Dans le cadre de notre série d’entretiens avec des chefs d’entreprises et directeurs financiers autour des sujets de la croissance et sa structuration, nous interviewons cette semaine Serge Papo, CEO de Nomination.

Présentation de votre entreprise

Nomination est un outil de performance destiné aux entreprises BtoB qui a pour mission de permettre aux forces commerciales et marketing de cibler les bonnes personnes, au bon moment, avec la bonne information et le bon message. Nomination leur fournit le contexte indispensable à la réalisation d’un pitch de vente pertinent et efficace.

Pour ce faire, l’outil collecte, suit et qualifie plus de 250 000 décideurs sur toute la France. Grâce à un travail préalable important de qualification et une segmentation selon plus de 120 critères, la base de données Nomination est précise et fiable.

Nomination permet de détecter les signaux d’affaires pertinents pour démarcher son prospect au bon opportun : prise de poste, connaissances communes, volonté d’impulser un nouveau projet, speaker dans une conférence particulière, développement sur un marché précis ou encore acquisition d’une autre société. Nomination identifie des points d’entrée dans les entreprises grâce aux historiques et données qu’elle possède. L’intérêt est de trouver le bon prétexte pour faciliter la démarche commerciale.

La société travaille aujourd’hui avec plus de 450 clients, essentiellement des sociétés de conseil et de services divers en B2B : ETI, cabinets de ressources humaines, avocats, éditeurs de musées, ou encore sociétés culturelles. Pour un CA de l’ordre de 6 M€.

Présentation de vous-même

Après une maîtrise de physique fondamentale et un DESS de gestion, Serge Papo lance en 1988, à 22 ans, sa première société, Sphère Communication, spécialisée dans les nouvelles technologies de l’information, ainsi qu’en parallèle une association, le GRECOM (Grandes Ecoles de communication), dont la vocation était de proposer des services Minitel aux associations internes aux écoles.

Attiré par les médias, il intègre Prisma Presse, dont il a été le Responsable multimédia de 1994 à 1999, et pour qui il a assuré le développement des produits dérivés online du groupe (Capital, Management, Femme actuelle, Géo…).

En 1999, Serge Papo rejoint les équipes de Boo.com, une start-up internationale de e-commerce, dont il a ouvert la filiale française, puis MinutePay, un service de porte-monnaie électronique lancé avec la BNP.

Il lance Nomination en 2002, avec son associé Louis Barbeau.

Comprendre la croissance

La croissance de la société est régulière, jusqu’à 20% par an depuis ses débuts, jusqu’en 2012. Elle est repartie à la hausse depuis 2014 grâce à plusieurs investissements que nous avons réalisé. Nous avons lancé plusieurs nouvelles offres, mis en place une stratégie de contenu, ajusté notre positionnement, travaillé sur le social selling, effectué un recrutement massif (notamment des commerciaux).

Nomination est l’outil incontournable pour toute la phase de détection d’opportunités. L’objectif est d’alimenter les commerciaux en leads très qualifiés tous les jours, avec un ciblage sur la ou les bonnes personnes de l’organisation. Nous effectuons un travail de pré-mâchage via un système de recommandation de leads.

Nous travaillons sur une nouvelle offre majeure à destination des Ressources Humaines avec une plateforme dédiée qui va révolutionner les pratiques de recrutement de cadres expérimentés.

Pour accélérer cette croissance, Nous Avons effectué une levée de fonds de 3 M€ il y a quelques mois auprès de Turenne Capital. Nous avons pour objectif de doubler notre Chiffre d’Affaires dans les 4 ou 5 années à venir.

L’enjeu au niveau pilotage

Nous avons adopté les KPI classiques pour une entreprise SaaS avec notamment un suivi de notre MRR et de notre taux de churn.

Pour notre activité commerciale, nous prêtons attention aux upsales réalisées et les opportunités générées par nos commerciaux.

Nous avons une roadmap sur plusieurs années, notre objectif reste encore et toujours de maitriser notre croissance en surveillant nos indicateurs clefs.

L’enjeu au niveau outils

Nous avons récemment adopté la solution Dunforce pour le suivi et recouvrement de nos factures. Elle vient en complément de Salesforce et d’EBP pour nous permettre de mieux structurer notre recouvrement. Notre objectif est de réduire significativement notre délai de règlement moyen.

Conclusion

Quelles pistes d’innovations pour demain ?

Nous concentrons nos efforts de R&D sur le travail de la data en elle-même : nous croisons des données dans le but de produire des pépites et inventer de nouveaux signaux d’affaires.

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