En el marketing digital, conquistar nuevos clientes es el reto que se enfrenta diariamente y toda la estrategia debe estar enfocada en ese punto, para generar contactos que se puedan transformar en clientes. Estos potenciales nuevos clientes son los prospectos. Para poder atraer clientes, es necesario que las empresas comiencen a entender cuál es el comportamiento de su público objetivo y del mercado en el que se desenvuelve, para crear campañas enfocadas en atraer los prospectos.

En este artículo te voy a explicar qué es un prospecto, su importancia y como se generan. Para que comprendas todo esto, lo primero que debes saber es la definición de prospección de clientes.

¿Qué es la prospección de clientes?

Son todas las acciones de marketing que van dirigidas a un público objetivo concreto. Es imprescindible realizar una buena investigación que acoja todos los datos que guiarán el tipo de contenido y las acciones con los que podrás atraer prospectos. Esto es vital sobre todo en aquellas empresas B2B, pues la generación de nuevos negocios es un punto clave que hace que tu empresa continúe siendo rentable. 

El principal objetivo de la prospección de clientes es identificar a las personas indicadas para ofrecer tus productos o servicios. Además, agiliza a los departamentos de marketing y ventas para concentrarse únicamente en aquellos que tienen mayor posibilidad de realizar una compra. Cuanta más información tengas de tu prospecto, mayor nivel de personalización podrás ofrecer para que su toma de decisión final sea más rápida y eficaz. 

Diferencias entre prospecto y lead

Primero debemos entender que todo prospecto es un lead, pero no todos los leads acaban convirtiéndose en prospectos. Partiendo de este punto, es necesario analizar la calidad de cada lead que entra en una compañía. De esta forma se podrá hacer una evaluación de si es un posible prospecto o no, para invertir tiempo y diferentes recursos en él.

Cuando una persona deja sus datos en la web de una empresa, éste se convierte en un lead, ya que no sabemos si realmente quiere adquirir a la compra de nuestro producto/servicio o si tiene la capacidad (por ejemplo económica) para hacerlo. En ese instante solo sabemos que ha mostrado interés hacia la empresa.

Una vez averiguado si es un posible prospecto, el siguiente paso es aportarles los recursos necesarios para que se convierta en cliente. Para ello, la compañía tiene que tener un impacto en este prospecto con el objetivo de que llegue a ser rentable.

Un prospecto puede ser un lead con el que la empresa ha hablado por teléfono o con el que se ha correspondido vía email. Asimismo, también puede ser un usuario que pregunta a través de un chat o redes sociales por un producto o servicio determinado.

Tipos de prospectos

Existen 7 tipos de prospectos, cada uno cuenta con una serie de características que son explicadas a continuación:

1. Prospectos potenciales

Un prospecto de cliente potencial es aquél que muestra interés en un producto o servicio, y ya realizó alguna acción para conocer el precio, las funciones, las características y ventajas principales, a pesar de que aún no haya realizado la compra.

2. Prospectos analíticos

Son aquellos que son cautelosos en la toma de decisiones. En primer lugar realizarán una investigarán acerca de tu producto, tu empresa y los clientes que ya tienes para conocer su experiencia. Asimismo, es muy común que éstos hagan cuestiones sobre aspectos muy concretos que son vitales para sus objetivos, pero que no son tan usuales. Es decir, son bastante precavidos. No obstante, una vez que se decidan por ti, lo harán con toda seguridad.

3. Prospectos amables 

Los prospectos amables tienen como objetivo construir una buena relación con aquellos con los que realiza negocios comerciales. Por lo que buscarán contacto humano durante las distintas etapas del ciclo de vida del comprador, cuando ocurran. Antes que investigar sobre tu oferta y tu empresa, preferirá reunirse con un representante que resuelva todas sus dudas.

4. Prospectos asertivos 

El prospecto asertivo tiene menos tiempo para entablar una conversación, por lo que su interés principal es conocer las ventajas de tu producto o servicio. Es necesario convencerlo para que se convierta en cliente, por lo tanto se deberá dar información concisa, atractiva y veraz. Generalmente toma decisiones velozmente.

5. Prospectos expresivos 

Un prospecto expresivo tendrá en cuenta la manera en que su decisión impacta en los demás. Es decir, el alcance que tiene su compra o trato comercial con sus empleados, su comunidad y dónde se produce o se genera la oferta que adquiere. Valora mucho que las promesas de venta se cumplan.

6. Prospectos sospechosos 

Se denomina así a los prospectos que muestran su interés en tu negocio de alguna forma menos obvia, como visitar tu sitio web, aunque no te contacten para solicitar una compra online.

