Todos los negociadores exitosos usan un conjunto de habilidades específicas. Todas estas técnicas te permitirán  lograr  una negociación empresarial efectiva.

Las habilidades de negociación son esenciales en los negocios. En muchas negociaciones comerciales, las partes negociadoras tienen objetivos similares; todos quieren ganar- ganar, cada lado quiere irse feliz en una situación en la que todos ganan. Sin embargo, elaborar un Acuerdo puede ser  algo complicado. Ahí es donde entran las estrategias de negociación empresarial efectiva. Primero analizaremos el concepto de negociación empresarial. 

¿Qué es una negociación empresarial?

Una negociación empresarial es un proceso entre dos o más partes (cada una con sus respectivos puntos de vista. ) que buscan encontrar un terreno en común  y llegar a un acuerdo para resolver un asunto de interés mutuo, al resolver el conflicto ambas partes ganan algo. Creando algo nuevo de  gran valor. 

Estrategias clave de negociación empresarial

Lo primero que debes considerar antes de comenzar una transacción comercial es trabajar  en el desarrollo de algunas habilidades de negociación confiables. Si estás en el mundo del emprendimiento sin dudar tendrás que negociar precios de venta, sueldos, tratos de bienes raíces, etc.   Puede que la primera oferta que te realicen no sea totalmente benéfica para ti, pero  a través del proceso de negociación es posible mejorar los términos y lograr un acuerdo donde todos ganen. 

• Busca una situación donde todos ganen. En negociaciones exitosas, ambas partes abandonan la mesa de negociaciones sintiendo que ganaron. En otras palabras, los negociadores eficaces ven su trabajo como una forma de solucionar problemas. Realizate algunas preguntas: ¿Qué quiero yo y qué quiere mi socio que ninguno de los dos tengamos en este momento? Posteriormente, realiza una propuesta  que aborde las necesidades de ambas partes y produzca un mejor resultado. La idea es  lograr  que ambas partes ganen. 

• Inicia la negociación con una oferta alta o baja. Si  estás en la posición de comprador  y sabes lo que estás dispuesto a pagar, pueden comenzar con una oferta baja, incluso con la mitad de lo que estás dispuesto a pagar. Aunque sabes que el vendedor nunca aceptaría un precio tan bajo. Este método te sirve para establecer una referencia  de negociación.  Con la cual podrías obtener un precio más bajo.  Puedes aplicar la misma táctica si estás en la posición de vendedor solo que  en este caso empezarías con un precio más elevado, y la táctica funciona a la inversa, puedes ir bajando tu precio hasta que de la impresión que estas ofertando una super oferta, cuando realmente ese era el precio real. 

• Establece una fecha de vencimiento para la oferta.  Si  consideras que la oferta que ofreces es muy buena,  establece una fecha límite para aceptarla o retirarse.  Lo tomas o lo dejas.  Puede que  te presenten una contraoferta. Pero esta estrategia obliga a la otra parte a  considerar con la seriedad necesaria la oferta ofrecida. 
• Utiliza la función espejo para demostrar que está prestando atención. La negociación se centra en el principio de duplicación. Reflejar es la repetición de palabras claves  utilizadas por tu socio negociador. La duplicación te ayudará    a demostrar que estás prestando atención a lo que están diciendo y demuestra que tratas los puntos de vista con la consideración adecuada. 

• Usa tu lenguaje corporal. Una de las estrategias más sutiles pero útiles es mostrar un lenguaje corporal negativo, cuando te presentan una oferta con la que no estás de acuerdo. Al usar  de forma estratégica el lenguaje corporal  puedes  simplificar fácilmente negociaciones complejas y  lograr el  éxito empresarial al momento de negociar.

• Adopta la mejor alternativa a un acuerdo negociado.  En caso de que ambas partes  sigan firmes en su posición y no se llegue a ningún acuerdo. Se puede crear una alternativa  donde se indique  los parámetros que se deberán ejecutar en caso de no llegar a ningún acuerdo.

• Escucha y comprende el punto de vista de la otra parte. 

Los peores negociadores son aquellos que hablan todo el tiempo, parecen querer controlar la conversación. Los mejores negociadores  son aquellos que   realmente escuchan a la otra parte, que tienen la empatía de ver sus problemas y poder comprender sus puntos de vista. De esta forma elaborar  una respuesta adecuada. Trate de comprender qué es importante para la otra parte, qué limitaciones pueden tener y dónde pueden tener flexibilidad. Evita   hablar demasiado.

•  Mantén las negociaciones profesionales y corteses. 

