Coaching sprzedażowy – czyli jak podnieść kompetencje i zdobyć motywację w sprzedaży.

Branża, dziedzina, w której występują takie znaczenia, jak marketing, ekonomia, negocjacje, psychologia, od lat wiąże się z dużymi wyzwaniami, wyrzeczeniami, które często sprawiają, iż ludzie pracujący na takich stanowiskach jak, sprzedawca / handlowiec muszą łączyć swoje życie prywatne z pracą, a po dłuższym czasie codziennej rutyny istnieje zagrożenia wypalenia zawodowego i braku chęci do dalszego rozwoju kariery.

Nie można tego ukryć, iż sprzedawca, konsultant to bez wątpienia  jeden z najcięższych zawodów. Osoby doświadczone lub niedoświadczone na tych stanowiskach potrzebują czegoś, co pomoże im lepiej wykonywać codzienne czynności związane z ich pracą. Takim rozwiązaniem Jest coaching sprzedażowy, charakteryzujący się dużą skutecznością.

Od dłuższego czasu wzrasta na niego popyt, który generują małe i większe firmy z branży sprzedażowej i nie tylko. Chcą one podnieść kwalifikacje swoich zespołów handlowców, wzmocnić ich odporność na stres, występujący przeważnie w kontakcie z klientami firmy i przygotować ich na różnego rodzaju zmiany w strukturach strategicznych planów sprzedażowych.

Kim jest coach i kto może nim zostać?

Coach to osoba, trener z dużym doświadczeniem, będący ekspertem  w swoim zawodzie, umiejąca bez problemu nawiązać kontakt ze swoim klientem. Podopiecznym osoby będącej coachem jest handlowiec, sprzedawca. Może to być jedna osoba lub zespół handlowców, potrzebujących wsparcia kogoś bardziej doświadczonego i otwartego na nowe możliwości. 

Coaching może prowadzić trener przygotowany pod ten zawód lub też manager sprzedażowy, często sprawujący kontrolę nad osobą, zespołem, w którym będą przeprowadzane działania coachingowe. Osoba będąca coachem musi mieć wiedzę teoretyczną, ale przede wszystkim praktyczną z zakresu szkoleń, mających na celu podwyższenie kwalifikacji, umiejętności sprzedażowych, pozyskiwania klientów oraz auto motywacji.

Ponadto coach musi być bardzo dobrze poinformowany o strukturach marketingowych, w ramach których działa biznes, firma, instytucja, w której odbywają się działania coachingowe. 

W jaki sposób odbywają się działania coachingowe i co mają na celu?

Coaching sprzedażowy to inaczej, szkolenie indywidualne handlowca, sprzedawcy, podnoszenie jego kompetencji, pomoc w wyznaczaniu i osiąganiu zamierzonych celów, obranie kierunku rozwojowego, jak i również trenowanie umiejętności niezbędnych w sytuacjach stresowych.

Sesje coachingowe mogą być ukierunkowane przez osobę bądź zespół sprzedażowy, który chce podnieść swoje kompetencje lub kierownictwo, mające już ściśle określony plan / jego zakres co do swoich podopiecznych.

Coach przed rozpoczęciem szkoleniem przykładowo grupy handlowców musi, z każdym z nich odbyć indywidualną rozmowę wprowadzającą w temat rozwoju, ustalenie priorytetów ważnych dla osoby, z którą prowadzi rozmowę, jak i również dla zespołu sprzedażowego, w którym owa osoba się znajduję.

Rozmowa wstępna ma na celu zbudowanie dobrych relacji na drodze coach – klient, a następnie wzajemnego zaufania, rosnącego wraz z czasem.

Oprócz tego trener prowadzący rozmowę musi dokładnie zdefiniować i ustalić razem ze  swoim podopiecznym słabe i silne strony występujące u niego, to czego się obawia w swojej pracy i to, czego oczekuje.

Po wstępnej konsultacji profesjonalny coach, wie jakich metod szkoleniowych ma używać, po zapoznaniu się z oczekiwaniami i charakterem swojego klienta. Często taka konsultacja jest w stanie zdefiniować obszary działań coachingowych, które będą wymagały o wiele większej uwagi trenera, niż pozostałe.