7. Prospectos calientes

Son considerados prospectos calientes si preguntan de forma directa el precio, plazo de entrega o ventajas de tu producto o servicio, pero no compran

¿Cómo conseguir un prospecto?

Para conseguir que los leads se conviertan en prospecto una compañía debe contar un plan estratégico de captación. Para ello, lo más importante es tener claro qué se puede aportar al cliente, ofrecerle algo único y especial. Por otro lado se debe tener en cuenta qué tipo de producto se ofrece y el precio que tiene.

Para que funcione un plan de captación de leads el sitio web de la empresa debe tener una serie de punto. Entre ellos, el principal es tener un buen formulario en la web que llame la atención. También se pueden captar a través de campañas de Facebook o Instagram Ads que lleven a una landing page.

En el momento en el que este lead se convierte en algo más, la comunicación entre dicho lead y la empresa debe ser bidireccional. Es decir, cuando responde a los emails o llamadas de la empresa.

En definitiva, el prospecto es el consumidor o empresa que tiene cierto interés en comprar un producto o servicio y puede ser un antiguo cliente o no.

5 métodos de prospección

Los métodos de prospección de clientes más utilizados son:

1. Lead nurturing 

Método que tiene como finalidad identificar a varios tipos de clientes para ubicarlos en una de las etapas del ciclo de venta del cliente. El siguiente paso es identificar el tipo de contenido que funciona de la mejor manera y que cumple con las necesidades de ese preciso instante. Esto es parte de una estrategia de inbound marketing completa, ya que al preocuparte por ofrecer contenido relevante demuestras tu grado de liderazgo en sector en el que te desarrollas y añades valor a la gente que se acerca a ti.

Aquí se involucran los diferentes canales de comunicación (blog, sitio web, anuncios en Google, redes sociales, correo electrónico), así como las alianzas que sean posibles lograr con influencers u otros expertos en la materia que no son tu competencia directa y que ayudan a aumentar tu reputación. 

2. Prospección presencial 

Se trata de una estrategia muy antigua, pero eso no la hace menos eficaz. Es especialmente efectiva para los prospectos de tipo amable, quienes agradecen la atención personal y directa con un representante. Es vital que cuentes con una investigación previa que te aporte datos valiosos sobre el cliente que visitarás, el tipo de solución que ya ha buscado y si es alguien que puede tomar decisiones de compra. La idea es que te conviertas en la respuesta que siempre quiso, pero no sabía dónde encontrar.

3. Prospección telefónica

En la era de las redes sociales y los servicios de mensajería, las llamadas todavía funcionan, aunque no en todas las ocasiones. Para empezar, está de más decirte que no recomendamos comprar bases de datos telefónicas (pues lo números contenidos en ella no necesariamente están interesados en ti). Si vas a marcar un número es porque el usuario te lo proporcionó directamente (y porque ya cuenta con información sobre tu oferta) y está enterado de que podrías ponerte en contacto con él.

Una vez aclarado este asunto, podemos decirte que esta prospección es más útil cuando un cliente te recomienda con uno de sus contactos. Si el cliente está satisfecho con tu producto o servicio, no tendrá inconveniente en guiarte a otra persona o negocio, que sabe que se beneficiará con tu oferta y podrás llamar con confianza.

4. Prospección por correo electrónico 

Este es un método menos invasivo que las llamadas telefónicas. Cuando las personas reciben correos promocionales, se debe a que éstos se han registrado en formularios, newsletter o para descargar un contenido de un sitio web, por lo que lo podrás agregar a tu base de datos de prospectos sin ningún problema. No obstante, tendrás que enfrentarte la competencia de otros negocios de distinta clase que también buscan llamar su atención y evitar irse a la bandeja de spam a toda costa.

Por eso es conveniente saber que la información que envías por este medio es transparente, relevante, tiene el remitente claro y que se identifica sin problemas con tu negocio y su estilo de comunicación. 

5. Organización y participación de eventos

En este punto es importante que organices, participes o patrocines eventos en los que se reúnen todos los profesionales e interesados en tu sector. Lanzamientos de producto, cenas o almuerzos con la participación de líderes de opinión son las mejores opciones para comenzar a construir relaciones con prospectos que ya te conocen y no habían tenido oportunidad de acercarse.

Comunicare: la agencia de marketing digital 360º que necesitas

En Comunicare estamos especializados en el marketing digital 360º. Nuestra sede principal está ubicada en Madrid pero ofrecemos servicios tanto a nivel nacional como internacional. Nuestro principal fin es ofrecer a las organizaciones un reconocimiento de marca, la captación de nuevos clientes, la fidelización, el aumento del número de ventas. ¿Cómo lo hacemos? Contamos con un equipo especializado, diseñadores, copywriters, analistas de medios digitales, expertos en SEO. Nuestro equipo posee una amplia habilidad y experiencia en el sector y garantiza los mejores resultados. Actualmente estamos en un constante cambio, nuestra agencia está actualizada y ofrece todas las soluciones posibles para hacerte llegar a lo más alto en tu sector.

