Cunoașteți conceptele MQL și SQL, vedeți cum sunt aplicate și aflați cum vă pot ajuta să obțineți rezultate mai bune în vânzări.

În majoritatea companiilor, generarea de lead-uri este o parte fundamentală a procesului de vânzări și, cu cât sunt create mai multe oportunități, cu atât mai bine.

Dar conversia acestor clienți potențiali în clienți depinde direct de calificarea pe care o primesc în timpul relației cu compania dumneavoastră.

Cu alte cuvinte, clienții potențiali necalificați au mai multe șanse să se piardă în canalul de vânzări și să nu facă niciodată o achiziție.

Pentru a evita acest lucru, există 2 concepte de clasificare cunoscute sub numele de MQL și SQL, care ajută foarte mult la definirea clienților potențiali și permit îngrijirea să se facă cu o calitate adecvată.

Ai fost curios să știi care sunt aceste 2 acronime și cum pot fi aplicate afacerii tale? Asta vă vom arăta acum!

Cât de importantă este calificarea liderului?

Din mai multe motive, generarea unui lead nu este întotdeauna ușoară. În plus, aceasta este prima conversie pe care compania o realizează de la cineva înainte de a deveni client.

Prin urmare, multe afaceri fac marea greșeală de a fi uluite de numărul de lead-uri generate, uitând că este necesar să facem ceva cu ele pentru a-i menține interesați.

De asemenea, indiferent cât de bună este strategia ta de nutriție sau chiar produsul tău, fiecare persoană acționează diferit. Unii pot cumpăra rapid, în timp ce alții nu vor deveni niciodată clienți.

Acesta este rolul calificării liderului : determinarea modului în care acționează fiecare parte interesată și ce tip de răspuns este cel mai logic pentru ei în acest moment.

În timp ce unii ar putea avea nevoie de mult timp pentru a decide și caută materiale mai de bază, alții pot avea o idee despre ceea ce doresc și pot beneficia de conținut aprofundat.

Și când vorbim despre calificarea clienților potențiali, este esențial să învățăm cum să îi clasificăm într-una dintre aceste două grupuri :

• Clienti potentiali calificati in marketing (MQL);
• e Leads calificați pentru vânzări (SQL).

Ce este oricum? Și prin ce sunt cei 2 diferiți unul de celălalt?

Ce este MQL?

MQL, sau lider calificat de marketing, este cineva care cunoaște deja problema pe care trebuie să o rezolve și caută cea mai bună soluție pentru aceasta.

Drept urmare, a avut deja o mulțime de interacțiuni cu compania ta, citind postările de pe blog, descarcând materiale bogate și poate chiar folosind instrumente create pentru el.

Pe de altă parte, MQL încă caută conținut care să-l ajute să decidă odată pentru totdeauna care este cea mai bună soluție pentru a rezolva problema în cauză.

Cu alte cuvinte, mai este de lucru pe care echipa de marketing trebuie să o facă pentru a convinge liderul de valoarea reală a soluției pe care o oferă compania, pentru că abia după aceea va lua în considerare în mod activ cumpărarea produsului.

Gândindu-ne la asta, este clar că conținutul care vizează transformarea unui MQL în SQL nu poate fi superficial, ci profund. La urma urmei, ideea centrală în această etapă este de a direcționa interesul persoanei către valoarea produsului sau serviciului pe care îl oferiți.

Ce este SQL?

SQL, sau lead-ul de vânzări calificat, este cel mai apropiat de achiziție. Pe lângă faptul că cunoașteți bine problema, ați definit deja tipul de produs pe care compania dumneavoastră îl oferă este ideal pentru aceasta .

Atunci cand un lead este calificat de echipa de vanzari, nu este nimic mai bun decat sa-l lasi in grija acestei echipe, care trebuie sa stabileasca intalniri si sa puna in practica procesul de vanzari in cel mai scurt timp.

În inbound marketing , SQL este acel lead care este deja foarte bine hrănit și nu ajunge la echipa de vânzări cu parașuta. Evident, acesta este tipul de oportunitate care ar trebui să fie prioritară pe agenda unui vânzător.

O bună utilizare a SQL reprezintă o creștere a vânzărilor, un bilet mediu mai mare și pune bazele unei bune relații cu clienții pe viitor.

Acest lucru se întâmplă deoarece clienții potențiali bine hrăniți tind să aibă rezultate mai bune cu produsul și se confruntă cu mai puține dificultăți în cursul vieții lor ca clienți.

