Sua empresa de SaaS trabalha com um modelo de autosserviço com o mínimo de contato de forma realmente eficaz, seus investidores estão satisfeitos e o dinheiro continua fluindo sem que você precise mudar nada, mas há um problema que é muito mais difícil de se solucionar, que é como vender seu produto SaaS para Clientes empresariais de forma eficaz em termos de prazo e econômica, considerando seu preço relativamente baixo. A venda de SaaS para empreendimentos muitas vezes representa um ponto problemático para startups da área de Saas. Neste artigo, vamos examinar os motivos pelos quais você deve perseverar nas vendas a Empresas. Vou explicar os benefícios e os desafios de vender seu software SaaS para grandes empresas e vou compartilhar técnicas de vendas a empresas que tem funcionado bem no Leadfeeder, visto que o nosso crescimento disparou. E vou falar sobre como estamos desenvolvendo especificamente nosso software de autosserviço SaaS com contas empresariais em mente. Neste guia de venda de software para empresas: Os benefícios e desafios de vender para empresas Estratégias para melhorar o atendimento a contas empresariais Projetos de SaaS com os clientes empresariais em mente Uma observação sobre o software de vendas empresariais Leadfeeder O Leadfeeder informa exatamente quem está visitando seu site, conectando-se ao Google Analytics e identificando as empresas a partir de visitantes anônimos do seu site. Em seguida, ele enriquece esses dados para obter dados de contato de clientes potenciais nessas empresas, e permite a sincronização de seus clientes potenciais em uma série de ferramentas de CRM e automação. E por que isso é ótimo para vendas empresariais? O acompanhamento de visitantes do seu site em nível de conta é uma tática importante de vendas em que muitas partes interessadas estão envolvidas na decisão de compra. Ao identificar automaticamente os visitantes anônimos do seu site, você poderá abastecer seus canais de vendas com clientes potenciais que você nem sabia que tinha E monitorar o envolvimento das contas-alvo já ativas. Comece a usar o período de teste gratuito de 14 dias hoje mesmo. Quais são os benefícios e desafios da venda de software para empresas? Como descobrimos na Leadfeeder que há enormes vantagens na venda para clientes empresariais, como o fato de que suas aquisições tendem a ser mais significativas e mais coerentes. Embora as vendas possam flutuar ou sofrer uma queda em tempos de recessão, uma economia relativamente estável tende a gerar negócios expressivos nas empresas. Graças à escala superior envolvida, sua empresa pode nem ter de fechar mais de um negócio por semana ou por mês para você bater suas metas. No nosso caso, um plano menor do Leadfeeder custa US$ 59,00 por mês, considerando que um negócio empresarial típico pode gerar pelo menos 5x esse valor. Isto significa que se nos concentrarmos nas contas empresariais, podemos vender menor quantidade, mas ainda assim dar a volta por cima com uma receita mensal recorrente e superior. Além disto, há uma valorização da marca que a sua empresa vai ganhar, simplesmente por ter uma empresa de grande porte renomada como cliente. Poder colocar o logotipo na sua página principal que as pessoas reconhecem tem um valor importantíssimo em termos de comprovação social e significa que você não terá de se apoiar tanto em “empreendedores analistas de redes sociais em destaque da Mashable” para provar seu valor. Juntamente com esses benefícios, há alguns desafios, é claro. Nas empresas de grande porte, há mais patamares e camadas de estruturas de gestão, de forma que o processo de se obter a aprovação final para suas propostas pode ser lento e oneroso, resultando em negócios que prejudicam seus canais de vendas. Devido aos ciclos prolongados de vendas envolvidos, você pode nem conseguir conversar com o tomador de decisões mais indicado na parte mais expressiva da sua comunicação com a empresa. A papelada pode ser burocrática e a divisão de trabalho pode ser confusa. Um estudo publicado pela Fast Company constatou que metade de todos os funcionários das grandes empresas não têm muita certeza dos aspectos específicos de suas próprias funções nas empresas. Isto pode significar uma dificuldade a mais para saber se você está falando com a pessoa que tem o poder de decidir pela compra. Em suma, a abordagem de vendas para um empreendimento