Quando falamos de estratégias de Marketing, nos dias atuais acabamos lembrando de grandes propagandas vinculadas na televisão, mídias sociais e veículos de comunicação global.
Porém existe uma estratégia mais antiga que, nunca dependeu das mídias tradicionais para funcionar, o Trade Marketing.
Trade marketing são as estratégias realizadas no ponto de Venda, no presencial, seja no supermercado, loja de bairro, conveniência ou qualquer outro ponto de venda.
Já percebeu como alguns Produtos lhe chamam mais atenção dentro do mercado, possuem maior destaque relevância e poder de persuasão. Bom isso acontece por conta da estratégia inserida naquele ponto de venda, promovendo notoriedade ao produto, facilitando sua visibilidade, segmentando sua posição para aquele público exato, que consome ele.
Estratégia de Trade Marketing na prática
Vamos explicar algumas das principais estratégias de trade marketing na prática, para que você possa identificá-las, toda vez que se deparar com algum ponto de venda.
O posicionamento: quando estamos em um mercado, os produtos ficam normalmente em prateleiras, que vão do chão até a altura das nossas cabeças, com produtos dispostos em todas, muitos deles concorrentes, competindo pela mesma fatia de mercado.
Agora busque na sua memória, quantas vezes você já comprou produtos que estavam nas prateleiras mais baixas e nas mais altas? É muito mais simples, intuitivo e lógico para as pessoas comprarem aquilo que está de fácil acesso, visível, saltando aos olhos, por isso, dentre as prateleiras do mercado, aquelas que ficam na altura dos olhos, são chamadas de zona GOLD (zona de ouro).
Essas zonas, possuem o maior índice de compra, maior sucesso em vendas, pois facilita a visão, você não precisa de abaixar ou ficar nas pontas dos pés para comprar nada, muito mais fácil de comparar, pegar o produto nas mãos, ler o rotulo, preço e demais informações.
Essa é uma estratégia muito básica de trade, porém que se mostrou extremamente efetiva, o simples posicionamento dos produtos na altura dos olhos.
A conexão com sentidos: Você já entrou em algum mercado, loja, e sentiu aquele cheirinho de pão fresquinho, ou bolo, recém assado? Nem estava nos seus planos comprá-lo, porém não teve jeito, o desejo falou mais alto.
Outra estratégia muito comum que as marcas utilizam é conectar você com o produto, através do cheiro, paladar ou até mesmo a audição. Em seu livro “ Brandsense” Martim Lindstrom cita um experimento que fizeram, apenas colocando músicas francesas e tradicionais, no setor de vinhos de um varejista, e adivinha o que aconteceu? Sim, as vendas de vinho aumentaram drasticamente.
Diversas marcas e estabelecimentos utilizam nossos sentidos como motor de conexão com seu produto, sem que sequer percebamos, seja ao entrar em uma loja de calçados feminino, que possui aquele cheirinho de tutti frutti, ou as nozes caramelizadas que preenchem todo shopping com seu aroma característico.
Ilusão e pertencimento: algumas dessas estratégias de trade marketing estão tão subjetivamente em nosso inconsciente que nem sequer percebemos durante nosso dia. Já reparou como o chão de Shopping Centers e suas lojas são brilhantes, limpos, que chegam a refletir nossa imagem?
Bem, isso é proposital, o chão dessa forma nos dá a ideia de escorregadio, impedindo que passemos rápido pelas lojas, isso nos obriga a caminhar com calma, e ver cada produto, cada loja.
A iluminação também é pensada para criar uma sensação única, principalmente em lojas de roupas, a iluminação fica focada nas roupas com destaque e no corredor, luzes direcionais que simulam uma passarela, já reparou como as pessoas desfilam enquanto estão olhando e procurando por roupas?
Justaposição: Existem alguns produtos que conversam entre si, ou seja, tem total conexão de compra, seja o pãozinho com os frios, vinho com chocolates e até mesmo a batata palha com o creme de leite.
Esses produtos, são posicionados próximos um do outro, para facilitar o processo ou lembrar a conexão, as pessoas acabam aproveitando que já compraram um, e levam o outro também, por que não?
Geralmente nos caixas, e filas, você encontra os produtos menores, mais baratos, como barrinhas de chocolate, balas, guloseimas e diversos produtos de compra por impulso. Eles são posicionados ali, propositalmente, para que você ao esperar na fila, fique olhando-o, até realizar a compra, por ser mais barato e de rápido consumo.
Qual o objetivo do Trade Marketing?
De maneira resumida, nós podemos dizer que essa estratégia tem como objetivo aumentar a venda dentro dos pontos de venda, trazer mais faturamento e conquistar maior fatia de mercado, que é dividida entre as empresas concorrentes.
Facilitar e induzir a compra de produtos pelo consumidor, para que assim possa criar um vínculo de confiança, após a primeira compra. Essas estratégias são vitais para empresas que estão lançando novos produtos, que visam sua inserção no mercado.
Além das estratégias digitais e branding, é preciso ter um bom direcionamento de trade marketing, para que seu produto possa ter certo destaque ao lado das marcas famosas que já possuem a confiança do público.
Quais as vantagens do Trade Marketing?
O trade marketing pode conquistar os clientes de uma maneira única, que nenhuma outra estratégia de marketing pode. Por mais que estejamos no ano de 2023, com a advento da internet, ainda temos mais de 36 milhões de pessoas que sequer possuem acesso à internet, um público ativo e que consome produtos.
Trabalhar estratégias de trade marketing nos pontos de venda, é inserir esse público gigantesco dentro do seu escopo de venda. E mesmo com grande parte da população tendo acesso à internet, muitas dessas pessoas, ao entrar em um ponto de venda, mudam suas decisões, decidem comprar aquilo que é mais cômodo e rápido.
Com a correria das cidades grandes, a rotina agitada, muitas vezes, nem sequer comparamos os preços de vemos todas as opções, não é mesmo? Nesses momentos a marca que mais se destacar em nossos olhos, de fácil aquisição e que nos passe confiança, nós compramos, simples assim.
Então você trabalhar uma estratégia de trade marketing assertiva, significa inserir todos em sua estratégia e ter a capacidade de mudar a decisão desse público, mesmo que ele nunca tenha entrado em contato com seu produto antes.
O trade marketing é responsável por milhares e milhares de reais de faturamento todos os anos, apenas em compras de impulso, ou seja, eu não precisava desse produto, mas ele me chamou tanta atenção que eu não pude resistir. E todo mundo pode relacionar isso com seu dia a dia, quem aqui nunca comprou um refrigerante gelado, ou um doce que não precisava, naquela passadinha no mercado?
Em sumo, podemos concluir a importância do trade marketing para as empresas e marcas, alterando e convencendo o público a comprar seu produto, seja qual for seu ponto de venda. Vale ressaltar que nesse artigo nós abordamos majoritariamente os pontos de venda físico. Mas essas estratégias se encaixam em todo ponto de venda e contato com seu público-alvo.
É importante levar em conta, sempre, quem é seu público-alvo, o que ele procura, quais suas tendências de comportamento e como você pode supri-las no ponto de venda, facilitando o processo de compra e conexão com a marca, proporcionando sempre confiança e transparência em sua comunicação.
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