TEMAS DE GESTION EMPRESARIAL

Cada año, se introducen en el mercado miles de productos. Considerándolos en el sentido amplio, nos referimos a productos tangibles (físicos) o servicios. Pero solo un pequeño porcentaje de ellos- está probado por innumerables estudios- tiene éxito, por diferentes causas.

A continuación, brindamos una lista chequeo previa al lanzamiento de nuevos productos o servicios– con una explicación resumida, que nos puede ahorrar mucho tiempo, dinero y estrés.

1.-¿Existe la necesidad o el deseo de los consumidores -es decir un segmento, sector o grupo destacado de ellos-respecto del producto o servicio?

Nuestro Producto o servicio a lanzar puede tener el objetivo de alcanzar un gran porcentaje del mercado, o un pequeño sector del mismo, pero viable y rentable para producirlo. Es de fundamental importancia asegurarse que exista esa necesidad o se concrete el deseo de ese público objetivo, a la hora posterior de ofrecerlo.

2.-¿Es práctico, satisface realmente lo que necesitan o buscan?

Debemos asegurarnos que el producto a introducir (o servicio), satisface realmente al mercado que está dirigido, en forma práctica y útil.

El llamado “Producto mínimo viable”, es es un prototipo del producto o servicio que quieres lanzar, con algunas funciones mínimas que te permitan presentarlo a tus clientes potenciales y comprobar su interés por el mismo. Esto se puede hacer mediante Tests de mercado a potenciales interesados, o con investigaciones de mercado más formales, tanto cualitativas como cuantitativas.

El tema es asegurarnos mediante una prueba de mercado que el nuevo producto o servicio satisface al público al cual está destinado, y que estará dispuesto a pagar por el mismo.

3.-¿Es único? Y si no lo es, ¿compite en un mercado con posibilidades o en un mercado saturado?

Aquí debemos tener muy en cuenta las ventajas diferenciales con la competencia que puede tener nuestro producto o servicio a lanzar para la aplicabilidad, consumo, utilización o incorporación del mismo a los compradores. A mayores ventajas diferenciales-siempre alineadas con el consumidor potencial- más certezas podemos tener de su viabilidad y éxito.

4.-El precio, ¿es el adecuado? El consumidor, ¿lo percibirá como razonable?

El factor precio siempre es decisivo: y debe no solo tener en cuenta los costos de producirlo, comunicarlo y venderlo, sino asegurarse que el comprador perciba que los precios a pedir están dentro de lo razonable y de su poder adquisitivo.

5.-¿Podemos obtener Utilidades reales con el lanzamiento y venta del producto en el mercado?

Discernir la potencial utilidad neta real, en diferentes escenarios (de gran venta, ventas medias o venta escasa), es fundamental en la factibilidad del lanzamiento. Pero además hay que considerar muy bien los costos, en todas sus facetas y etapas del desarrollo y lanzamiento del producto.

Los costos bien afinados pueden determinar la viabilidad o no del proyecto en cuestión.

6.-¿Tiene potencialmente mucho tiempo de vida, o es solamente una moda?

Hay productos (o servicios) exitosos para toda la vida, otros para un período extenso pero a término, otros para un período medio o incluso corto de tiempo.

¿Cuál sería el tiempo del nuestro a introducir? Para esto debemos considerar varios factores del entorno y del rubro específico que estamos. Considerando un contexto global donde muchos productos tienen ciclos cada vez más cortos.

7.-Si es solo una moda, ¿se pueden obtener ganancias en el corto plazo?

El lanzamiento al mercado puede ser para un corto período de tiempo, pero solo si la utilidad real nos es interesante de acuerdo a la inversión en tiempo y recursos financieros exigida. Luego vendrán otras “modas”, sin duda.

Lo que SI es clave, es tener claro la TENDENCIA del sector del rubro en que estamos.

8.-La competencia, ¿en qué medida es una amenaza a nuestro nuevo producto o servicio? ¿Podremos ingresar al mercado a pesar de ella?

Nuestra competencia consolidada sin duda tiene fortalezas, pero también carencias o debilidades. ¿Hemos evaluado bien las mismas, para el desarrollo de nuestro producto? Si lo hicimos, el ingreso al mercado es más factible de realizar.

9.-¿Tenemos los recursos- infraestructura, personal, capital de trabajo- para producirlo y presentarlo en el mercado?

Para no caer en posturas “voluntaristas”- es decir, muy lindas pero despegadas de la realidad- debemos siempre considerar si contamos con los recursos de infraestructura, con el personal idóneo, el capital de trabajo y el “expertise” para introducir un nuevo servicio o producto.

Algunos de estos factores como en cierta medida la infraestructura se pueden a veces “tercerizar”, pero globalmente todos estos elementos juegan a la hora de tener éxito o no.

10.-¿Podemos alcanzar ese sector de consumidores o usuarios, mediante un mix que combine comunicaciones físicas con digitales?

Para hacer conocer y posicionar un nuevo producto en el mercado necesitamos comunicaciones bien dirigidas y eficaces. Una combinación de las presenciales (o físicas), con las digitales suele ser el mejor camino para lograr ese objetivo.  Siempre con una estrategia comercial clara y una línea argumental y creativa coherente en todos los canales.

11.-¿El nuevo producto o servicio, cumple la normativa legal para que podamos trabajarlo?

Este factor es de primera importancia, para asegurar la introducción y la  permanencia del producto o servicio, cumpliendo con la normativa vigente.

12.-La rentabilidad que proyectamos, ¿justifica el dinero y tiempo invertido?

Podremos sacrificar algo o bastante de Utilidades al inicio- si tenemos “espalda” y justifica esperar- pero a mediano plazo el nuevo lanzamiento debe Si o Si generar utilidades acordes a las esperadas a la hora de proyectar el emprendimiento.

Se entiende como rentable aquella inversión en la que el valor de los rendimientos que proporciona es superior al de los recursos que utiliza.

Finalmente, otro aspecto central es la diferencia entre factibilidad y viabilidad. La factibilidad, implica conocer cuando el producto o servicio nuevo, es posible de implementar tanto a nivel de inversión, operativo o técnico. La viabilidad se da cuando es posible sustentarlo de manera continua en el tiempo.

Contestar estas preguntas claramente, nos puede ayudar a tomar las mejores decisiones en este importante tema, que es bastante frecuente entre los empresarios y emprendedores. Logrando optimizar nuestros esfuerzos, nuestros recursos y nuestro tiempo de vida.