é uma missão totalmente diferente do que o que você está habituado a fazer; costuma envolver inúmeros e-mails de acompanhamento de vendas e não apenas a dependência no Intercom para converter clientes potenciais em negócios. Então, o que é preciso saber ao cultivar o relacionamento e vender software para uma grande empresa? E quais são as melhores estratégias para ter mais suporte e converter clientes empresariais? Você vai descobrir tudo isso em seguida… Como vender serviços de software para contas empresariais Transforme o RSI no foco de todas as discussões Como as grandes empresas são feras, com muito mais camadas organizacionais, papelada e monitoramento do que você está acostumado, a maneira mais indicada para apresentar algo ao tomador de decisões é enfatizar repetidamente os altos índices de retorno proporcionados pela sua tecnologia – em outras palavras, elimine o que não interessa. Algumas pessoas nas empresas podem responder e reagir à emoção, mas as empresas costumam ser estruturadas em silo, com cada divisão ou departamento sob constante escrutínio das pessoas que controlam as rédeas, e provavelmente haverá poucas compras a toque de caixa. Você pode até precisar da aprovação de alguém com quem você nunca interagiu diretamente, portanto, não há como depender demais das conexões pessoais via Linkedin, que são tão eficientes quando você fecha um negócio com uma empresa de menor porte ou com o cliente final. Certifique-se de que a sua proposta e todos os materiais que você apresentar ao cliente respaldam o argumento de que o seu produto ou serviço vai fazê-los ganhar dinheiro. Mantenha a simplicidade. Descreva o problema que precisa ser solucionado. Explique como sua solução aborda os pontos problemáticos. Enumere os custos envolvidos, além da economia ou dos lucros que serão gerados se a sua solução for adotada. Se você puder fazer uma projeção efetiva do RSI, você vai fechar negócios frequentemente. Práticas consagradas em vendas para grandes empresas do Leadfeeder: 1) Calculadoras. Nossas calculadoras de pontos de equilíbrio e lucros online utilizam dados da indústria e permitem aos clientes empresariais compreender o tipo de RSI que podem esperar ao utilizarem o Leadfeeder. O grande benefício é que os clientes empresariais potenciais poderão especular com os dados. 2) Estudos de caso. A apresentação de estudos de caso que demonstrem claramente como um cliente empresarial atingiu o RSI e as etapas que cumpriram é uma das formas mais eficientes de demonstrar a eficácia da sua tecnologia em SaaS. Constatamos que os tomadores de decisões das grandes empresas não apreciam particularmente a busca de informações, portanto, a apresentação de estudos de caso elimina o atrito desse processo. 3) PDFs de práticas consagradas. É fácil a abordagem perfeita ou a descrição das práticas consagradas se perderem nessa jornada até o tomador de decisões, particularmente se você tiver contatado alguém por telefone – além disso, não há garantias de que essa pessoa vai procurar respostas no seu site de atendimento ao público. A apresentação de arquivos PDF pode ser o toque pessoal que muitas empresas estão procurando e lança ideias estratégicas na mesa do seu cliente empresarial. Considere os investimentos que você precisa fazer (e às vezes dê um passo a mais) Que tipo de expectativa seu cliente potencial tem em relação ao desenvolvimento de um relacionamento com você? Será preciso atravessar o país algumas vezes para reuniões presenciais? Você terá de investir em tratamentos simulados ou provas de conceito para impressionar o cliente com um gostinho do que terão se assinarem o contrato? Seja como for, considere que você pode precisar dedicar muito tempo, muitos recursos internos talentosos e o seu orçamento para chegar a cada cliente empresarial potencial. Esse tipo de estímulo mais tradicional é um clamor mais distante da tomada de decisões altamente caracterizada pelo autosserviço que as pessoas utilizam no mundo das pequenas empresas, onde os produtos são mais modulares. No caso das grandes empresas, há tanta personalização em jogo que até mesmo a apresentação de uma demonstração requer algum investimento da sua parte. Ao planejar o ciclo de vida dos seus clientes potenciais empresariais, mantenha esses investimentos em mente e certifique-se de que sua política de preços os leva em conta. Para garantir que os custos de aquisição de clientes empresariais seja sustentável, você também deverá manter um controle sólido dos custos do seu produto e do valor médio da vida útil do produto. 