Não concorda? Ótimo, escreva o seu importante comentário.

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