En tant que responsable ou directeur commercial, vous savez que la croissance de Votre entreprise est étroitement liée à l’efficacité de votre équipe de Vente. Pour optimiser vos performances commerciales, vous devez recruter des profils compétents, les équiper d’outils adéquats pour la prospection BtoB ou BtoC, et enfin développer une stratégie de vente qui tienne compte des spécificités de ces profils et de votre entreprise.

Dans cet article, vous trouverez nos conseils sur la manière de constituer et de gérer une force de vente interne performante afin de tirer le meilleur parti de chacun de vos vendeurs.

Contenu

1. Vendeurs : tout d’abord, une histoire humaine.

2. Vendeurs : comment les faire travailler ?

1. Les vendeurs : une histoire humaine avant tout

Lorsque vous formez vos vendeurs, vous devez d’abord vous concentrer sur ce qui fait vraiment la différence : les personnes. Chaque ressource possède des compétences en matière de vente, de marketing, de technique ou de comportement qui doivent être prises en compte au stade du recrutement des vendeurs.

Les différents types de vendeurs

Une équipe de vente est composée de vendeurs ayant des expériences professionnelles, des compétences, des ambitions et des traits de personnalité tout aussi divers et uniques. Ces caractéristiques donnent lieu à 4 profils de vente types.

Les deux premiers, l’analyste et le chasseur, se distinguent par leur type de méthode de vente :

• L’analyste commercial : ses armes de prédilection sont les données qu’il collecte, compare et vérifie à l’aide de solutions spécialisées (CRM, sales intelligence, etc.). Méthodique et méticuleux, pour ne pas dire perfectionniste, il prend le temps de construire un argumentaire solide basé sur des informations pertinentes et contextualisées dans des tableaux de bord et des rapports. Il est très efficace dans le suivi des pistes à fort potentiel de conversion. Doté d’un bon sens du détail et de l’anticipation, il est également capable de fidéliser les clients par un suivi rigoureux.
• Le chasseur parmi les vendeurs : Ce profil porte bien son nom ; il est constamment à la recherche de nouvelles signatures, ne recule jamais devant un défi et fait preuve d’une grande réactivité dès que des opportunités commerciales se présentent. Dynamique et tenace, il ou elle est idéal(e) pour pénétrer un nouveau marché et élargir le portefeuille de clients.

Outre la maîtrise des techniques de vente proprement dites, la classification des différents types de vendeurs prend également en compte les soft skills, c’est-à-dire les compétences humaines requises par les entreprises :

• Le vendeur empathique : doté d’une grande capacité d’écoute, le vendeur empathique est capable d’identifier, dès la première conversation avec le client potentiel, des détails sur la base desquels il pourra construire une relation de confiance avec son interlocuteur. Non seulement il pose instinctivement les bonnes questions qui incitent le client potentiel à lui faire confiance, fournissant ainsi des informations importantes pour l’élaboration d’une proposition commerciale appropriée, mais il pratique également l’écoute active, une forme de communication engageante et bienveillante qui fait souvent la différence à compétences techniques équivalentes.
• Le vendeur extraverti : animé d’un fort désir de plaire, le vendeur extraverti sait comment mettre le prospect à l’aise et établir rapidement une relation étroite et de confiance. Il conserve une approche centrée sur le client, ce qui en fait un très bon élément pour conserver les clients ou en attirer de nouveaux, par exemple sur LinkedIn par le biais de la vente sociale.

Comment constituer une équipe de vente efficace ?

La constitution d’une équipe de vente efficace nécessite une organisation aux profils complémentaires. Comme illustré ci-dessus, certains vendeurs excellent dans l’acquisition de nouveaux clients, tandis que d’autres excellent dans la rétention ou la négociation. La clé est de trouver le bon équilibre dans l’organisation de l’équipe de vente à chaque étape du cycle d’achat.

En plus de leur profil, les vendeurs doivent maîtriser les techniques de vente traditionnelles et numériques. Si vous constatez des lacunes chez vos vendeurs, vous devez organiser des séances de coaching afin que vos vendeurs puissent améliorer leurs compétences. Vous devez également vous assurer que chaque vendeur connaît les produits ou services vendus dans votre entreprise et qu’il a une bonne compréhension de la personnalité de vos acheteurs.

