Écrire un email de prospection BtoB, c’est facile. C’est ce que les gens pensent – je veux dire les gens qui n’ont jamais essayé de réaliser une prospection commerciale par email . Ce n’est pas facile pour de nombreuses raisons (maîtriser les outils de marketing automation et l’art du cold-mailing), mais surtout parce que nous devons nous souvenir de beaucoup de choses à la fois lorsque nous l’écrivons. En fait, il faut se souvenir d’au moins 10 choses. Je les appelle les règles d’or du cold-mailing.
Règle n° 1 : soyez bref dans vos messages de prospection
C’est presque ennuyeux, non ? Si vous avez déjà lu un article sur la façon de rédiger un mail de prospection, c’est toujours la même chose : soyez bref. Pas plus de 10 phrases. C’est tout ce dont vous avez besoin. Néanmoins, la plupart des personnes qui ont tendance à m’envoyer un cold-mailing n’ont jamais entendu parler de la règle n° 1. Soit cela, soit ils ont simplement décidé de l’ignorer (ce qui est une énorme erreur).
Voici comment cela fonctionne : Les gens n’aiment pas les longs emails de prospection. Ils ne lisent généralement pas les longs mails, et encore moins ceux provenant d’inconnus. Les réponses que vous aurez seront généralement « laissez-moi tranquille… blabla RGPD » à un message qu’ils n’ont même pas lu.
Règle n° 2 : restez logique dans votre démarche commerciale de prospection
Des premiers mots à la signature de votre e-mail de prospection, votre message doit rester logique. Veillons toujours à ce que Notre destinataire sache pourquoi nous le contactons, ce que nous lui proposons réellement et quelle est la prochaine étape.
Si le destinataire a l’impression que quelque chose ne va pas, il va supprimer votre message.
Règle n° 3 : donnez de la valeur à votre message de prospection
Quel que soit le sujet que nous abordons dans notre message, il doit avoir de la valeur pour notre destinataire. Notre introduction, ainsi que le pitch lui-même, doivent être pertinents pour le prospect. Ainsi, si nous leur proposons une solution, assurons-nous qu’elle résout un problème qu’ils peuvent réellement rencontrer.
Règle n° 4 : il ne s’agit jamais de vous, parlez de votre cible (client potentiel)
Nos prospects ne sont pas intéressés par l’histoire de notre vie (Eh oui… désolé de vous décevoir). Tout le monde aime lire des articles sur soi. Notre mail de prospection ne peut pas parler de nous ou de notre solution, car honnêtement, personne ne s’y intéresse. Ils ne s’y intéresseront que s’il s’agit d’eux et d’une solution à leurs propres problèmes.
Notre message doit toujours être centré sur le destinataire, jamais sur nous-mêmes. Même dans le pitch, lorsque nous expliquons ce que nous offrons réellement. Donc stop les e-mails où vous dites que vous êtes les meilleurs ou que votre produit/service va révolutionner le monde.
Règle n° 5 : Connaissez votre destinataire grâce à un bon ciblage et une bonne segmentation
C’est la principale différence entre un e-mail de qualité et un spam. Nous devons savoir à qui nous envoyons le message. Je ne veux pas dire qu’il faut le connaître personnellement – c’est pourquoi on parle de cold-mailing : mais parce que nous n’avons pas contacté notre destinataire auparavant. Nous devons savoir qui ils sont, comment ils travaillent, comment ils parlent, ce qu’ils aiment, ce qu’ils détestent, quels sont leurs problèmes. Ce n’est qu’ainsi que nous pourrons donner de la valeur à nos mails de prospection (voir règle n° 3).
Règle n° 6 : ne pas vendre et mettre un argumentaire de vente dans vos mails de prospection
Le cold-Mailing n’est pas censé vendre. Nous ne voulons pas conclure une affaire avec un e-mail de prospection. Le call to action (CTA) que nous voulons, c’est engager une conversation avec notre prospect. Par conséquent, si l’un des éléments de notre message a l’air un tant soit peu vendeur, nous devons le revoir.
Règle n° 7 : Soyez humain et personnalisez votre prospection commerciale
Il faut oublier les formules de politesse du style “Veuillez agréer Madame, Monsieur…”. Cessez d’être un représentant commercial pour une fois. Cessez d’être un robot une fois pour toutes. Soyez simplement humain et écrivez comme un être humain.
Nous devons garder un ton léger et nous rappeler que nous nous adressons à une autre personne. Si nous savons qui elle est, nous savons aussi comment elle parle, et nous devons parler de la même façon. (voir règle n° 5)
Règle n° 8 : assurez toujours un suivi de vos potentiels clients grâce à plusieurs relances par mails, Linkedin et/ou des relances téléphoniques
Un message peut ne pas être suffisant (en général, il ne l’est pas). Certaines personnes seront trop occupées pour nous répondre, et elles oublieront tout simplement l’e-mail que nous leur avons envoyé. D’autres ne répondront pas à notre premier message, juste pour vérifier si nous nous intéressons suffisamment à eux pour les relancer. C’est pourquoi le suivi est nécessaire.
En assurant un suivi, nous montrons à nos destinataires que nous sommes persévérants et que nous tenons vraiment à établir une relation avec eux.
Si vous ne le faites pas, ou si vous continuez à envoyer vos relances à la main, essayez l’outil de prospection Waalaxy (-20% en passant par notre lien) ou le logiciel de cold-mailing Snov.io.
Règle n° 9 : Ce qui fonctionne pour les autres ne fonctionnera pas forcément pour vous
Avant de copier-coller un modèle tout fait et d’appuyer sur le bouton envoyer, nous devrions nous arrêter et nous demander s’il correspond vraiment à notre public et à l’objectif réel de notre e-mail. Chacun d’entre nous cible un groupe différent de prospects. Chacun d’entre nous veut atteindre un objectif un peu différent avec son cold email. Chacun d’entre nous parle de la manière qui lui est propre.
Alors pourquoi copier et coller un modèle tout fait sans se poser de questions ? Si nous connaissons notre groupe de prospects (règle n° 5) et si nous voulons parler comme un être humain, et non comme une machine (règle n° 7), nous devrions rédiger nous-mêmes nos e-mails.
Bien sûr, nous pouvons voir ce qui a le mieux fonctionné pour les autres et vérifier les modèles les plus efficaces. Cela aide toujours et apporte de nouvelles idées. Nous pouvons même utiliser une structure, un ton et des mécanismes psychologiques similaires pour atteindre nos prospects. Mais le message lui-même doit être unique car il est censé être adapté à notre destinataire.
Règle n° 10 : Vérifiez si vous répondriez par vous-même à votre email de prospection
La campagne de prospection par email est réussie si, vous-même, vous répondriez au message.
Il est essentiel de se mettre un instant à la place de notre destinataire et de vérifier si nous serions prêts à répondre à l’e-mail que nous avons écrit. Il s’agit d’un test très simple, mais très efficace, que chacun d’entre nous devrait effectuer avant d’envoyer ses messages. Le plus simple est de lire notre message à haute voix et de voir s’il a l’air humain, s’il n’a pas l’air vendeur, s’il a le ton que nous voulions lui donner.
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