Care este diferența dintre MQL și SQL?

După cunoașterea conceptelor de MQL și SQL, este posibil să înțelegem că există câteva caracteristici distincte în fiecare și că se produce o evoluție firească în cadrul pâlniei de marketing.

Scopul este de a transforma cât mai mulți clienți potențiali în MQL și apoi de a califica cât mai mulți dintre aceștia în SQL. Prin urmare, scenariul pentru închiderea vânzărilor devine mult mai favorabil.

Dar este interesant de evidențiat diferența exactă dintre fiecare tip de lead, astfel încât echipele de vânzări și marketing să nu se încurce sau să rateze oportunități bune pentru că durează prea mult până se califică.

Putem spune că se diferențiază, practic, prin atitudinea față de problema cu care se confruntă.

Felul în care se confruntă cu problema va afecta și modul în care văd soluția pe care o oferiți. Ca aceasta?

Un MQL știe deja că are o problemă și că trebuie să ia măsuri pentru a o rezolva, dar nu a ajuns încă în stadiul căutării unui anumit produs.

Mai are nevoie de nutriție, calificare și pregătire pentru, cine știe, să ia în considerare în mod activ o soluție ca a ta pe piață și, pe viitor, să devină clientul tău.

SQL, pe de altă parte, a trecut deja de această fază. El înțelege exact problema și știe deja ce soluție vrea să folosească pentru a o pune capăt.

Acum, este timpul să găsiți cel mai bun produs sau serviciu posibil pentru a oferi acea soluție. Prin urmare, se pune accent pe găsirea companiei potrivite, care este de încredere și are un raport cost-beneficiu pozitiv.

Vedeți cum trebuie să fie abordarea diferită pentru a lucra cu fiecare dintre acești clienți potențiali?

Oferirea aceluiași tip de material ambelor grupuri ar duce doar la eșec.

Lăsarea unui SQL în grija echipei de marketing ar întârzia procesul de conversie într-o vânzare, în timp ce aruncarea unui MQL vânzătorilor ar fi exact invers – și ambele acțiuni ar avea rezultate negative.

Cum se sortează MQL-urile și SQL-urile?

Înțelegerea bine a ceea ce înseamnă MQL și SQL este doar începutul. Încă trebuie să vă dați seama cum să determinați criteriile care vor duce la calificarea unui client potențial ca parte a unuia dintre aceste grupuri.

Pentru a îndeplini această sarcină în mod corect, este important să urmați câțiva pași de bază, pe care îi vom vedea mai jos:

Cunoaște-ți profund persoana

Primul pas pe care tu și ceilalți implicați trebuie să-l faceți pentru a construi un sistem eficient de calificare este să cunoașteți persoana în detaliu. Știi de ce este atât de important?

Persoana este nucleul oricărei strategii de conținut , iar creșterea lead-urilor este direct legată de calitatea materialelor produse.

Conținutul superficial sau conținutul care nu este în concordanță cu interesele publicului pe care compania dorește să-l atragă este unul dintre primele elemente care fac ca clienții potențiali generați să se piardă înainte de orice încercare de calificare.

De asemenea, gândiți-vă la scopul de a avea o persoană, care este să vă reprezentați clientul ideal. Pe baza acestui profil, puteți clasifica acțiunile clienților potențiali și puteți vedea cât de aproape sunt acestea de comportamentul așteptat al persoanei.

Aceasta este o comparație în timp real a așteptărilor și realității, în care pașii făcuți de clienții potențiali sunt observați și se acordă atenție modului în care acestea corespund drumului persoanei prin călătoria de cumpărare .

Acest lucru va face procesul de calificare mai precis și vă va asigura că investiția este pe drumul cel bun.

La urma urmei, dacă îți dai seama că clienții potențiali calificați nu acționează așa cum se așteaptă de la persoana, ceva trebuie revizuit în planificare.

Aplicați Vendarketing chiar acum

Calificarea clienților potențiali este o misiune colectivă și trebuie realizată cu participarea tuturor celor implicați în procesul de atragere, cultivare și vânzare.

Această lucrare de colaborare se numește „ vendarketing ”, uniunea dintre sectoarele de vânzări și marketing cu scopul de a eficientiza procesul de achiziție și reținere a clienților.

De ce este atât de important să aplici vânzările chiar acum? De ce aliniază echipele și face colaborarea mai ușoară și mai activă.

