Desde el equipo de creación de contenidos de ADStudio te traemos este interesante artículo sobre cómo utilizar el social selling para aumentar las ventas de tu empresa.
Seguramente ya habrás leído u oído hablar del término Social Selling, como estrategia para establecer relaciones comerciales con clientes potenciales y que, en algunos casos, ha sustituido a la ineficaz práctica de una ‘cold calling’.
Las redes sociales son sin duda un canal a explotar en las ventas, incluso en las ventas b2b, pero como en cualquier actividad digital, es necesaria una planificación en la base.
¿Pero que es el Social Selling y cómo funciona?
La venta a través de las redes sociales es una estrategia de ventas que permite a las empresas identificar potenciales clientes objetivo, conectar con ellos y comprender sus necesidades, para ayudarles a superarlas.
Las empresas que tienen páginas en Facebook, LinkedIn o Twitter y las actualizan constantemente ya están estableciendo las condiciones para las actividades de Social Selling, quizá sin ser demasiado conscientes de ello.
Entonces, ¿es lo mismo que el marketing en redes sociales? No del todo, en el siguiente párrafo analizaremos las diferencias.
Diferencias entre Social Selling y Social Marketing
Antes de hablar de lo que distingue el Social Selling del social marketing, es esencial aclarar que vender en las redes sociales no significa enviar constantemente mensajes privados o etiquetar a desconocidos en publicaciones promocionales. Existe otro término para identificar estas conductas: spam.
Pero tampoco se trata de campañas de ADV en las redes sociales, que tienen otros objetivos y reglas precisas.
Además de llegar a nuevos clientes potenciales, la venta social pretende establecer con ellos relaciones de confianza mutua, gracias a la capacidad de escucha de los vendedores de la empresa y a su habilidad para interactuar en la conversación en el momento oportuno, aportando contenidos útiles e interesantes. El objetivo debe ser ser útil a las personas de la red de contactos, no convertirse en una página más a ignorar u ocultar del feed.
Teniendo esto en cuenta, podemos asimilar el social selling al account based marketing, ya que permiten una segmentación muy detallada de la audiencia, identificando únicamente a los usuarios potencialmente interesados en comprar a la empresa, aunque no sea de forma inmediata.
Sin embargo, es una práctica mucho menos invasiva y, por tanto, más apreciada que una ‘cold calling’.
¿Por qué las empresas deberían probar el Social Selling?
El Social Selling funciona porque permite a los vendedores ajustarse por fin a los nuevos hábitos y necesidades emergentes de los clientes en línea. Vamos a ver algunas razones por las que las empresas deberían probar la venta social.
Las ‘cold callings’, tal y como las hemos concebido durante décadas, se han acabado. Los compradores ya no responden a las llamadas de números desconocidos, piden a sus colegas que las filtren y consideran irritantes a las empresas que siguen utilizando estos métodos caducados.
Los canales sociales, con sus útiles herramientas, permiten a la fuerza de ventas:
- Escuchar lo que dice (de forma más o menos explícita) el público destinatario
- Intervenir en conversaciones relevantes para la empresa
- Identificar nuevos clientes potenciales
- Vigilar las actividades de los competitors
- Analizar la evolución del mercado
El objetivo es establecer un contacto natural con los clientes objetivo y darles la información que necesitan, en el momento oportuno.
Después de las primeras interacciones, que sirven para comprender las necesidades del cliente potencial, la relación sólo puede hacerse sólida si se mantiene el vínculo de confianza mutua y se sigue escuchando sus necesidades, dándoles respuesta con iniciativas a medida.
La confianza, recordémoslo, es el elemento más importante en b2b, porque si se consolida en el proceso de compra facilita la conclusión, pero si se fomenta una vez definido el acuerdo comercial puede dar lugar a iniciativas de upselling, cross-selling y boca a boca.
Cómo empezar en LinkedIn
Cuando se habla de venta social b2b, LinkedIn es la primera plataforma que viene a la cabeza porque se creó para crear redes de contactos entre profesionales.
Hay 3 pasos para iniciar actividades en LinkedIn, veámoslos a continuación.
1. Crear reputación social
Los vendedores en LinkedIn pueden pedir amablemente confirmación de sus habilidades a colegas o contactos. Como estas actividades son visibles para toda la red, contribuyen a que el perfil sea creíble de manera inmediata, a primera vista. El punto de vista debe ser siempre el del interesado, no el del reclutador.
2. Enriquecer la red de conexiones
Lo más importante es favorecer siempre la calidad de los enlaces en lugar de la cantidad. Es fundamental que quienes siguen un perfil personal (o una página de empresa) encuentren útil lo que se publica, por lo que enviar solicitudes generalizadas no ayuda a mejorar el compromiso ni a aumentar las oportunidades de negocio.
Gracias a las sugerencias de LinkedIn, uno puede encontrar fácilmente nuevos contactos potenciales aprovechando los vínculos existentes.
3. Utilizar Grupos
Solicitar la afiliación a grupos (o crear nuevos si es necesario para su nicho de mercado) le permite ampliar el alcance de los contenidos de su empresa e iniciar nuevas conexiones. De nuevo, basta con utilizar la función de búsqueda o elegir entre los grupos sugeridos por LinkedIn.
Llegados a este punto, es hora de hablar del otro canal social importante de que disponen las empresas para las actividades de venta.
Estamos hablando de Facebook.
Como empezar en Facebook
Facebook puede utilizarse tanto con fines privados como profesionales; por este motivo, hay que tener especial cuidado al iniciar las actividades de venta social.
Si los vendedores no desean legítimamente entablar amistad con clientes o clientes potenciales en esta red social, lo primero que deben hacer es crear una página de empresa.
Las interacciones pueden tener lugar con otras páginas de empresa, a través de me gusta, comentarios y comparticiones. El principio básico del marketing de contenidos también se aplica en Facebook: si se comparten textos, enlaces, vídeos e imágenes interesantes para la propia red, habrá más probabilidades de engagement, lo que, en los algoritmos de la red social de Menlo Park, es decisivo para colocar las publicaciones en los muros de los usuarios.
En las conversaciones entre empresas y seguidores, hay algunas reglas de oro que no deben olvidarse.
Por ejemplo, siempre hay que responder a los comentarios e incluso animarlos haciéndoles preguntas para fomentar el compromiso. De este modo, se tiene la oportunidad de relacionarse directamente con quienes han decidido formar parte de la red de la empresa, demostrando voluntad de diálogo y competencia.
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