En outre, les performances de votre force de vente dépendent fortement des outils de vente dont elle est équipée et de la manière dont elle les utilise. Pour conserver votre avantage concurrentiel, vous devez régulièrement introduire de nouvelles techniques et de nouveaux outils de gestion dans les processus opérationnels de votre entreprise. Apprenez-les individuellement et progressivement, en fonction du degré de connaissance de chacun.

Montrez à votre équipe de vente pourquoi ces outils sont de véritables alliés qui peuvent la soutenir à chaque étape du processus de vente et automatiser de nombreuses tâches fastidieuses afin qu’elle les adopte sans résistance.

Reliez chaque solution de marketing et de vente à un avantage tangible. Par exemple, une solution CRM facilite l’entretien des relations avec les clients, tandis qu’un outil de veille commerciale identifie automatiquement les signaux commerciaux.

2. Vendeurs : comment les rendre performants ?

Recruter des profils compétents et complémentaires est une étape essentielle pour constituer une équipe de vente imbattable. Mais en tant que directeur commercial ou directeur des ventes, vous savez que votre rôle ne s’arrête pas là. Pour assurer le succès de votre équipe, et donc de votre entreprise, d’autres paramètres doivent être pris en compte.

Les vendeurs : comment les recruter, les organiser et les faire réussir ?

Lors de l’organisation des ventes, les objectifs et les tâches doivent être adaptés aux employés qui composent votre équipe de vente. Par exemple, les vendeurs de type “chasseur” sont adaptés à l’acquisition individuelle intensive, tandis que les analystes doivent travailler en collaboration avec le département marketing.

Les vendeurs sont très compétitifs par nature. Pour assurer le succès à long terme de votre équipe de vente, il est important de cultiver une politique commerciale basée sur la coopération entre les vendeurs. Au niveau de l’équipe, vous devez encourager le personnel à s’inscrire dans une dynamique collective, notamment en favorisant le partage de l’information, qui peut être renforcé par l’introduction d’un CRM.

Au niveau individuel, écoutez vos vendeurs pour identifier à temps les éventuelles frustrations. Connaître les motivations personnelles de chacun : l’appât du gain, le désir de monter en grade, le désir de dépasser les objectifs….. Adaptez la gestion de votre force de vente aux souhaits de vos employés et valorisez leurs performances : cela maintiendra la motivation de tous les talents, leur permettra de développer leur plein potentiel et évitera les tensions.

Des outils pour une force de vente efficace

Pour accroître votre efficacité commerciale, vous devez également équiper et former votre force de vente avec de nouveaux outils d’acquisition.

La combinaison CRM-Sales Intelligence est particulièrement puissante pour optimiser l’activité commerciale de votre structure. En créant des alertes personnalisées, votre équipe de vente détecte automatiquement les signaux commerciaux. Il est ainsi beaucoup plus facile d’identifier les pistes à fort potentiel de conversion. Au lieu de perdre du temps et de l’énergie à faire du démarchage téléphonique, vos équipes commerciales se concentrent sur les cibles matures qui sont prêtes à passer à l’étape suivante du cycle de vente.

La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing avec tout le contenu personnalisé associé (landing page, newsletter, blog, webinars, livres blancs…) est essentielle si vous voulez capter l’attention des clients potentiels et les faire venir spontanément à vous.

Antithèse du marketing traditionnel, cette technique laisse au client une grande autonomie dans son processus d’achat, conformément aux nouvelles attentes des consommateurs.

La gestion de vos équipes de vente repose sur de nombreux critères. Pour augmenter l’impact de vos actions commerciales, il est conseillé de recruter des profils commerciaux dont les approches opérationnelles et les personnalités se complètent.

Ensuite, il existe plusieurs leviers pour motiver votre équipe commerciale à conclure un maximum de ventes : un management adapté à chaque tempérament, des récompenses à la hauteur des enjeux commerciaux, des perspectives d’évolution attractives ou encore la mise en place d’une stratégie digitale qui leur donne les moyens de dépasser leurs objectifs de vente.

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