Αγοράζετε ακριβά brand; Δεν ξέρετε τι είναι Bandwagon effect και ποια η επίδραση του στην καταναλωτική συμπεριφορά; Αν ναι, το κείμενο που θα ακολουθήσει, αποτελεί μια χρήσιμη ερμηνευτική διαδικασία έτσι ώστε να κατανοήσουμε περισσότερα το πως διαμορφώνονται οι αγορές προϊόντων και υπηρεσιών στο διαδίκτυο αλλά και γενικότερα.

Σας έχει τύχει να αγοράζεται προϊόντα τα οποία δεν χρειάζεστε πραγματικά; Ακόμα καλύτερα, σας έχει συμβεί να θέλετε να αγοράσετε ένα brand – προϊόν όπως λ.χ. ένα κινητό Α (π.χ. Iphone) που είναι δεδομένα ακριβότερο από ένα κινητό Β (Xiaomi) αλλά εν τέλη να επιλέγεται το πρώτο; Όλες αυτές οι επιλογές δεν θα είχαν μια λογική εξήγηση αν το βασικό μας κριτήριο είναι η χρησιμότητα του αγαθού που αγοράζουμε. Όμως, στο πλαίσιο αυτό, οι περισσότεροι άνθρωποι κάνουν επιλογές. π.χ. τρώνε φαγητό γιατί είναι χρήσιμο (απαραίτητο) έτσι ώστε να καλύψουν τις βασικές βιολογικές ανάγκες τους. Ωστόσο, κάτι τέτοιο δεν ισχύει απαραίτητα για τα μη βασικά καταναλωτικά αγαθά και συγκεκριμένα όπως για την αγορά μιας τηλεόρασης, ενός ακριβού κινητού και άλλων. Μια ερμηνεία και εξήγηση για το πως λαμβάνουμε τις αποφάσεις αυτές, μπορεί να μας δώσει το bandwagon effect.

Τι είναι το Bandwagon Effect;

Σύμφωνα με το Bandawagon Effect, οι καταναλωτές, ορισμένες φορές, υιοθετούν συμπεριφορές, στυλ και τάσεις ή προβαίνουν σε επιλογές μόνο και μόνο γιατί το κάνουν οι άλλοι. Οι κοινωνικοί αυτοί παράγοντες αποτελούν μια μορφή «κοινωνικής πίεσης», όπου η δημοτικότητα μιας ομάδας (η ατόμων), η συμπεριφορά τους κ.α. επηρεάζουν την γενικότερη καταναλωτική συμπεριφορά.

Φανταστείτε ότι υπάρχει μια άμαξα η οποία μεταφέρει άτομα σε έναν προορισμό που ενδείκνυται για πικ νικ. Σε αυτήν υπάρχει συγκεντρωμένο ένα πλήθος γύρω από την άμαξα, όπου όλο και περισσότεροι ανεβαίνουν. Το συγκεντρωμένο πλήθος έξω από την άμαξα αλλά και το γεγονός ότι ανεβαίνουν ολοένα και περισσότεροι, κάνει την υπηρεσία που προσφέρει η άμαξα πιο ελκυστική στα μάτια των δυνητικών πελατών, ασχέτως άμα στην αρχή ο προορισμός τους δεν ήταν αυτός (λ.χ. Ναύπλιο) αλλά ένα άλλος (λ.χ. Λουτράκι).

Για να κατανοήσουμε καλύτερα την επίδραση του Bandwagon Effect και στα κοινωνικά δίκτυα, θα δοθεί ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα!

Έχετε αναρωτηθεί το πως επηρεάζει τον αλγόριθμο το πόσο γρήγορα θα διενεργηθούν κάποια likes και comments στα social media; Φανταστείτε να ακολουθείται μια σελίδα που δεν πατάει στις δημοσιεύσεις κανένας (ή σχεδόν κανένας Like) η δεν κάνει κάποιο σχόλιο. Σύμφωνα με το effect, τα άτομα είναι πιο πιθανό να κάνουν Like και Comment όταν μια δημοσίευση έχει ήδη κάποια σχόλια ή Likes. Το effect αυτό θα μπορούσε να χαρακτηριστεί και ως «η νοοτροπίας της αγέλης». Πιο συγκεκριμένα, μερικά άτομα αντιδρούν με σχόλια και αναδημοσιεύσεις δεδομένου ότι κάποιοι άλλοι το έχουν κάνει ήδη. Στον χώρο των κοινωνικών δικτύων αλλά και στην προκειμένη περίπτωση, το να αρέσει μια δημοσίευση επειδή αρέσει και σε άλλους και έχουν πατήσει Like είναι κάτι το οποίο συμβαίνει συχνά.

Γιατί όμως τα άτομα αγοράζουν ακριβά brand; Ποια η σχέση με το Bandwagon Effect;

