Cedo ou tarde, você terá de comunicar ou escrever para convencer alguém. Como você vai fazer isso? Como você vai persuadir as Pessoas a pensar como você? A passar para o seu lado? Esta é provavelmente a tarefa mais desafiante em termos de influência individual ou em massa.

Acho todo assunto de persuasão absolutamente cativante. Fico fascinado pelo que leva as pessoas a se comoverem, o que motiva as pessoas, o que leva a agir. Como você e eu sabemos, a palavra é poderosa. Comunicar pode começar – e terminar. Comunicar pode fazer – ou destruir.

Como Hipnotizar, Encantar e Influenciar Pessoas em Qualquer Apresentação

O que é que preciso para criar mensagens que persuadam as pessoas ao SEU modo de pensar? Este é o assunto deste artigo. Aqui estão os passos que acredito que você precisa ter na mente quando tenta criar mensagens que influenciam as pessoas.

11 Dicas de Persuasão

1. Saiba o que você quer

Antes de começar qualquer tarefa você precisa saber o que VOCÊ quer alcançar. Qual a sua meta? Qual o seu objetivo? Quando as pessoas te ouvirem ou lerem a Sua Mensagem (ou anúncio, ou o quer que seja), o que você quer que elas façam?

Este é o primeiro passo para configurar uma estratégia de peso. Tudo que você escrever vai servir de suporte ao seu objetivo uma vez que você DEFINA sua meta. O grande jogador de baseball Babe Ruth era conhecido por caminhar até a base e dizer onde ia rebater a bola. Ruth era um showman e o ato de apontar deixava as pessoas emocionadas, mas também o ajudaram a conseguir mais home runs que qualquer outro em toda história do esporte até bem pouco tempo. Babe Ruth definia sua intenção (“Vou acertar a bola ali”) e ele fazia exatamente o que tinha dito.

Que ação que você quer que as pessoas tomem? O céu é o limite. Quando você criar uma mensagem falada ou escrita, deverá querer os exatos 100% de retorno. Terá que desejar que cada pessoa que te ouve fique surpreso, excitado, empolgado, motivado e interessado em sua história. Você deve apenas aprender a mostrar a coisa com um ponto de vista diferente para conseguir a aprovação deles. Isso vai depender apenas de você – o que você quer que sua mensagem realize?

2. Apelo emocional

Nos anos 60, Roy Garn escreveu um livro que abria os olhos de seus leitores chamado THE MAGIC POWER OF EMOTIONAL APPEAL. Duvido que ainda esteja sendo publicado em português, mas vale a pena caçar uma cópia. Você vai aprender muito sobre como escrever – ou falar – de uma maneira que captura as pessoas e faz que te escutem.

A premissa de Garn é que todo mundo – incluindo você e eu – está preocupado. Você tem coisas em sua mente. Você se preocupa com dinheiro, trabalho, suas crianças, uma nova relação ou seu futuro. Qualquer coisa. Talvez você esteja pensando em sexo ou num novo filme que você quer ver, ou um problema de saúde. Tem alguma coisa em sua mente agora, mesmo enquanto lê estas palavras e isso ‘reboca’ sua atenção. Certo?

Nosso desafio como escritores ou palestrantes é arrancar as pessoas de suas preocupações de forma que escutem o que temos a dizer.

Como você arranca as pessoas de suas preocupações?

Uma piada, uma citação, uma história, uma estatística, uma chamada, um nome – todas estas coisas podem ajudar a acordar as pessoas de forma que recebam sua mensagem. Mas a isca tem de ser relevante. Você deve usar uma chamada em seu comunicado que fala diretamente com os interesses das pessoas. Isso desperta atenção.

Outra abordagem é descobrir exatamente onde mora a preocupação. Por exemplo, se você está falando com profissionais de marketing multinível, uma preocupação é a necessidade de fazer mais cadastros e vendas e você vai se conectar com as preocupações emocionais deles.

Você deve se perguntar, “O que mais preocupa a pessoa que eu quero que seja meu alvo?” e “O que passa pela mente dele?”. Estas pessoas possivelmente tem alguma apreensão, problema ou reclamação em comum. Seu texto deve abordar este assunto de uma maneira que capture a atenção deles.

Reflita profundamente sobre este tópico. As pessoas são movidas pela emoção. Apele para as maiores aflições das pessoas em que você estiver comunicando e você tocará em suas emoções com um apelo genuíno.