4) Treinamento adicional. Clientes empresariais são um segmento diferente que envolve muito mais fatores na adesão a uma ferramenta SaaS. Muitas vezes o processo requer um trabalho extra considerável para se integrar com êxito seu SaaS ao pacote de ferramentas da empresa, por isso é importante dedicar tempo adicional às empresas. Percebemos que o treinamento aumenta radicalmente as taxas de conversão à versão Premium e o retorno secundário da implementação bem-sucedida em uma empresa pagar de bem-sucedido empreendimento ambientação é um valor mais alto e vitalício. 5) Canal de sucesso do cliente (pós-vendas). Ao contrário das PMEs, o sucesso da sua ferramenta não é autossuficiente e é por isso que implementamos um canal de sucesso do cliente no Pipedrive, para trabalharmos mais próximos aos clientes empresariais. Na prática, isso significa verificações mais regulares das contas empresariais, conforme um cronograma predefinido, e também significa o monitoramento dos clientes já cadastrados com o Leadfeeder e o Intercom, para que possamos compreender melhor sua atividade, seu comportamento e seus interesses. 6) Brindes. O investimento monetário em itens como camisetas e cartões postais enviados aos seus clientes não precisa ser significativo e representa um retorno muito positivo do investimento. Esse tipo de brinde desenvolve um relacionamento mais personalizado e humano com seu cliente, pois o tomador de decisões que se sentir valorizado tende a utilizar seus serviços por mais tempo e a mencioná-lo a outras pessoas. Entenda que cada empresa equivale a vários clientes Devido à existência de tantas camadas intermediárias de gestão nas empresas de grande porte, geralmente é como se você estivesse saltando entre obstáculos e reafirmando sua proposta de valor para diversas pessoas. Depois de todo esse esforço, você ainda não conseguiu fechar o negócio. Isso é natural nas vendas para empresas. Você pode adotar um ponto de vista cético e chegar à conclusão de que as grandes empresas podem ser muito burocráticas, e quando elas são de fato, diferentes gestores se empenham em demonstrar sua autoridade interferindo no processo e avaliando cada proposta. Provavelmente há mais verdade nessa afirmação do que gostaríamos, mas o que realmente importa é que você terá de lidar com isso. Em uma EPP, você pode contatar uma única pessoa e resolver a questão, fechando um negócio em 90 minutos. Mas não será assim com uma grande empresa. Você precisa persistir no seu empenho, sempre transmitindo o valor que você proporcional, para obter a confiança de todos os responsáveis. 7) Descubra quem toma a decisão. É realmente importante falar com o principal tomador de decisões ou pelo menos descobrir quem terá a última palavra na decisão de compra, porque isso permite que você elabore materiais adequados e formule sua abordagem com os critério de avaliação dessa pessoa em mente. Se os critérios de avaliação do comprador requerem uma nova avaliação por parte do usuário (um líder potencial), sempre devemos tentar manter uma linha direta com essa pessoa. 8) Conheça o processo de avaliação para compras. Este fator está incondicionalmente vinculado à constatação de quem tomará a decisão da compra, e geralmente requer uma ligação telefônica, algum treinamento ou uma troca de e-mails para se estabelecer com clareza. É importante lembrar que as pessoas têm aversão ao prejuízo e tendem a querer manter o status quo; como se diz no mercado, ninguém nunca foi demitido por comprar um IBM”. Um tática que deu certo no Leadfeeder é o trabalho próximo ao pessoal de vendas, usuários finais do Leadfeeder. Embora a decisão da compra possa ser uma tarefa do gerente de marketing, sabemos que é muito comum esse profissional consultar sua equipe de vendas antes de tomar a decisão. Portanto, devemos trabalhar próximos aos profissionais de vendas, para assegurarmos que atinjam suas metas com o Leadfeeder. Saber mais sobre o processo de avaliação das compras, o que geralmente inclui uma compreensão de como seu produto SaaS se enquadra no pacote de ferramentas já existente em uma grande empresa, permitirá a você mostrar como o seu prospecto para a empresa proporcionará o retorno que eles estão buscando. 