Molte aziende hanno esperienza nella creazione di Buyer Personas. Di solito viene fatto dopo una giornata di brainstorming in una sala riunioni. Dopo la seduta compaiono documenti con dettagli demografici e psicografici (sposati, avere due figli, possedere un’auto, ecc.) e i dirigenti sono soddisfatti.

In questo post impareremo come creare una Buyer Personas che puoi effettivamente utilizzare per avere un impatto sulla tua attività.

Chi è una Buyer Personas?

Una Buyer Persona è una rappresentazione semi-fittizia dei Tuoi clienti target. Sono semi-fittizi perché, sebbene non siano persone reali, si basano su ricerche di mercato e dati che hai sui clienti esistenti.

Perché le Buyer Personas sono importanti?

Sebbene ogni cliente sia diverso, è quasi impossibile per la maggior parte delle aziende rivolgersi a tutti individualmente. (Ci sono eccezioni, tuttavia, motivo per cui esiste il marketing basato sull’account .)

Tuttavia, gli acquirenti generalmente hanno desideri e bisogni simili. Quindi, piuttosto che soddisfare ogni singola differenza, un personaggio acquirente ti consente di affrontare quelle somiglianze nel tuo marketing.

Ad esempio, un blogger per hobby e un marketer interno sono persone completamente diverse in superficie. Ma hanno un obiettivo simile: ottenere più traffico sul loro sito web . Quindi, invece di indirizzarli in modo diverso, possiamo affrontare il problema principale, come ottenere più traffico, e attirarli tutti nella nostra attività.

Inoltre, poiché le buyer persona che stai creando nascono da storie reali legate ai tuoi acquirenti, la creazione di una buyer persona ti aiuterà a capire profondamente i tuoi clienti: come pensano e prendono decisioni, da chi sono influenzati e così via .

Questo ti aiuterà a creare e allineare i tuoi messaggi, prodotti, servizio clienti, ecc., con ciò che i tuoi clienti vogliono e di cui hanno effettivamente bisogno.

Infine, una Buyer Persona ti aiuta a visualizzare i tuoi acquirenti. Molte aziende commettono l’errore di concentrarsi “troppo verso l’interno” e di dimenticare a chi servono i loro prodotti. Un personaggio acquirente serve a ricordare che stai vendendo a persone reali.

Come creare una Buyer Persona?

Creare un personaggio acquirente non significa scaricare un modello e compilarlo. Si tratta di parlare con persone reali e comprendere le loro prospettive.

Ecco come creare una Buyer Persona:

1. Trova persone da intervistare

Creare una Buyer Persona significa alzare il telefono (o, di questi tempi, una chiamata Zoom) e parlare con i tuoi clienti.

Ciò significa che il primo passo è trovare persone da intervistare. Con chi dovresti parlare? Il gruppo di persone più semplice con cui iniziare, e quelli con cui dovresti iniziare, sono i tuoi clienti.

Trovarli dovrebbe essere relativamente facile. Dovresti disporre di uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) in cui archiviare i dati dei clienti. Sfoglia l’elenco e scegli quelli che vorresti intervistare. Un modo rapido per restringere l’elenco è trovare i tuoi migliori acquirenti, quelli che sono stati con te più a lungo o hanno speso più soldi per te.

Se sei appena agli inizi e non hai clienti, non preoccuparti. Dovresti avere un’idea generale di chi è il tuo prodotto o servizio. Contatta queste persone e vedi se sarebbero disponibili per un colloquio. Probabilmente puoi trovarli nelle rispettive comunità su Facebook, Telegram, Discord, Slack, Twitter, Reddit, ecc. Puoi anche considerare di partecipare a eventi fisici come conferenze e meetup.

In una fase iniziale, queste interviste possono fungere contemporaneamente da interviste allo sviluppo del cliente e aiutarti a determinare l’adattamento del prodotto al mercato .

Ora, mentre dovresti parlare con i tuoi clienti, tieni presente che parlare solo con loro non è abbastanza. Dopotutto, queste persone hanno acquistato da te e utilizzato i tuoi prodotti o servizi. Sono chiaramente soddisfatti di quello che hanno. Quindi, intervistarli potrebbe solo produrre storie in cui la tua azienda ha funzionato bene.