E quando você consegue fazer isso com sucesso, sua mensagem hipnotiza!

3. Dê a eles o que eles querem

O que querem as pessoas? Com certeza eles querem soluções reais para problemas reais. Eles não querem características, eles querem benefícios. Qual a diferença? Uma característica diz que um novo carro é bi combustível. Um benefício diz que um novo carro bi combustível é mais econômica e dá o poder da escolha ao proprietário. Uma característica representa um fato. Um benefício mostra porque um fato é importante para a pessoa.

Uma pessoa quer o mesmo que todos queremos: felicidade, uma vida mais fácil, segurança, diversão. Você pode dar isso a eles?

4. Faça perguntas que o trazem para o seu lado

“Se houvesse um jeito de você escrever uma mensagem poderosa com facilidade, você gostaria de tê-lo?” Note que só existe uma resposta a esta questão. A não ser que aquela pessoa que é o seu alvo não esteja também interessado em escrever, falar ou influenciar (de novo, você deveria estar oferecendo às pessoas aquilo que elas querem), eles ou ela têm de responder a pergunta com SIM!

Outro exemplo: “Se eu pudesse te conseguir um carro novo, com todos os acessórios que você quer e com uma prestação que você pode pagar, você estaria interessado em vê-lo?”

Considere que a pessoa a quem esta pergunta é dirigida esteja procurando comprar um carro, o que você acha que ela responderia?

Outro exemplo: “Se eu pudesse te dar uma estratégia de marketing que garanta um aumento em seus lucros, você estaria interessado?” Mas é claro!

5. Desenhe com suas palavras

Estudos mostram que nós pensamos por imagens. Descreva suas visões ou seu objetivo, em vívido detalhe. Conte as pessoas o que ela vão ver, sentir, ouvir, cheirar e que gosto vão sentir ao usar seu novo processador de alimentos (ou seja lá o que for). Pinte um retrato vivo que as pessoas possam ver ao ler suas palavras.

Um segredo para fazer isso é dizer a pessoa exatamente o que acontece quando ele usa seu produto ( ou seja lá o que você estiver oferecendo).

6. Use depoimentos

Sabe o que as pessoas não tem hoje em dia? Confiança. A principal causa pela qual as campanhas políticas ou de mala direta de publicidade falha e vão direto para a lixeira é porque as pessoas não confiam mais. As pessoas foram enganadas tantas vezes que estão EXTREMAMENTE hesitantes em apostar numa coisa nova.

Obtenha depoimento de pessoas que já aprovaram sua ideia ou palestra (ou seja o que for lá). Se as citações vêm de pessoas que todos conhecemos – como celebridades – tanto melhor será. Elas dão credibilidade ao que você escreve ou diz.

Uma dica: Esteja certo de que os depoimentos de que você usa sejam específicos. “Gostei do seu livro” não é tão forte quanto “O capítulo sobre negociação me ajudou a fechar um contrato de 40 mil!”.

Como você consegue depoimentos? Peça. Peça as pessoas que frequentaram suas palestras, ou usaram seus produtos, etc… Se elas não quiserem escrever um, escreva para elas e peça que assinem.

Outra boa maneira de conquistar a confiança das pessoas é oferecer uma garantia incondicional.

7. Lembre-os do problema – e sua solução

Antes de terminar a sua mensagem ou comunicado, lembre as pessoas que eles tem um problema. Use aquele apelo emocional, diga: “Se você está cansado de receber respostas de rejeição, peça meu E-book hoje e ponha um fim na sua frustração”.

Murray Raphael, co-autor THE GREAT BRAIN ROBBERY, diz que o medo é um grande motivador. Não quero encorajar você a amedrontar as pessoas para que vejam as coisas do seu jeito, mas eu SUGIRO que gentilmente lembre a seus ouvintes ou leitores de que eles têm um problema – e você tem a solução.

8. Adicione um “P.S.”

Pense a respeito. Quando você recebe um e-mail curto – qualquer e-mail – o que você lê primeiro?

O “P.S.”! Todos fazemos isso! Estudos mostram que o post script é a parte mais lida primeiro.