9) Estabeleça um relacionamento pessoal com líderes e compradores. Uma prática consagrada que desenvolvemos para cultivar bons relacionamentos, lado a lado com os treinamentos mais convencionais, as conversas e e-mails no Intercom estão sendo muito úteis com pessoas no Linkedin e outros canais. Publicamos um guia de vendas no Linkedin sobre este assunto. Há muitas evidências que comprovam que os profissionais de vendas precisam estar presentes online, onde seus clientes despendem seu tempo, e perceber que adicionamos clientes potenciais no Sales Navigator e motivamos o uso do Twitter. Desenvolvimento de um produto SaaS com a vendas para grandes empresas em mente (o caso do Leadfeeder) A venda para clientes empresariais não se resume às melhores estratégias de vendas, também abrange o desenvolvimento de produtos com as vendas para grandes empresas em mente. Veja aqui 7 requisitos importantes das contas empresariais – que facilitam muito a venda a grandes empresas: Cadastro único. Permitir ao usuário que abra uma sessão no Google Apps ou que utilize as credenciais de sua empresa reduz as tarefas administrativas. Registros de auditoria. É muito comum as grandes organizações quererem ou exigirem competências de investigação interna, portanto, a opção de um registro de quem efetuou cada alteração em cada registro, e às vezes quem viu cada registro também, é algo que atende a essa exigência. Controle minucioso das permissões. Embora as startups sejam pequenas equipes em que cada pessoa pode ter acessos menos restritos, o princípio das grandes organizações costuma ser o de limitar tudo ao mínimo possível que cada funcionário precisa, de forma que as credenciais se perdem ou são violadas (um risco maior em grandes empresas, devido à escala das operações), e os danos podem ser reduzidos. Práticas consagradas de segurança. No nosso caso, basta continuarmos fazendo o que já estamos fazendo, mas também é preciso publicar o fato de que criptografamos todos os dados em trânsito no nosso site. Algumas outras práticas consagradas podem ser a opção de autenticação de dois fatores, utilizando testes automatizados de vulnerabilidades e testes de penetração externa contratados de terceiros. Normas conformidade de acessibilidade. Empresas de grande porte e praticamente todos os órgãos públicos mantêm uma política que exige o uso exclusivamente da tecnologia aprovada para usuários portadores de deficiências. Tipicamente, isto é feito conforme critérios padrão, como as diretrizes de acessibilidade de conteúdo em rede da W3C. Gerenciamento de mudanças. Mudanças em produtos muitas vezes geram imprevistos para grandes empresas já habituadas a determinados procedimentos de trabalho e cuja adaptabilidade é mais lenta. Garantir aos clientes empresariais o controle sobre a liberação de novos recursos para seus usuários permite um ótimo controle e as empresas podem assegurar-se de que seus funcionários foram devidamente treinados e estão preparados para esses novos recursos. “SLA Empresarial”. Quando grandes empresas com muitos usuários passam a depender de um produto, os efeitos da redução nas paralisações se multiplica. Se as pessoas verificarem um produto 10 minutos por dia, uma startup com dois usuários perderá 20 minutos de tempo produtivo se não puderem usar o produto durante 12 horas. Por outro lado, uma organização com uma equipe de venda com 200 pessoas perderia o equivalente a 33 horas trabalho. Por este motivo, garantir, por exemplo, 99,9% de disponibilidade e até uma hora offline por mês minimiza a probabilidade de os compradores potenciais da empresa considerarem esse padrão um risco. Vender SaaS para empresas vale o esforço extra Naturalmente, existem desafios na venda para clientes potenciais empresariais. Muitos deles envolvem tempo e a preocupação de que você pode não estar gerando receitas o suficiente enquanto aguarda por uma decisão definitiva das diversas partes interessadas da empresa. Muitos desses desafios, entretanto, são significativamente superados pelos possíveis benefícios quando você fisga o “peixe grande”. Continue pensando no impacto que essas negociações podem representar nos seus lucros, na sua própria marca e nas estratégias de retenção de clientes. Mantenha o ritmo e aborde esses clientes potenciais levando isso em consideração. O retorno vai valer a pena.