Beim Besuch der Online Marketing Messe dmexco in Köln letzte Woche, ging es mir darum, mehr Information zum Thema Leadgenerierung oder Kundengewinnung im Internet zu bekommen.

Bekanntlich bekommt man auf derlei Messen ja immer einiges an Information, deswegen führe ich hier nun mal 3 Grafiken auf um die aktuelle Entwicklung in den Marketingausgaben mit Blick auf das Internet aufzuzeigen.

Wie man anhand der folgenden Grafik gut sehen kann, Wird der Werbeanteil im Bereich Internet mittlerweile nur noch von den Werbeausgaben im TV übertroffen:

Es ist auch interessant zu sehen in welchen Bereichen im Internet Geld für Werbung ausgegeben wird. Hier zumindest mal die Top10 der Werbeinvestitionen:

Viele Bereiche sind sicherlich keine Überraschung, der Anteil an den Ausgaben und die Entwicklung der Bereiche sind aber Angaben, über die man sich vermutlich nicht regelmäßig Gedanken macht.

Wenn man sich dann noch die Reichweite der digitalen Nutzer in Deutschland vor Augen hält, ist einem schon klar, wieso die Ausgaben im Bereich Internet wachsen:

Wenn man nun aber als Selbstständiger oder Firma B2B Kontakte im Internet sucht wird das Ganze natürlich weitaus komplexer.

Das sieht man alleine schon an den Reaktionen der verschiedenen Agenturen mit den ich Auf Der Messe gesprochen habe.Viele haben sich auf B2C spezialisiert und wenn sie B2B Leadgenerierung anbieten, wird dies gerne nur im Bereich TKP angeboten, also dem Tausender Kontaktpreis.

Einem Anbieter zu finden der pro Lead abrechnet, ist daher leider ein schwieriges Unterfangen und die Generierung von Leads auch weitaus teurer als man dies aus dem B2C Bereich kennt.

Man muss natürlich bedenken, das B2B Käufer oder Entscheider anders an die Entscheidungsfindung rangehen als ein Endverbraucher. 89% der B2B Käufer nutzen für ihre Einkaufsrecherche heutzutage das Internet, was also somit die wichtigste Quelle für Kaufentscheidungen bzw. für die Auswahl eines Dienstleisters ist. Wenn also die Webseite des Anbieters nicht informativ genug ist, wird es sicherlich erst garnicht zu einem Kontakt mit dem möglichen Kunden kommen.

Das bedeutet aber auf der anderen Seite, dass  man erst einmal im Internet gefunden werden muss. Da in Deutschland weiterhin über 90% der Suchen über Google realisiert werden, sollte man dort also so weit oben wie möglich gelistet sein. Das Problem ist aber leider, das nur 37% der B2B Käufer die gefundenen Inhalte als hilfreich einstufen.

B2B Käufer suchen intensiver, und je komplexer das Produkt oder die Dienstleistung ist, desto mehr Informationsquellen werden genutzt. Die Information oder den Content besorgen sie sich dann über Webinare, Videos, Newsletter, Gruppenbeiträge in Xing oder LinkedIn, Kundenmagazine, Artikel der Fachpresse etc.

Sehr große Bedeutung wird immernoch dem Bekanntheitsgrad des Anbieters zugemessen (28%). Darüber hinaus ist es wichtig, dass die Bedürfnisse verstanden werden, die Reaktionszeit niedrig ist und dem potentiellen Kunden nützliche technische und strategische Information zur Verfügung gestellt wird. Ein günstiger Preis hingegen ist nur mit 10% ein nicht so entscheidender Faktor.

Um sich einen besseren Namen zu verschaffen und bekannter zu werden, publizieren viele B2B Anbieter Content um über diesen konsistenten und relevanten Inhalt an ihre relevante Zielgruppe heranzukommen und um diese als Kunden zu gewinnen (Lead-Generierung).

Um Leads zu generieren werden aber auch gerne externe Partner genutzt, die sich jetzt gerade auf der Messe präsentiert haben. Hierbei fand ich es auch interessant zu sehen, das es sogar Messebetreiber gibt, die sich  nun als Lead Dienstleister betätigen und versuchen, ihre Messekunden wiederrum  in Kunden anderer Diensleister zu verwandeln. Die passende Datenbank haben sie ja, insofern sehr geschickt, muss leider nur entsprechend bezahlt werden.

Desweiteren gab es auch verschiedene Fachzeitschriften die sich dort präsentiert haben um über ihre Webseiten oder Printausgaben Kunden zu generieren. Leider ist es bei diesen bisher nicht möglich, dies auf Leadbasis zu machen sondern ist noch das althergebrachte Modell der Auflage bzw. TKP. Mir wurde aber auch mitgeteilt, das das Thema Bezahlung pro Lead (CPL) auch angedacht ist, muss man also gespannt sein, ob dies dann auch wirklich kommen wird.

War also ingesamt gesehen eine informative Messe auf der man einen guten Überblick über die verschiedenen Player des Marktes bekommt. Darüber hinaus lernt man aber auch neue Anbieter kennen, auf die man sonst sicherlich nicht gekommen wäre. Interessant waren auch die ganzen Vorträge die angeboten wurde. Es ist leider nur so, das man sich bei der großen Fülle von Vorträgen vorher informieren muss und früh genug da sein sollte um überhaupt noch teilnehmen zu können.

Der Beitrag Online Marketing und die B2B Leadgenerierung erschien zuerst auf Cloudsecretary.