Si eres un acérrimo seguidor de nuestro blog, estamos seguros de que ya sabes lo qué es el Crosselling y el Upselling y por qué es tan beneficioso para aumentar las ventas de nuestro eCommerce. 

En el post de hoy, te explicaremos algunas de las técnicas más utilizadas y útiles para poder aplicar estas dos estrategias en tu comercio electrónico, además de algún que otro ‘tip’ para que te conviertas en todo un experto en la materia. 

3 técnicas de Crosselling para tu eCommerce

Como muy probablemente ya sepas, el crosselling es la clásica ‘venta cruzada’ en la que se aprovecha la oportunidad para vender productos complementarios a un producto general que es del interés de nuestro cliente. 

Por ejemplo, si compramos un móvil, es muy probable que también necesitemos adquirir una funda y un protector. Puede que el cliente no caiga en ese mismo momento en que necesita esos accesorios, o simplemente piense en puede comprarlos más tarde. 

Sin embargo, si no aprovechamos la oportunidad de vender esos productos complementarios al momento, correremos el riesgo de que ese comprador se decante por otro comercio para realizar sus compras. 

Una suculenta oferta justo en el momento oportuno, puede hacer que aumentemos el importe de la transacción y además, ofrezcamos una experiencia de compra mucho más completa a nuestros clientes. 

Estas son nuestras técnicas Crosselling favoritas para eCommerce:

1. ‘Comprados juntos habitualmente’

Esta es una técnica que Amazon sabe utilizar muy bien. Sea cual sea el producto que quieras comprar, en la página de compra siempre vas a haber una pequeña sección llamada ‘Comprados juntos habitualmente’, en la que aparecerán productos complementarios seleccionados según los hábitos de otros compradores. 

Gracias al análisis de los datos de nuestros usuarios, podemos realizar esta selección de forma automática y mostrarla a los compradores. 

TIP: para incentivar aún más el crosselling en el mismo momento de la compra, es muy útil añadir un porcentaje adicional de descuento, como el 5%, para poder aprovechar la oportunidad de adquisición ‘en caliente’. De esta forma, facilitaremos la decisión de compra y allanaremos el camino al máximo para nuestro cliente. 

2. Recordatorio por mail

En el caso de que nuestros compradores hayan salido de la página sin que hayamos podido realizar un crosselling, siempre tenemos una segunda oportunidad gracias al e-mail marketing.  

De esta forma, podemos recordarles, por ejemplo, que tenemos un gorro a juego con los preciosos guantes de chashmere que compraron la semana pasada o que su flamante portátil nuevo lucirá mejor y estará más seguro con una funda semirígida de su color favorito. 

Una vez más, podemos incentivar la compra ofreciendo un descuento extra si se realiza la adquisición en un periodo concreto de tiempo. Por ejemplo, un vale del 10% de descuento si se utiliza en un período de una semana. 

3. Venta cruzada a través del marketing de contenidos

Ya has intentado cerrar una venta cruzada en el momento de la venta y después, empleando técnicas de e-mail marketing y aún así, no lo has conseguido. ¿Quizás ese cliente necesite algo más de información? 

Imagínate que un usuario compra una cámara de acción tipo GoPro, sin ningún tipo de accesorio extra. La utiliza como simple cámara de fotos, pero no sabe que existen accesorios para poder montarla en la bicicleta, llevarla en un casco o pegarla en una tabla de surf, con lo que no está aprovechando al 100% las posibilidades del producto. 

Imagínate entonces que a ese supuesto comprador, le llegar una newsletter con contenido creado por tu tienda en forma de vídeo, haciendo una demostración de las increíbles tomas que podría conseguir con su cámara de acción si tuviera esos accesorios. Además, le ofreces un súper descuento por adquirir ese producto y, ¡voilá! Ya has conseguido una venta cruzada. 

Proporcionar información extra acerca de las posibilidades del producto, puede ayudar también a convencer al comprador de que merece la pena invertir ese dinero de más para exprimir al máximo su adquisición. 

3 técnicas de upselling para tu Ecommerce

En el caso del Upselling, estaríamos hablando de una técnica de venta cuya finalidad es convencer a nuestro comprador de que merece la pena adquirir un producto de mayor categoría o calidad a cambio de una inversión mayor. 

1. Tablas comparativas

Sin duda, es la técnica de upselling por excelencia; las Tablas Comparativas permiten visualizar a primera vista, las características de productos similares, sus precios y las diferencias para poder así tomar la decisión de si merece la pena invertir un poco más en un producto de mayor categoría. 

Es muy recomendable añadir estas tablas comparativas justo en la página de venta de un producto en concreto. También merece la pena seleccionar un producto como ‘más vendido’ o ‘recomendado’ para redirigir la atención hacia la gama que más nos interese vender. 

Por norma general, la gama media de cualquier producto suele ser la más sencilla de vender en el caso de que el usuario esté pensando en adquirir el artículo low cost. 

2. Resalta las características de tus productos premium

Un producto de más alto importe y valor debe tener características o puntos fuertes extra que justifiquen su precio más elevado. 

Esto es algo que debe quedar bien claro cuando creamos tablas comparativas. También en el caso de que creemos contenido para nuestro blog, redes sociales o utilicemos el e-mail marketing para compartir nuestros nuevos productos. 

3. Utiliza la técnica del señuelo

Tal y como te hemos comentado, normalmente es más sencillo colocar un producto de gama media si el comprador, desde un principio, está pensando en adquirir uno low cost. Pero cuando se trata de productos de bajo importe, existe una técnica que nos podría ayudar a vender el producto de más alta categoría: el sesgo del señuelo. 

Fíjate en la imagen de más abajo. Imagínate que te dispones a comprar palomitas y te encuentras en el primer escenario. ¿Cuál de las dos opciones te apetecería más? Quizás el formato pequeño sea muy pequeño, y el grande sea demasiado grande. Pero entre adquirir de más o de menos, quizás prefieras el pequeño. 

En el segundo ejemplo, el tamaño mediano es el ‘ideal’; ni muy grande ni demasiado pequeño. Pero puestos a gastarte 6 euros, quizás merece la pena pagar 1 euro más y comprar el formato grande, ¿verdad? Solo por si las moscas. En este caso, el formato mediano está actuando como un ‘señuelo’, consiguiendo que el comprador tienda al formato más caro. 

¿Has cogido ideas para aplicar en tu tienda online? Recuerda que tenemos un súper post sobre el ‘Marketing Automation’ en el que te contamos como puedes automatizar técnicas de crosselling gracias al e-mail marketing. 

La entrada Cross Selling y Up Selling: técnicas y consejos para aplicar en tu eCommerce se publicó primero en FreshCommerce.