Cel mai mare defect al unei persoane de vânzări este inabilitatea de a asculta. Ascultându-l pe celălalt și străduindu-te să înțelegi ce dorește de fapt el îți poți securiza vânzarea. Altfel, riști să pierzi clientul dintr-o prostie.
Related Articles
Ca să poți vinde ceva, trebuie să te concentrezi pe nevoile cumpărătorului, nu pe vânzarea în sine, iar ca să înțelegi, trebuie să asculți, nu doar să auzi.
Studiu de caz: Am aflat recent despre un proiect mișto care ar fi fost interesant pentru câțiva clienți ai mei. În acest sens, m-am întâlnit cu directorul de vânzări al proiectului. Mi s-au prezentat detalii, corespundeau cu ce aveam eu în cap pentru clienții mei, am povestit ce pot face eu pentru ei, după care discuția a luat o direcție neașteptată: ignorând ce propusesem eu, persoana respectivă a devenit obsedată să-mi vândă mie ceva din proiect. Neglijând că poate câștiga câteva mii de euro, s-a focusat să-mi vândă mie un „pachețel” de 150 de euro. Deși m-am străduit să mă fac înțeles că nu asta era ceea ce-mi doream eu de la colaborare, a continuat cu tehnicile de persuasiune agresivă până când m-a enervat suficient ca să-i resping mailurile și telefoanele.