Vous entendez partout que la prospection téléphonique est morte !
Obsolète, coûteuse, chronophage… les qualificatifs ne manquent pas lorsqu’il s’agit de critiquer cette méthode de Prospection (moi le premier d’ailleurs).
Mais cette technique qui fût il y a encore quelques années la référence pour trouver du business en btob est-elle définitivement morte et enterrée ? Rien n’est moins sûr…
Il n’y a rien de pire au monde pour un commercial que décrocher son téléphone pour contacter un inconnu et “pitcher”. Je crois sincèrement que c’est le travail “intellectuel” le plus ingrat sur terre…
Mais les techniques de prospection ont bien changé : d’ailleurs dans cet article, on vous donne les 3 raisons pour bannir l’achat de fichiers de contacts ou de prospects.
La génération de leads
Désormais, place à une démarche plus qualitative et plus “permissive” avec les techniques de génération de leads.
Pour faire court et simple, la génération de leads consiste à convertir des visiteurs de Votre site web en contacts plus ou moins qualifiés par l’intermédiaire d’un contenu téléchargeable par exemple.
L’avantage majeur de cette approche réside dans le fait que les contacts générés vous connaissent déjà et on manifesté un intérêt plus ou moins fort envers votre entreprise et vos expertises.
Croyez-moi cela facilite grandement la prise de contact par téléphone ! Lors de votre prise de contact, vous pouvez rebondir en effet sur le fait que votre interlocuteur a téléchargé votre guide comparatif ou votre brochure pour briser la glace.
Voici une phrase qui passe généralement bien :
“Bonjour M. [nom contact], je suis [votre prénom] de chez [votre entreprise], je fais suite au téléchargement de [votre contenu] sur le site [votre site].
En quelques mots, qu’en avez-vous pensé ?
Un conseil : ne posez jamais de question fermée en début de conversation et surtout pas la question fatale : “avez-vous quelques minutes à m’accorder ?” Avec une telle phrase, vous pouvez être sur que votre interlocuteur vous répondra “non” à tous les coups.
Mais la génération de leads prend du temps car elle nécessite d’optimiser votre référencement naturel par la création de contenu à forte valeur ajoutée. Je vous invite d’ailleurs à consulter cet article pour avoir un aperçu des avantages et limites de cette démarche.
Le cold emailing
La génération de leads n’est qu’une technique parmi tant d’autres. Le digital a également simplifié la prospection avec l’arrivée des colds emails.
Le cold email, c’est d’ailleurs le digne successeur de la prospection téléphonique. Cela consiste à envoyer un email de prise de contact très personnalisé à votre prospect pour briser la glace.
L’idée ici est de remplacer le 1er appel “à froid” par un canal moins intrusif dans le but de solliciter un rdv téléphonique. Nous avons d’ailleurs consacré un article sur le sujet du cold email en btob.
Dans le même esprit que l’exemple précédent, voici un modèle de cold email que vous pouvez envoyer suite à la conversion d’un visiteur en lead :
Bonjour M. [nom contact],
Vous avez récemment téléchargé [votre contenu] et je vous en remercie?
Avez-vous eu l’occasion de le consulter ? Qu’en avez-vous pensé ?
Bien cordialement,
[Votre Signature]
Un conseil : la personnalisation est le facteur clé de succès et l’élément déclencheur d’une réponse de votre interlocuteur. N’hésitez pas à ajouter d’autres éléments de contexte (date de téléchargement) sans faire un mail trop long. N’oubliez pas de rappeler le lien de téléchargement : cela permet à votre destinataire de se mémoriser plus facilement votre site.
Attention, le cold email “pur” c’était bien avant… En effet, normalement le cold email est désormais proscrit par le RGPD entré en vigueur en mai 2018. Cette réglementation européenne précise en effet que la réglementation BtoC (particuliers) s’applique désormais aux adresses emails nominatives d’entreprises (par exemple [email protected]). Cela veut donc dire que vous devez avoir le consentement et/ou l’intérêt légitime de la personne pour lui envoyer le moindre mail de prospection.
Je vous recommande donc de faire du cold email sur des contacts ayants à minima renseigné l’un de vos formulaires de contacts et donc exprimer leur consentement à recevoir des mails.
Une approche intelligente consiste à envoyer une série de 3 ou 4 cold emails à un lead jusqu’à obtenir une réponse pour ensuite enchaîner avec un appel téléphonique. Cette technique est aussi appelée “lead nurturing” dans le jargon digital.