Altfel, ar exista un decalaj uriaș între ceea ce o echipă sau alta consideră a fi un lider calificat.

Lipsa unei bune comunicări generează oportunități irosite și dăunează afacerii în ansamblu.

Acum, cu Vendarketing în acțiune, lucrurile se schimbă dramatic. Echipele se așează și decid împreună:

• ceea ce face ca un lead ideal să fie contactat de echipa de vânzări;
• și ceea ce necesită o atenție specială înainte de asta.

Printr-un SLA (acord formal care documentează responsabilitățile fiecărui sector), cele 2 echipe au un angajament una față de cealaltă și lucrează împreună pentru a realiza cea mai bună calificare posibilă a liderilor.

Utilizați instrumente pentru a urmări clienții potențiali prin pâlnie

Progresul clienților potențiali prin pâlnia de vânzări este cel mai bun indicator al progresului lor în călătoria de cumpărare și poate fi de mare ajutor atunci când se califică un MQL sau SQL.

Din acest motiv, merită să folosiți instrumente care vă permit să urmăriți îndeaproape acest progres și, mai mult decât atât, să hrăniți clienții potențiali, pe măsură ce aceștia manifestă un interes mai mare.

Un sistem de automatizare a marketingului este soluția ideală pentru a face acest lucru, deoarece acest tip de software vă permite să creați fluxuri de nutrire segmentate pentru fiecare tip de lead fără întârziere.

În acest fel, este posibil să „pregătești terenul” pentru cei care încă nu se încadrează în criteriile stabilite pentru un MQL sau SQL și să întreprinzi acțiunile potrivite în raport cu cei care s-au calificat deja.

În plus, un instrument bun de gestionare a pâlniei de vânzări vă va ajuta să urmăriți obiectivele care au fost stabilite între echipele de vânzări și de marketing.

Rafinați procesul

Ceva foarte important de reținut este că procesul de calificare MQL și SQL va avea întotdeauna loc de îmbunătățire.

Deci, o parte din munca implicată pentru a avea succes în acest sens este să știi că procesul trebuie perfecționat în mod continuu. Cum să facă acest lucru?

În primul rând, bazați-vă întotdeauna pe datele pe care KPI -urile dvs. le indică cu privire la ratele de conversie a clienților potențiali în clienți , deoarece acesta este obiectivul final al calificării.

Observați, de asemenea, calea parcursă de pistele care sunt convertite prin pâlnie și comparați-o cu acțiunile celor care renunță la jumătatea drumului.

Acest lucru poate fi util în găsirea elementelor strategiei care ar trebui să fie întotdeauna aplicate sau omise.

Faptul este că, cu cât petreci mai mult timp perfecționând calitatea conținutului produs ținând cont de persoana – aplicând marketingul de vânzări și utilizând instrumente utile pentru a urmări și ghida progresul clienților potențiali prin pâlnie – cu atât procesul de calificare va deveni mai bun.

Mi-am sortat MQL-urile și SQL-urile: acum ce?

Dezvoltarea unei metode de clasificare precisă a MQL și SQL al companiei dvs. este importantă, dar doar o parte a sarcinii.

SLA -ul semnat între echipele de vânzări și de marketing trebuie să prevadă atribuțiile fiecărei echipe pentru ca compania să vadă cu adevărat rezultate.

Marketingul trebuie să genereze și să califice o cantitate minimă de clienți potențiali pe lună, iar din momentul în care cei mai buni sunt transmise personalului de vânzări, este de asemenea important să fie urmat un obiectiv de conversie.

În acest fel, toată lumea va lucra în armonie și, cel mai important, conversiile vor crește efectiv ca parte a unui efort colectiv bine coordonat.

Integrarea între echipele de vânzări și marketing este esențială pentru a implementa cu succes MQL și SQL în afacerea dvs. Dar efortul merită cu siguranță, deoarece clienții potențiali bine calificați duc la vânzări crescute, un bilet mediu mai mare și clienți mulțumiți pe termen lung.

Despre noi

AllmaDesign ​​vă oferă servicii profesionale de web design la prețuri avantajoase, creare de site-uri prezentare pentru companii mici și mijlocii, creare magazine online și cataloage de produse, precum și alte servicii conexe: întreținere și administrare site-uri web, optimizare SEO și promovare online, design grafic și identitate companie, găzduire web și înregistrare nume de domenii.

The post Doriți să vă îmbunătățiți procesul de vânzare? first appeared on DayNews24.