Esto también se conoce como la regla de «no seas un idiota». Nadie realmente quiere hacer negocios con una personalidad difícil o abusiva. Después de todo, incluso después de que concluyan las negociaciones, es posible que desee volver a hacer negocios con esta persona, o la transacción puede requerir una participación continua con el representante de la otra parte. Parte fundamental de una negociación es poder establecer una buena relación en el  largo plazo. Es más probable que un tono colaborativo y positivo en las negociaciones resulte en el progreso hacia el cierre.

•  Redacta siempre la primera versión del acuerdo.

      Un principio absolutamente fundamental de casi cualquier negociación es que prepares  el primer borrador del contrato propuesto. Esto te permite enmarcar cómo se debe estructurar el trato, implementar los puntos clave que desea que no se hayan discutido y obtener impulso de su lado. La otra parte será reacia a realizar cambios importantes en su documento y, por lo tanto, ya habrá ganado parte de la batalla al comenzar con sus términos preferidos. El equilibrio es clave al momento de preparar el borrador, busca acuerdos que beneficien a ambas partes. 

• Evita ceder todo el tiempo. Conceder puntos continuamente (sin obtener nada a cambio) puede conducir a exactamente lo contrario de lo que esperas. Si está concediendo un punto, asegúrese de intentar obtener algo a cambio.

• Considera que el tiempo  puede ser un gran enemigo.  Debes comprender que cuanto más tiempo tardes en completar un trato, es más probable que ocurra algo, y este no se lleve a cabo. La pandemia fue un gran ejemplo de ello.  Por lo tanto, responde rápidamente, y mantén el impulso del acuerdo en movimiento. Sin embargo, eso no significa que debas apresurarte  en las negociaciones y hacer concesiones que no necesitas hacer. Debes saber identificar cuándo seguir y cuándo es prudente esperar.

• No te obsesiones con el trato que estás por cerrar, analiza las alternativas. En muchas situaciones deseamos tener alternativas competitivas. Esto puede mejorar nuestra posición negociadora y permitir tomar la mejor decisión sobre cómo proceder. Al negociar con dos o más partes al mismo tiempo, a menudo podemos  obtener mejores precios o mejores condiciones.

• No te obsesiones con un solo tema.  A veces es mejor sugerir que un tema se deje de lado por el momento y ambas partes avancen para avanzar en otros temas. Una solución creativa puede llegarle más tarde fuera del calor de la negociación. 

• Identifica quién es el verdadero responsable de las decisiones. En ocasiones puedes toparte con situaciones, donde la persona que está negociando, siempre se escuda  a las situaciones planteadas  mencionando que ella no puede hacer nada en ese aspecto, que no cuenta con la autoridad necesaria. En ese caso será necesario negociar con la persona  que realmente está a cargo. 

• No te quedes con la primera oferta. Un error común es aceptar la primera oferta que nos ha llegado. Las contraofertas y algunas negociaciones de ida y vuelta probablemente llevarán a que las dos partes estén satisfechas de haber alcanzado el mejor trato que pudieron y, por lo tanto, se comprometerán más a cerrar el trato.

• Realiza las preguntas correctas. No temas hacer preguntas  a la otra parte. Las respuestas  pueden servirte  para la negociación. Algunas de las preguntas que puedes realizar son las siguientes: “¿Es este el mejor precio u oferta que me puede dar?, ¿Qué garantías tengo de que su producto o solución realmente funcionará para mí?, ¿Quiénes son sus competidores? ¿Cómo se comparan sus productos?  ¿Qué más puede aportar al trato sin costo para nosotros? ¿Cómo le beneficia nuestro trato?, etc. ”

• Realiza una carta de intención o una hoja de términos. Es útil, en el momento adecuado, preparar una carta de intención o una hoja de términos para reflejar nuestra opinión sobre los términos clave de un trato. Esto puede ayudar a acelerar el proceso de llegar a un acuerdo, ahorrar en costos legales y continuar con el impulso para llegar a un acuerdo. Es más informal que un acuerdo definitivo y es más fácil llegar a un acuerdo. 

• Solicita ayuda de asesores y abogados. En caso de desconocer sobre el tema, o que la negociación implique conocimientos o experiencia. Solicita la asesoría de un experto. Analiza minuciosamente el curriculum del asesor a contratar. No suelen ser baratos, pero si la negociación es de suma importancia, vale la pena acudir a este tipo de ayuda. 

Todos estas estrategias te permitirán llegar a un buen acuerdo, y negociar como los grandes.  Ponlas a  prueba y comentanos  tus logros alcanzados. 

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