Γυρνώντας στην αφετηρία του άρθρου, με παρακαταθήκη το Bandwagon Effect, θα απαντήσουμε στην ερώτηση που τέθηκε. Ωστόσο, πρέπει να σημειωθεί ότι η διαδικασία αγοράς προϊόντων είναι μια πολυπαραγοντική διαδικασία. Πιο συγκεκριμένα, το ότι αγοράσει κάποιος ένα iphone, μπορεί να είναι αποτέλεσμα επιλογών που επηρεάζονται από την αντίληψη και το κοινωνικό status, την συναισθηματική σύνδεση (ήταν το πρώτο κινητό του iphone), ότι είναι συλλέκτης, την ποιότητα του προϊόντος, την πιστότητα σε ένα brand, το μάρκετινγκ κ.α. Παρά ταύτα, όπως φαίνεται, τα αποτελέσματα του Bandwagon Effect συν-επηρεάζουν σε μεγάλο βαθμό τις καταναλωτικές αποφάσεις. Πιο αναλυτικά, τα άτομα τείνουν να αγοράζουν ακριβά πράγματα (όπως το iphone) που έχουν άλλα άτομα από το κοινωνικό τους περίγυρο. Αυτό εξηγείται με πολλούς τρόπους. Ένας εξ αυτών, είναι ότι μέσω της αγοράς ενός ακριβού αντικειμένου, γίνονται μέλος σε μια ομάδα ατόμων που συνοδεύεται από ένα συγκεκριμένο status. Κατά συνέπεια, κάποιο ακριβό κινητό αποτελεί ένδειξη υπό μια οπτική ότι είσαι μέρος ομάδας και ανήκεις σε ένα «κλειστό» γκρούπ ανθρώπων. Επιπρόσθετα, κάτι που ενισχύει το οπτική αυτή, είναι ότι τα περισσότερα άτομα ελκύονται στο να είναι μέρος της «νικήτριας» και δημοφιλής ομάδα, δεδομένου ότι κάτι τέτοιο σηματοδοτεί «επαυξάνει» την κοινωνική τους ταυτότητα. Συνεπώς, μπορούμε να κατανοήσουμε πως η αγορά ενός ακριβού κινητού λ.χ. όπως ενός iphone, αποκτά νόημα μέσα από το Bandwagon Effect.

Στο σημείο αυτό έρχεται και το Μάρκετινγκ!

Όπως περιγράψαμε προηγουμένως, το Bandwagon Effect μας δίνει μια καλή εικόνα σε σχέση με το πως οι καταναλωτές αντιδρούν στα κοινωνικά δίκτυα και στις αγορές ακριβών προϊόντων. Γιατί όμως πολλές φορές οι καταναλωτές δεν αντιδρούν διαφορετικά ή κάπως πιο ορθολογικά; Σύμφωνα με διάφορες προσεγγίσεις (από τα Συμπεριφορικά Οικονομικά) τα άτομα συχνά κάνουν οικονομία στην συλλογή πληροφοριών και αξιολόγησης της ποιότητας αυτών. Το αποτέλεσμα αυτών είναι πολλές φορές να βασίζονται σε άλλες λύσεις, όπως στις απόψεις άλλων ατόμων και τις τάσεις. Στο πλαίσιο αυτό, οι διαδικασίες μάρκετινγκ αποτελούν ένα χρήσιμο εργαλείο, καθώς προηγούνται, δίνοντας την ευκαιρία σε brand να δημιουργήσουν τάσεις και φυσικά να παρέμβουν στους καταναλωτές που θέλουν να εξοικονομήσουν χρόνο από την αναζήτηση και ερεύνα πληροφοριών για ένα προϊόν και μια υπηρεσία. Μορφές διαδικασιών μάρκετινγκ (ειδικότερα του ψηφιακού μάρκετινγκ) όπως το influencer marketing μπορεί να συνεισφέρουν σε σημαντικό βαθμό. Οι εταιρίες αξιοποιώντας influencers, διαφημίζουν προϊόντα με στόχο να καλλιεργήσουν μέσω της παρώθησης, καταναλωτική συνήθεια. Τα άτομα-καταναλωτές επειδή δείχνουν εμπιστοσύνης στον εκάστοτε influencer, δεν συλλέγουν περισσότερες πληροφορίες για το προϊόν (τις περισσότερες φορές) και προχωρούν σε αγορές με στόχο «να μπουν και αυτοί στην άμαξα», όντας μέλος πλέον μιας «οικογένειας».

Συμπεράσματα

Στο άρθρο αυτό, εξετάσαμε το Bandwagon Effect, την τάση των ανθρώπων να ακολουθούν τις πράξεις ή τις απόψεις των άλλων. Είδαμε πώς αυτό το φαινόμενο επηρεάζει σημαντικά τις καταναλωτικές επιλογές, οδηγώντας τους καταναλωτές, ακόμα και με χαμηλότερα εισοδήματα, να αγοράζουν ακριβά προϊόντα, ακόμα κι αν δεν τα χρειάζονται πραγματικά.

Τέλος, όλα τα παραπάνω μας τονίζουν την σημασία του Μάρκετινγκ σε σχέση με την κατεύθυνση της καταναλωτικής συμπεριφοράς. Το Affiliate Marketing, το Influencer Marketing αλλά και άλλες διαφημιστικές διαδικασίες, μπορούν να βοηθήσουν ένα brand στο να αυξήσει τις πωλήσεις του και φυσικά να διευρύνει το κοινό του εκμεταλλευόμενο το συγκριτικό του πλεονέκτημα. Φαινόμενα όπως αυτά που περιγράψαμε, μας δίνουν την ευκαιρία να κατανοήσουμε ότι οι καταναλωτικές επιλογές δεν είναι πάντα ορθολογικές αλλά και φυσικά ότι μπορούμε να παρέμβουμε στις διαδικασίες αυτών.

Αν ενδιαφέρεσαι για να αναπτύξεις την ψηφιακή παρουσία της επιχείρησης σου, μπορείς να επικοινωνήσεις μαζί μας πατώντας τον σύνδεσμο εδώ.

Για να λαμβάνεις πρώτη/πρώτος τα άρθρα μας, μπορείς να γραφτείς στο newsletter εδώ

The post Bandwagon Effect: Γιατί οι καταναλωτές αγοράζουν ακριβά brand; appeared first on Disolt.