Hace casi 5 años que vivo enrolado en proyectos de Inbound Marketing, Marketing de Contenidos y Marketing de Atracción. Realmente me apasionan desde el punto de vista de la estrategia de marketing, pero últimamente estoy cansado del mal uso de estos términos y la confusión que se genera en los clientes.

Todo el mundo ha leído sobre Inbound Marketing. Han aumentado las agencias que lo ofertan y han aumentado exponencialmente los clientes que lo piden para sus estrategias.

Cada vez dedico más tiempo a explicar conceptos de Inbound Marketing, auditar cuentas con los procesos mal definidos, estrategias poco efectivas o calmar incesantes ganas de comenzar “campañas de inbound marketing”

¿Por qué esto me cansa?

Por definición el Inbound Marketing se puede entender como una metodología, una filosofía o un conjunto de herramientas.

Como metodología se basa en cuatro fases que todos conocemos: Atraer, Convertir, Cerrar y Satisfacer o Enamorar; se trata de atraer visitas a tu Web a través de diversos canales online con la finalidad de convertirlos en clientes y embajadores de tu marca. Para ello; es necesario definir un plan de acciones que; partiendo de unos objetivos claros y concisos, lleven a tu buyer persona o cliente ideal, previamente definido, a través de tu buyer journey (funnel de conversión) o ciclo de vida del marketing.

Para realizar todo el proceso es necesario contar con una serie de canales online, recursos de contenido y una serie de herramientas que ayuden a controlar y medir todo el proceso, así como; a automatizarlos para obtener los resultados esperados.

El hecho de definirlo como una filosofía, lleva implícito que es necesario un cambio de chip y una visión global de todos los canales, sabiendo en cada momento qué estamos haciendo y qué queremos obtener.

Cada vez más son las empresas:

“que me llaman para iniciar una ‘campaña de inbound’ para conseguir más leads que es más barato que la puerta fría.”

Por definición y en mi opinión, las “campañas Inbound” NO EXISTEN.

O haces Inbound Marketing o no lo haces.

Una Metodología Inbound lleva implícito una manera de trabajar que afecta a las campañas, a todo el Marketing Online y a la propia filosofía de la empresa. Hacer Inbound Marketing es casi una filosofía de vida y requiere de:

• una definición clara de objetivos
• un estudio pormenorizado de la realidad de tu empresa y de tu competencia
• un conocimiento exhaustivo de los hábitos de tus clientes y proveedores internos y externos
• una perfecta optimización de los canales online y de atracción de tráfico de visitas o leads
• una debida planificación de los recursos y “players” que intervienen en los procesos
• una clara definición de los caminos de conversión de visita a lead y de lead a cliente
• una cuidadosa definición y automatización de los procesos
• y una; no menos importante, interpretación de los datos, métricas y resultados

Sinceramente todo este esfuerzo no es rentable en una única campaña Inbound, pero sí en una metodología de trabajo o estrategia global para incrementar las oportunidades de venta y; a la larga, reducir los costes de adquisición de clientes gracias a la sobre optimización de los procesos. Aquí es donde entra la tercera parte de la definición; para llevar a cabo todo esto es necesario un conjunto de herramientas.

Requisitos para plantearse una estrategia de Inbound Marketing.

Para hacer Inbound Marketing; sinceramente, hay que haber dedicado tiempo y recursos a:

• en primer lugar haber invertido en Marketing Online; en este otro post puedes leer razones para invertir en marketing online
• conocer todo el proceso de venta y captación de clientes tradicional
• establecer sinergias y colaboraciones entre los departamentos de marketing y ventas
• conocer a tus clientes
• crear procesos comunicativos fuertes dentro de la organización
• generar, cuidar y mantener una única base de datos de clientes con posibilidades de segmentación

Son cosas que, a priori, parecen básicas pero que muchas organizaciones no hacen y no se han planteado nunca y quieren hacer Inbound Marketing porque han leído que funciona.

Herramientas necesarias en una estrategia de Inbound Marketing

Una Web estructurada y optimizada para posicionamiento SEO

Necesitas un web que hable de ti y en la que tu cliente vea reflejadas las soluciones a sus problemas. Pero esas soluciones deben estar a un par de clicks para contactar contigo.

Debe ser una web que cargue a la velocidad de la luz, que no ofrezca problemas en ningún dispositivo; fácil de entender y navegar. Clara y directa ; menos es más.