Po odpowiednio przeprowadzonym etapie rozpoznawczym może przejść do kolejnego kroku, jakim jest edukowanie sprzedawcy, zwracanie mu uwagi na błędy, które nieświadomie popełnia, zmniejszenie lub całkowite wyeliminowanie niepotrzebnych nawyków, przez które handlowiec traci efektywność swojej pracy.

Ten etap głównie ma na celu dzielenie się swoim doświadczeniem, spostrzeżeniami i dobrymi praktykami ze swoim podopiecznym. Zachowując i stosując się do określonych wcześniej standardów, osoba będąca pod nadzorem swojego coacha może mu cały czas zadawać pytania i będzie uzyskiwała na nie odpowiedzi.

Trener przygotowuje swojego klienta do sytuacji, w których, ogromną przeszkodą w wykonywaniu obowiązków zawodowych jest stres. Korzystanie ze wskazówek doświadczonego partnera jest niezbędne do budowania pewności siebie w trudnych sytuacjach.

Ci, którzy mają pomocną dłoń zaraz obok siebie w postaci coacha, będą mieli o wiele szybsze efekty w odnoszeniu sukcesów i będą umieli w dość szybkim czasie wyeliminować napotkane trudności zawodowe, a dzienna rutyna nie doprowadzi ich do miejsca, w którym trzeba powiedzieć “dość”.

Dla kogo jest coaching sprzedażowy?

Osoby zaczynające dopiero swoją karierę w sprzedaży, jak i również handlowcy z dużym doświadczeniem powinny skorzystać z działań coachingowych. Początkowym sprzedawcom przyda się to w praktycznie każdym etapie codziennego działania z klientem i produktem bądź usługą, którą muszą przedstawić i następnie sprzedać nabywcy. Praca pod okiem eksperta pomoże im szybciej oraz lepiej zrozumieć, jakie są wymagania rynkowe w obszarze sprzedażowym, w którym pracują. Działania coachingowe pokażą im jak budować pewność siebie, nienaganną dyscyplinę, jak radzić sobie z emocjami oraz nauczą ich samodzielności.

Doświadczeni sprzedawcy zmagają się z innymi problemami niż początkujący w tej branży. Parę lub więcej lat pracy w sprzedaży robi swoje. Codzienna rutyna i często spotykane zjawisko, polegające na łączeniu życia prywatnego z pracą, niszczy motywację i chęć osiągania wysoko położonych celów, wyznaczonych przez handlowca lub jego przełożonych. Działanie coachingowe dla tej grupy różni się znacznie od coachingu dla początkujących handlowców. Trener sprawujący opiekę nad doświadczony sprzedawcą musi znaleźć i pokazać tej osobie błędy, błędne rozwiązania, które popełnia w swojej pracy, a na które nie zwraca uwagi, gdyż okazują się mało widoczne. Coach motywuje oraz wyzwala w swoim podopiecznym auto motywację, która ma nim kierować w obranych celach i wyzwolić chęci do dalszej pracy z jeszcze lepszymi efektami, rezultatami.

Coaching sprzedażowy – czy jest on warty uwagi?

Odpowiedź na to pytanie jest bardzo prosta. Tak. Coach z tej branży to ekspert z dużym doświadczeniem, setkami popełnionych błędów oraz z wiedzą, w której są zawarte sekrety profesjonalnego sprzedawcy. Nie boi się wyzwań i przekazuje swojemu klientowi wiedzę, taką, jaką potrzebuje. Jednym z najważniejszych zadań coachingu sprzedażowego jest zmotywowanie młodego lub bardziej doświadczonego handlowca do podjęcia i wyznaczania działań rozwojowych.

Dzięki temu podopieczny eksperta / trenera będzie stawał się coraz lepszy w swoim fachu, ale przede wszystkim bardziej otwarty na nowe rozwiązania, standardy. Metody działania coacha są uzależnione od grupy docelowej, z jaką pracuje. Coaching sprzedażowy staje się coraz bardziej popularną metodą podnoszenia kompetencji u handlowców, ze względu na indywidualne podejście do klienta, jak i również ze względu na efekty działań.

Podsumowanie wpisu pt. „Coaching sprzedażowy – czyli jak podnieść kompetencje i zdobyć motywację w sprzedaży”:

Artykuł Coaching Sprzedażowy – menedżera i zespołu handlowców pochodzi z serwisu .