Tutti vogliono sentire cose buone, ma è importante anche sapere dove sei arrivato a breve. Quindi, oltre ai tuoi clienti, ci sono altre persone che dovresti intervistare. Ecco alcune opzioni:

I tuoi utenti

Gli utenti sono persone che hanno iniziato una prova con te o hanno utilizzato una versione gratuita del tuo prodotto ma non sono diventate clienti. Hai utenti se sei un SaaS o anche una palestra che offre una prova di un mese.

Anche in questo caso, questo gruppo di persone dovrebbe essere relativamente facile da trovare, poiché avrebbero inviato i propri dettagli di contatto per accedere alla versione di prova o al prodotto gratuito.

Le tue prospettive di vendita

Questo gruppo di persone ha contattato il tuo team di vendita (ad es. per una demo) o ha parlato con il tuo team di vendita ma non ha acquistato il prodotto. Potrebbero non essere necessariamente utenti.

Allo stesso modo, il tuo team di vendita dovrebbe avere i dettagli di queste persone. Collabora con il tuo team di vendita per identificare chi sono e contattarli.

2. Contattali per le interviste

Dopo aver identificato un elenco di persone con cui vorresti parlare, invia loro un’e-mail e chiedi loro se desiderano partecipare a una chiamata con te.

Sii onesto e trasparente. Di’ loro direttamente che stai cercando di saperne di più sui tuoi clienti e che vorresti conoscere la loro esperienza.

Assicurati di indicare l’impegno di tempo in anticipo in modo da non spaventarli. In tutto, 20-30 minuti dovrebbero essere sufficienti per il colloquio.

Inoltre, assicurati che non si tratta di una chiamata di vendita. Soprattutto se stai intervistando i tuoi utenti o potenziali clienti, potrebbero essere cauti sul fatto che sfrutterai l’opportunità per passare a un passo di vendita.

Infine, puoi offrire un incentivo per mostrare apprezzamento per il tempo del tuo cliente. Aiuterà anche a incoraggiare le assunzioni.

Adrienne Barnes di Best Buyer Persona afferma di aver scoperto che gli sconti sul tuo prodotto (soprattutto quando parli con i tuoi clienti) hanno avuto un grande successo. In alternativa, anche le donazioni di beneficenza all’ente di beneficenza scelto dal tuo cliente (sotto il loro nome) sono un’ottima idea di incentivo da provare.

3. Intervistali

Con le interviste programmate, è il momento di fare il colloquio vero e proprio.

Prima dell’inizio del colloquio, chiedi se puoi registrarlo. Questo è importante perché non faremo affidamento sui nostri ricordi inaffidabili per cercare di analizzare le intuizioni. E mentre prendere appunti durante l’intervista è essenziale, prendere appunti in modo eccessivo interrompe la sessione.

Quando il tuo intervistato ha indicato un “OK”, puoi iniziare.

Adele Revella del Buyer Persona Institute suggerisce di iniziare con questa domanda: “Riportami indietro al giorno in cui hai deciso per la prima volta di valutare [la categoria di soluzione in cui si inserisce il tuo prodotto] e dimmi cosa è successo”.

Questo dovrebbe dare il tono e consentire al tuo intervistato di raccontare la propria esperienza.

Puoi anche porre domande basate sui famosi Five Rings of Buying Insight di Adele :

1. Iniziative prioritarie : cosa spinge gli acquirenti a investire in prodotti come il tuo? E gli acquirenti che sono soddisfatti dello status quo?
2. Fattori di successo : quali risultati si aspetta di ottenere il tuo acquirente dall’acquisto del tuo (o di un prodotto simile)?
3. Barriere percepite : quali preoccupazioni hanno i tuoi acquirenti riguardo al tuo prodotto? Cosa impedisce loro di acquistare?
4. Il percorso dell’acquirente : in che modo gli acquirenti valutano le loro opzioni?
5. Criteri decisionali : quali aspetti della concorrenza gli acquirenti considerano più importanti?