Un Blog de contenido original y de valor

Tu futuro cliente debe aprender ‘el cómo’ solucionas sus problemas y a través de él saber encontrar la solución en tu página web. No aburras a las ovejas con largos post explicativos con maestrías de marketing. Ofrece justo lo que tu futuro cliente necesita. Para ello, estudia a tu cliente y defínelos en tus buyer persona. Escribe para él. No para Google.

Redes Sociales

Necesitas amplificar tu mensaje y demostrar en la Red que eres experto en tus servicios. Tus seguidores que han probado esos servicios, deben certificarlo en las Redes Sociales y tú debes saberlo y mostrarlo. Además tienes que mover tu contenido por tus principales Redes Sociales para llevar tráfico cualificado a tu Blog y a tu Web.

Email Marketing

Necesitas llegar con tus mensajes al buzón de las personas que deciden en el preciso momento en que te necesitan y con el mensaje adecuado para activar su necesidad de contactar contigo. No se trata de hacer email marketing a ‘cascoporro’ se trata de acompañar a tu cliente en sus procesos de decisión con contenido y mensaje que le faciliten la vida, no que saturen su bandeja de entrada.

Landing Pages

Necesitas una estructura de Landings que apoyen el mensaje de tu Web y que ofrezcan más contenido para complementar tus servicios o productos. Si generas contenido como e-Book, estudios de mercado, infografías o contenido relevante y exclusivo para tu cliente; alójalos en páginas donde puedas iniciar relaciones de confianza con ellos y donde realmente ellos quieran intercambiar sus datos por tu contenido. No tengas miedo, si tu contenido es interesante enviarán el formulario y llegarán a ti.

Herramientas de Analítica

Aun haciendo todo lo anterior, sino lo mides dentro de un marco global y orientado a unos objetivos determinados, tu estrategia no tendrá éxito porque no podrás ser objetivo y obtener números correctos de tu ROI. No sabrás qué acciones son las mejores ni evaluar su efectividad.

Automatización

Necesitas automatizar el mayor número de procesos sin perder la naturalidad y el efecto de proximidad y rapidez que esperan de ti tus clientes. Hay muchas herramientas que te pueden facilitar la vida y no necesariamente Suites completas como Hubspot, Eloqua, Marketo, ShareSpring etc… en donde te dejas más de la mitad de tus recursos. Lo importante es el Plan estratégico, ya decidirás la herramienta que utilizas. Automatiza, tu familia y amigos también te lo agradecerán.

Equipo humano

La experiencia me dice, además, que si no hay personas dentro de la organización que apuesten, se involucren y vivan el Inbound Marketing es muy difícil tener buenas garantías de éxito. Tan importante es definir una buena estrategia como hacer partícipe a la organización de esa estrategia y hacer que fluya la comunicación en todo momento para conocer las acciones que se están llevando a cabo e interaccionar de manera natural, no solo automatizada con los clientes potenciales que están consumiendo nuestro contenido.

Conclusión:

Déjate asesorar, no tengas prisa. Se realista contigo y con tus objetivos. El Inbound Marketing no es un mago capaz de hacer aparecer Leads de un sombrero o hacer desaparecer a tu competencia con un chasquido.

Inbound Marketing es una carrera de fondo, en la que sí se pueden acelerar resultados a corto plazo como en cualquier estrategia de Marketing Online, pero que da el mayor rendimiento a medio-largo plazo si has hecho bien los deberes, has sido honesto contigo mismo y conoces bien a tus clientes.

He visto profesionales y agencias que garantizan número de leads, primeras posiciones, ratios de conversión elevados… La realidad es que cada segundo pasan millones de cosas diferentes en Internet, y entre esos millones de cosas, están;

nuevos contenidos, nuevas páginas web, mejores resultados, mejores consultas, mejores competidores, nuevas reseñas, mejores clientes, mejores herramientas, nuevas necesidades….

Elabora tu plan estratégico pensando en tus clientes y en satisfacer sus necesidades, adáptate al mercado. Tu capacidad de adaptación y tu creatividad son el ‘super poder’ que necesitas para llevar a cabo tus estrategias de Marketing Online y tu Metodología de Inbound Marketing adelante.

Quizás te venga bien tomar un café con tu consultor en Inbound Marketing y contarle todo lo que pasa por tu cabeza, qué te funciona, qué no, de qué recursos dispones y qué te gustaría conseguir para que te ayude a definir y concretar qué posibilidades tienes de implementar una estrategia efectiva apoyada en Marketing de Contenidos; para definir una Metodología Inbound Marketing a medida para ti y tus clientes.

Si es así, ven a vernos y #practicanovva_ marketing.

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