Se você não vai falar, mas sim escrever, então seu P.S. é sua chance de mostrar o ponto mais forte de sua ideia ou oferecer a garantia ou mencionar o quanto sua ideia ou produto é maravilhoso e exclusivo. Talvez você queira usar sua munição mais pesada no P.S. já que é a parte de destaque e a parte que as pessoas lerão primeiro.

9. Seja visualmente atrativo

Quer dizer, use parágrafos curtos, diálogos quando apropriado, marcadores, e margens largas – isso ajuda na leitura.

Se você pega uma página que é um bloco só de palavras, você tem vontade de ler?

Provavelmente não. Não é convidativo. Parece muito trabalhoso.

Em vez disso, faça de sua mensagem algo atrativo. O jeito como você apresenta as palavras pode fazer as pessoas gostarem da ideia antes mesmo de ler. Sugiro que mexa bastante com o jeito que apresenta as palavras para que deem uma interessante primeira impressão aos seus leitores ou se for uma retórica, que sejam marcados pela sua mensagem àqueles que te ouvem.

10. Venda-se ao que estiver vendendo

Talvez este seja o ponto mais importante de todos. Você não pode vender aquilo em que você não acredita.

Esta é uma lei fundamental de persuasão. Como você convence alguém a seguir uma ideologia, religião ou organização em que você mesmo não acredita? VOCÊ NÃO PODE E NÃO VAI TER SUCESSO!

Você pode persuadir qualquer um de qualquer coisa se você está convencido. Apelo emocional e todas as outras dicas vão se encaixar quando você se convence do que está falando. E não tente escrever ou falar sobre nada que você não acredite interiormente e honestamente, pois com toda certeza vai fracassar.

Siga estas dicas, e pense a respeito das preocupações e emoções das pessoas e fale de uma forma que eles não possam ignorar. Se você fizer isso, vai criar um poderoso veículo de influência e persuasão levando pessoas a concordarem contigo em absolutamente tudo.

11. Organização

Escrever não significa apenas preencher o papel com frases, mas também não se constitui num martírio. Um texto pressupõe simples operações anteriores, entre as quais está o planejamento.

Assim que se recebe uma proposta de redação, uma série de idéias sobre o assunto vêm à cabeça. Deve-se registrar todos os pensamentos no papel. Fatos, informações, opiniões, um caso que aconteceu na sua rua, tudo deve ser anotado em forma de esquema. Não deve ser uma preocupação, nessa fase, a ordenação dessas idéias.

Esta primeira fase, denominada fluxo de idéias, é fundamental para a execução da redação. Muitas idéias anotadas talvez nem sejam utilizadas depois, enquanto outras idéias podem surgir adiante.

É claro que as idéias não vão aparecer do nada. Elas fazem parte de um repertório de opiniões, fatos, informações a que se está exposto todos os dias.

Partindo desse conjunto desordenado de idéias, pode-se perceber a possibilidade de agrupá-las segundo certas semelhanças. Uma divisão possível seria em causas, conseqüências e soluções.

Dica para captação de idéias: relacionar um tema e fazer a pergunta “por quê” a cada argumento levantado, a fim de promover uma reflexão mais profunda sobre o assunto.

Lembre-se de:

• Anotar todas as idéias, frases, palavras, sensações que surgirem sobre o tema;
• Fazer uma seleção das idéias que surgiram;
• Pensar num plano para o texto, estruturando-o em introdução, desenvolvimento e conclusão;
• Revisar no rascunho, ao final, a ortografia das palavras, a pontuação das frases e a eufonia das palavras usadas, assim como a adequação vocabular ao contexto. Tudo isto como uma forma de estratégia para capturar a atenção das pessoas.

Conclusão

Quando você estiver falando para uma pessoa ou para uma platéia, sinta que está falando para conduzir. Deve ser palavras carregadas de alguma emoção. Quando se fala para se convencer, as pessoas precisam ver sinceridade nos teus olhos e na sua voz. Você tem de mudar a inflexão da voz. Você deve ficar animado e vivo. Coloque mais emoção, mais ênfase, mais paixão. Mas tudo com muita naturalidade para comover as pessoas. Suas mensagens devem ser feitas com toda energia e entusiasmo espontâneo que só você tem. Não fale e nem escreva para impressionar, escreva para compartilhar as suas emoções. Não tente copiar ninguém. Seja autêntico, seja você mesmo e é as pessoas que irão te copiar. Sucesso!

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