Venditori si nasce o si diventa? Questa è la domanda da un milione di dollari che tutti coloro che vogliono intraprendere questo lavoro si sono fatti almeno una volta nella vita.

In effetti, la formazione vera e propria alla vendita, almeno in Italia, non esiste!

A parte qualche corso di  “comunicazione efficace” o di “programmazione neurolinguistica”, possiamo tranquillamente affermare che la letteratura sui sistemi e sulle tecniche di vendita è praticamente assente, ad eccezione di qualche libro di Venditori con esperienza  o qualche  manuale di “guru del selling” oltreoceano.

Alla carenza di una letteratura specializzata nel settore, occorre aggiungere una tendenza tipica tutta italiana che considera la vendita come qualcosa di mistico, incomprensibile e “non insegnabile”, qualcosa che “o si nasce venditori, o niente”: non a caso, la frase maggiormente usata come aliby è: “La vendita non fa per me, non ci sono proprio portato”.

In questo articolo vogliamo riproporvi un interessante testimonianza di un vero e proprio mago delle vendite italiano, Frank Merenda, che ci spiega il suo lungo ed impervio percorso: oltre all’imponente formazione, è importante capire la presa di consapevolezza di quello che vuol dire essere un venditore e diventare un venditore vincente.

Vediamo meglio la sua esperienza dalle sue stesse parole.

Da un articolo di Frank Merenda:

Le peripezie di un ragazzo che aveva deciso di imparare a vendere.

So per certo di non essere un venditore nato. Quando ho deciso di intraprendere questa professione sapevo di avere una necessità impellente di essere formato.
I miei insegnanti mi hanno condotto a fatica attraverso un lungo processo che mi ha portato da figlio di dipendenti ossessionati dal “buon posto fisso e sicuro, magari in banca”, ad essere un venditore.

Non so come è stato per te venditore che stai leggendo questo articolo, ma per me non è stato un processo facile.

Ho dovuto disimparare una marea di cose prima di cominciare a capire quello che i miei maestri cercavano di insegnarmi. Era molto difficile rimanere concentrato sugli obiettivi lavorativi e sull’apprendere come ascoltare e comunicare correttamente con i clienti, perché in testa mi risuonavano costantemente le parole dei miei genitori .

“Ma cosa vai a fare…un mese puoi vendere un mese no… ma perché non torni a studiare che ti pago tutto io…ti farai sfruttare e basta…butterai via gli anni migliori…rimarrai indietro…”.

Questa è solo una piccola parte del “mantra” che i miei genitori facevano risuonare nella mia testa di ragazzino ancora non ventenne, desideroso di crearsi la sua strada nel mondo. E per chi come me non era ancora riuscito a costruirsi le sue certezze, devo ammettere che fosse un mantra demotivante dalla potenza devastante.

I valori che mi hanno aiutato a prendere la decisione definitiva.

Quello che mi aiutò a comprendere che la vendita fosse la mia strada e che non l’avrei mai più abbandonata, non furono una serie di successi incredibili, bensì la comprensione dei valori di fondo che mi animavano e ciò che non potevo invece accettare.
Quando i miei genitori mi spingevano a studiare per cercarmi un buon posto di lavoro, stavano parlando di sicurezza.

Quando invece i miei maestri mi facevano lezioni sull’importanza dell’apprendere a vendere, qualunque cosa avessi voluto fare in futuro, parlavano invece di libertà.

Se questa contrapposizione all’inizio mi causò un’enorme confusione, fu infine la molla che fece scattare dentro di me la consapevolezza che imparare a vendere per raggiungere la libertà di scegliere del mio futuro, era ciò che inizialmente mi aveva spinto ad abbandonare gli studi e la ricerca di un lavoro sicuro .

La sicurezza e la libertà si escludono a vicenda.

Un giorno chiesi ad uno dei miei responsabili vendite, all’epoca un venditore di grandissimo successo, di aiutarmi a comprendere un passaggio che ancora non ero riuscito a decifrare.

Chiesi : “Mi dici sempre che imparare a vendere mi permetterà di raggiungere la libertà di decidere del mio futuro. Quello che non riesco a capire è questo. Come faccio a raggiungere la sicurezza necessaria in questo lavoro, per potermici dedicare pienamente ed in assoluta serenità? Tu come hai fatto?”

Lui, sapendo esattamente dove volessi andare a parare, mi rispose con un sorriso: “Frank, ascolta. La libertà non può mai venire dopo la sicurezza. Semplicemente sono due cose che non si mischiano, come l’olio e l’acqua. Non vanno d’accordo e non possono stare insieme. Sono opposte. Più sicurezza cerchi, meno libertà avrai. Se desideri la libertà devi abbandonare la sicurezza. I dipendenti, come i tuoi genitori o come i tuoi amici che stanno studiando per diventarlo, cercano la sicurezza, mentre noi venditori semplicemente cerchiamo la libertà. Vogliamo decidere da noi il nostro destino, scegliere come e quanto guadagnare ed inseguire i nostri sogni senza sacrificarli sull’altare di quella sicurezza che loro anelano. Noi non vogliamo rinunciare ai nostri sogni, scambiandoli con una paga fissa di qualche euro all’ora”.

La risposta alla domanda da 1 milione di dollari: venditori si nasce o si diventa?

In maniera sintetica, la Risposta Alla Domanda se chiunque possa fare il venditore è “Sì”.
Essere un venditore  è una cosa che risiede nel DNA umano, tanto quanto vi risiede il desiderio incondizionato di libertà. Tutto sta nel compiere una scelta importante.

“Diventare un Venditore Vincente inizia col desiderio di togliersi di dosso le ansie sulla sicurezza inculcateci dai genitori, dalla scuola e dalla società, per riscoprire il nostro innato istinto a conquistarci la libertà di decidere della nostra vita e del nostro futuro.“

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