Algunos de los servicios que ofrecemos en Comunicare

• Agencia CRO.  El CRO es el proceso de análisis y mejora continua para que aumente el número de clientes que llevan a cabo una acción deseada en tu web, ya sea la compra de un producto, rellenar un formulario o una simple llamada telefónica. En Comunicare garantizamos un correcto funcionamiento del CRO, generamos tráfico en tu sitio web y evitamos que pierdas a tus clientes potenciales. Como agencia CRO, realizamos una investigación y profundizamos en los datos para averiguar cómo se están comportando tus clientes y cómo podemos adaptar mejor tu oferta digital para garantizar que más de ellos se conviertan. Te ofrecemos el mayor beneficio comercial.

• Mobile marketing.Cada vez es más alto el número de usuarios que navegan a través de dispositivos móviles con lo cual, es imprescindible crear estrategias especialmente diseñadas para el móvil. Nuestra agencia te permite adaptar tu comunicación digital o tu web a cualquier dispositivo desde el que se acceda: tablet, ordenador de sobremesa. Portátil, smart tv o móviles. Realizamos diversas acciones de Mobile Marketing: envíos de SMS, integración de mensajería en Web, envío de emails adaptados al móvil y publicidad en Mobile.

Agencias de Marketing Digital en España que deberías conocer

Talentum Digital. Es una empresa de marketing online joven, proactiva y dinámica. Llevan en el mercado desde hace más de 14 años, y forman parte del programa de Agencias Premium de Google desde sus orígenes (Google Partner). Ofrecen diferentes estrategias de marketing online como: Posicionamiento SEO, Gestión de Campañas en Google Adwords, Retargeting, Display, Publicidad Programática, RTB, Gestión y dinamización en Redes Sociales, Generación de contenido y mantenimiento de Blogs. Además, cuentan con un equipo de personas comprometidas con el trabajo y con el éxito de sus clientes, siempre pensando en obtener el mayor beneficio para éstos.

La Caja Company. Es una Agencia de Marketing y Comunicación que cubre todos los servicios que pueden necesitar las áreas de marketing y comunicación de una marca. Lo hacen a través de un equipo multidisciplinar, con muchos años de experiencia en el sector, y con una metodología probada y desarrollo de tecnologías propias para ayudar a los clientes a conseguir sus objetivos. Ayudan a grandes marcas de todos los tamaños a conectar con sus audiencias.

Góbalo. Agencia de marketing encargada de construir estrategias digitales sólidas y coherentes, orientadas a conseguir unos objetivos de negocio. Integran todas las disciplinas digitales: creatividad, comunicación, tecnología y analítica. Su forma de trabajar se basa en los principios de Metodologías Ágiles, promoviendo la colaboración entre los miembros del equipo con el objetivo de compartir información valiosa y detallada a través de una comunicación fluida. Cuentan con 18 años de experiencia y un conjunto de más de20 profesionales organizados en disciplinas integradas en función de cada proyecto. 

Comodoro Marketing.  Es una agencia de marketing digital en Madrid. Son expertos en Consultoría, Estrategia y Marketing Digital. Comienzan a trabajar desde el análisis de la situación actual, donde pueden ver cuáles son las necesidades reales de cada caso, diseñando una estrategia de marketing digital personalizada y adaptada a las necesidades del cliente. Comodoro Marketing cuenta con una clientela fiel y satisfecha con sus servicios. Entre otros, han realizado proyectos de gran magnitud con empresas como Iberia, BBVA o CASER Seguros. 

En resumen, la importancia de contar con clientes potenciales en una empresa radica en que esto supondrá una imagen de fiabilidad y de seguridad para nuestra marca. Internet abre la puerta a un mundo de posibilidades para las marcas y empresas en sus estrategias de marketing digital. Una marca que no esté presente con estrategia sólida en el marketing digital, es difícil que tenga el éxito esperado por la poca aceptación en el mercado, porque es un hecho innegable que en el presente todos vivimos conectados al mundo digital.

En Comunicare somos expertos en la implantación de estrategias de marketing digital. Contamos con los mejores profesionales, capaces de ayudarte a incrementar las ventas de tu negocio. Si podemos ayudarte, no dudes en llamar al +34 644 698 697, enviar un correo a la dirección [email protected] o puedes venir a visitarnos en Avenida de Brasil 6 en Madrid, desde Comunicare estaremos encantados de ayudar a tu negocio o marca a crecer y mejorar en todo momento.

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