Moderniser la démarche de prospection : la méthodologie Inbound Sales
Alors non, je vous le confirme, la prospection téléphonique n’est pas encore enterrée mais elle doit nécessairement évoluer !
Certaines méthodes de prospection doivent (vraiment) disparaître !
Quand je vois certains cabinets de conseil qui continuent à s’acharner au téléphone pour décrocher (dans la douleur) des rdv physiques : je me dis qu’il y a un problème…
Et quand je vois des commerciaux du secteur industriel passer leur semaine tout entière à faire le tour des prospects et clients en France pour distribuer le dernier catalogue fraîchement imprimé et des objets pub inutiles : je me dis qu’il y a là aussi un gros problème…
En effet, le problème c’est l’efficacité de cette approche commerciale et de ces techniques dépassées. Toute cette énergie et ces moyens (humains, financiers) dépensés pour produire si peu de résultats…
A l’heure du digital, il est quand même dommage de se priver de moyens plus adaptés au comportement du décideur moderne.
Car oui, le comportement du décideur btob tend à “se calquer” sur le consommateur btoc.
Automatiser en amont, personnaliser et changer de posture en aval
Internet a libéré l’accès à l’information pour chaque décideur et a supprimé la phase de prise d’informations “physique” préalable à tout processus d’achat des entreprises.
Il ne faut pas voir ça comme une contrainte mais comme une opportunité ! En effet, vos commerciaux n’ont plus à bombarder par téléphone vos prospects au sujet du dernier produit sorti : votre site web peu s’en charger plus habilement !
La prospection téléphonique doit donc s’intégrer dans une nouvelle démarche commerciale, plus automatisée en amont avec des techniques comme la génération de leads ou le cold emailing.
Elle doit aussi s’appuyer sur une personnalisation plus avancée en aval et une posture qualitative de type “conseil” plus développée chez vos commerciaux.
L’approche inbound marketing et notamment la méthodologie inbound sales peut vous permettre de faire évoluer l’ensemble de votre démarche commerciale.
Pour automatiser et digitaliser sa prospection, cela doit passer nécessairement par le déploiement de nouveaux outils.
En tant que partenaire de la solution HubSpot, nous pouvons vous accompagner dans la mise en place d’un CRM véritablement conçu pour aider vos commerciaux à mieux prospecter.
Nous sommes également partenaires d’Aircall, la solution leader dans la digitalisation des appels.
Ce combo de logiciels permettra par exemple à votre équipe de vente de déclencher des scénarios de prospection en mode multicanal en mêlant l’envoi d’email, l’ajout de contacts LinkedIn et des rappels téléphoniques.
Les avantages de la prospection téléphonique dans une stratégie de génération de leads
Vous l’avez compris, la prospection téléphonique est performante lorsque votre stratégie inbound marketing est optimale. Pour qu’elle puisse être efficace , la prospection téléphonique doit être utilisée pour accroître le nombre de ventes et non pour générer des leads. Vous devez être dans une approche d’échange avec votre prospect lorsque vous l’avez au téléphone, cela paraîtra moins intrusif.
Mais voyons voir comment le fameux téléphone peut engendrer une progression dans le parcours d’achat d’un lead :
- La confiance : Il est vrai qu’on se fie mieux à une personne humaine au téléphone qu’un robot sur internet.
- La qualification du leads : Lors de campagne de prospection, il est parfois difficile de qualifier un leads car nous n’avons pas toutes les informations à portée de main. Mais grâce à une conversation téléphonique nous pouvons engager plusieurs questions qui nous permettent d’aller au-delà des simples informations professionnelles.
- Améliorer la notoriété : Echanger avec un prospect au téléphone nous donne l’opportunité de répondre à certaines de ses attentes et d’améliorer notre positionnement à ses yeux.
- La conversion : la prospection téléphonique permet de personnaliser les échanges et il est donc plus facile de détecter une opportunité commerciale et donc de faire progresser le lead dans le tunnel de conversion.
Il est donc fondamental de mixer l’outbound et l’inbound marketing pour obtenir un ROI favorable. La téléprospection va vous permettre de personnaliser les échanges et donc de donner envie au prospect de collaborer avec vous.
Votre prospection téléphonique est à bout de souffle ? Vous voulez transformer votre démarche de prospection avec le digital ? Vous voulez savoir si la génération de leads est possible dans votre secteur ? Echangeons par téléphone rapidement !
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