1) El cierre por presuposición...que seria empezar a lanzar a comentarios como: "bueno... ahora cuénteme a Nombre de quien Hago la factura" , " después de entregarle su recibo, yo me pregunto cuando se piensa estrenarse su nuevo bolso", "yo quiero contarle, antes de entregarle el producto, que hay un sistema de cliente referenciado, ahora, que tomo su decisión"
"YA usted vio que le encanto... y ahora cuénteme .. si es más cómodo pagarlo en efectivo o a crédito .. ¿Efectivo o crédito?
"Yo quiero contarle, antes de entregarle el producto, que hay un sistema de cliente referenciado, ahora, que tomo su decisión : la palabra ANTES te ayudara a elaborar presuposiciones, y mientras lees te diste cuenta de AHORA, QUE TOMO SU DECISIÓN ... y el cliente se pregunta ¿ como así es que ya la tome?, y usted dice, si señora ya la tomo... ¿ o acaso no le gustan los obsequios gratis?, porque eso es lo que gana con el sistema de clientes referenciados.
2) Ilusión de alternativas.
Es otra técnica que contiene presuposiciones... y es darle varias Opciones, y cualquiera que escoja nos hace vendedores. ¿te Gusto o te sientes fascinado o te gustaron las presuposicones?
¿Quiere que le entregue el recibo en su casa o en su oficina? ¿Quiere que le entregue su bolso al medio día o en horas de la tarde o prefiere el bolso de color rojo? ¿ quiere pagarlo en 3 Cuotas o que se lo entregue en horas de la tarde?
Ya tu sabes... que hay algo diferente en la forma en que entrego las opciones... por lo general se dan opciones dentro del mismo rango, por que cuando se dan opciones de cuotas se dice " a 3 cuotas o 2 cuotas? , mientras los demás hacen eso, yo hago cosas diferentes que aprendí en la psicología de la persuasión .. " lo quiere a 3 cuotas o en color negro"... créeme que la persona queda confundida... y lo único que yo hago es tomar la decision por ellos... "... bueno entonces déjalo a 3 cuotas"
Estos trucos se los he visto a Richard Bandler, y propiamente viene desde el legado de Milton Erickson.
3) Escalera de afirmaciones: consiste en lanzar tres preguntas que sabes que van a ser afirmativas, y luego de que responda tres veces seguidas con un SI, LA CUARTA PREGUNTA SEGUIRÁ LA TENDENCIA.
"¿A usted le gusto el color negro? - si, es bonito- y...¿ se considera una persona con sentido de la estetica?,- si, yo he tenido buenos gustos desde pequeña- y...¿le gustan los bolsos? - bueno, si, me encantan - ¿desea que le arme la factura, ahora, ya que tomo una desición? - mmmm...bueno la verdad ( ni se te ocurra dejarlo pensar o se esfuma la venta)... por que se que a usted le gusto las modalidades de pago, porque se que le parecieron muy comodas y porque le gusto el bolso... ¿a nombre de quien le hago la factura?
Hay algo que a mi personalmente me fascina, y es "¿ a nombre de quien hago la factura?"... sencillamente es demoledor.
Voy a serles honesto, la escalera de afirmaciones, a pesar de lo que dicen los libros, a mi no me ha funcionado como cierre definitivo, pero ha sido demoledora como un paso previo antes del "¿ a nombre de quien la hago la factura?", yo personalmente uso la escalera de afirmaciones para reafirmar y hacer más solido la pregunta de cierre de ventas.
+ plus:
1) Lo paga en efectivo o a crédito?
2) Hoy es el ultimo día que estoy por esta zona.
3) cuando la venta esta perdida vuelve y revisa las necesidades del ciente y pídele el favor de que mire el producto de nuevo y repiense la situación. en mi caso "hágame el favor y vuelva y mírese al espejo... así tanto tu como yo quedaremos seguros"
4) No hay ninguna duda,¿ esto es lo que usted necesita? ¿no cierto?
5) A nombre de ¿quien le hago la factura?
MUCHO ANALISIS DA PARALISIS... NO TOCO MÁS CIERRE DE VENTAS PARA NO PERDERME EN ESTE MAR DE INFORMACIÓN, AUN...
