Wenn in einer absehbaren Zeit nach der gehaltenen Präsentation kein Output kommt, lief doch etwas schief. Was genau denn bitte?

Spontan fallen hier sicherlich viele Ideen ein: “Langweilig, zu lange, zu schnell, zu kurz, nicht auf den Punkt gebracht, kein Aha-Effekt … ”Um einen Überblick über die möglichen Gründe zu gewinnen, wagen wir uns an das zuletzt viel kritisierte AIDA-Modell und nehmen wir an, dass eine erfolgreiche Präsentation ihre Wirkung ähnlich wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch entfalten Kann, wenn die Zuhörer ihr die Aufmerksamkeit (Attention) schenken und die vorgestellten Inhalte mit Interesse (Interest) wietere 20-30 Minuten verfolgen. Dabei finden sie einige Punkte so gut nachvollziehbar oder so begehrenswert (Desire), dass sie sich auch zu einer Entscheidung (Action) bewegen lassen.

Welche Fehler kann man dabei machen?

Fehler I: Voller Technik, voller Langeweile.

Die Teilnahme an der Präsentation und die blosse Anwesenheit des Publikums bedeuten noch nicht automatisch seine Aufmerksamkeit. Wie immer auch die Fragestellung aktuell sein mag, kann die Präsentation schnell unterkommen, indem sie die volle Aufmerksamkeit auf das Medium – die eingesetzte Präsentationstechnik lenkt und diese Wird immer im besten Fall als vergleichbar mit der Technik anderer Präsentationen (der Konkurrenz) sein, wenn nicht abschreckend, wie zum Beispiel durch zu viele, nacheinander aufgeblendete Informationen. Heisst das, kein Powerpoint, kein Beamer, kein Overhead-Projektor mehr?

Wo es darauf ankommt, sich zu unterscheiden, aufzufallen, Aufmerksamkeit zu gewinnen, bieten sich solche Medien an, welche die Botschaft der Präsentation hervorheben und nicht auf sich selbst die volle Aufmerksamkeit lenken. Flippcharts, Pinnwänder, die man während der Präsentation beschreibt oder eine Präsentationswand Expand 2000 im Hintergrund lassen die Präsentationsinhalte visualisieren und parallel mit dem Präsentationsverlauf verfolgen.

Fehler II: Das Publikum hinter den sieben Bergen versteckt.

Ein interessantes Thema kann kaum das Interesse beim Publikum erwecken, wenn es schwer verständlich (weil mit dem Gesicht zur Leinwand gehalten) oder abgehoben vorgestellt wird. Setzen wir uns in Das Publikum hinein, soll nicht so schwerfallen, das uns mindestens 15 Minuten lang aktiv zuhören und verstehen soll. Eine Einführung in den Präsentationsgang am Anfang wird hier eine unverzichtbare Hilfe für das Publikum sein: Alles, was uns die Aufnahme von Informationen erleichert, stimmt uns sehr positiv dem Vorgestellten gegenüber ein. Wenn zusätzlich durch das Herbeiführen von gut für die Zuhörer nachvollziehbaren Beispielen das Publikum in den Gang der Präsentation engagiert, kann man von seinem Interesse für das vorgestellte Thema ausgehen: Interessant, weil es auch das Publikum betrifft. Bei der Vorbereitung der Präsentation ist daher immer zu überlegen, wie gut man sein Publikum kennt und wie konkret anhand dieses Wissens die Zuhörer angesprochen werden können.

Eine besondere Herausforderung stellt der Umgang mit den Fragen um: Die Aufgabe einer guten Präsentationsvorbereitung ist, mögliche Verständnisfragen durch einen klaren Präsentationsaufbau wegzuräumen. Sollten die jedoch während der Präsentation aufkommen, müssen sie auch beantwortet werden. Diesem Punkt werden wir einen weiteren Beitrag auf unserem Blog widmen.

Fehler III: Keine Zielsetzung.

Erfolgreiche Präsentation kann den Zuhörern als Entscheidungsgrundlage dienen. Dazu ist es notwendig, dass die beabsichtigte Entscheidung sorgfältig in den Präsentationsgang integriert wird. Um eine Handlung herauszulösen, reicht es nicht aus, das Interesse aufzubauen. Kann das Publikum jeden Präsentationsschritt gut nachvollziehen, wird es sich fragen: “Was weiter? Was muss ich jetzt machen?” Kommt an der Stelle ein klarer Hinweis (Anmeldungsmöglichkeiten, Ansprechpartner mit Kontaktdaten, Terminvereinbarung, Produktbestellung, Projektgenehmigung …), wird der ernsthaft interessierte Teil des Publikums diesem folgen. Ein konkreter und schnell erreichbarer Handlungsrahmen lässt das Publikum sofort reagieren. Die Chance, dass sich die Zuhörer später bewegen lassen, wird immer geringer – es warten nächste Präsentationen auf sie …