Da lì, segui questi suggerimenti per garantire un colloquio senza intoppi:

• Dai agli intervistati il ​​tempo di rispondere. I tuoi intervistati non sono robot con risposte preparate a ogni domanda. Il silenzio è d’oro: dai loro spazio e tempo per riflettere sui loro pensieri e rispondere.
• Ascolta. Non inserire le tue opinioni o difendere te stesso oi tuoi prodotti. Il tuo obiettivo è trovare risposte, non vendere o essere giudicato da una corte di opinione. Assicurati di ascoltare ciò che dicono i tuoi clienti.
• Chiedi “perché” e fai domande di follow-up in base a ciò che hanno detto (e usa le parole che stanno usando). I tuoi intervistati potrebbero non rispondere alle tue domande direttamente o completamente. O forse potrebbero aver bisogno di sollecitazioni per fornire maggiori informazioni. Non aver paura di porre domande di follow-up e convincerli a chiarire ciò che stanno dicendo. Vuoi essere sulla stessa pagina. Ancora meglio: usa le parole che hanno usato in modo da poter creare un rapporto con loro e farli aprire di più.
• Non aver paura di guidare i tuoi intervistati. È probabile che non risponderanno cronologicamente. Potrebbero saltare avanti e aggiungere un flashback alla loro storia. Dovresti sentirti a tuo agio rallentando il ritmo e riportandoli alla parte della conversazione che ti interessa.

4. Organizza i tuoi dati

Quando le interviste sono finite, vorresti farle trascrivere. Usa un servizio come Rev.com per trasformarli in testo.

Successivamente, è il momento di annotare le trascrizioni dell’intervista. Puoi quindi leggere le trascrizioni e identificare i modelli (come parole e frasi comunemente ripetute) in ciò che dicono i tuoi clienti.

Quando vedi due o più dello stesso modello, crea una categoria per il suddetto modello. Il modo più semplice per creare queste “categorie” è tramite la canalizzazione di marketing .

5. Crea le tue Buyer Personas segmentando i tuoi dati

Infine, vorresti segmentare i tuoi dati in segmenti di pubblico diversi.

Ecco alcuni modi in cui puoi segmentare il tuo pubblico :

1. I “lavori da svolgere” per i quali i tuoi clienti hanno acquistato il tuo prodotto
2. Punti deboli
3. Utilizzo
4. Dimensione aziendale
5. Industria

A volte, ci sono chiaramente due persone diverse che puoi vedere spuntare dai tuoi dati. A volte, c’è chiaramente solo un “lavoro da svolgere”, quindi hai solo una persona. La modalità di segmentazione e il numero di segmenti da creare dipendono interamente dalla tua attività e dai tuoi clienti. Non esiste un modo perfetto per farlo.

Una volta identificati i tuoi segmenti, trasferiscili in un documento (o documenti) con tutti i dati qualitativi rilevanti.

Come utilizzare il buyer personas nel tuo progetto marketing

Ecco come utilizzare le Buyer Personas:

1. Posizionamento

La consulente di posizionamento April Dunford scrive che “il posizionamento è l’atto di definire deliberatamente come sei il migliore in qualcosa a cui un mercato definito tiene molto”.

Puoi utilizzare le informazioni che hai raccolto per correggere o adattare il tuo posizionamento in base a ciò che interessa ai tuoi clienti.

2. Creazione di contenuti per le diverse fasi del percorso dell’acquirente

Per creare contenuti per il percorso dell’acquirente, devi sapere chi è l’acquirente. E devi sapere come avanzano in ogni fase fino all’acquisto del tuo prodotto.

Ora hai entrambe le informazioni.

Nella fase di Consapevolezza, stiamo lottando per ottenere più traffico sul suo sito. Quindi, se stiamo creando contenuti per questa fase, stiamo cercando argomenti relativi a:

• Traffico del sito web
• Traffico del blog

3. Allineamento con i team di vendita e di prodotto

Con le informazioni provenienti dai colloqui con gli acquirenti, puoi aiutare il tuo team di vendita ad anticipare gli ostacoli all’acquisto, a creare materiale di marketing e vendita pertinente e a preparare strumenti e argomentazioni per indirizzare i clienti verso l’acquisto.

Allo stesso modo, può anche aiutare i team di prodotto a creare prodotti desiderati dai clienti e rimuovere l’attrito dal modo in cui utilizzano il tuo prodotto.