Em Marketing Digital, saber como Converter Visitantes em leads é a chave para chegar ao objetivo final de qualquer investimento: o retorno em vendas. Aí, muita gente pode se perguntar: mas afinal, o que é um “lead”? O lead é aquele visitante frequente, aquele contato que sempre tem interesse pelo conteúdo de uma determinada empresa enviado por e-mail, ele já não é simplesmente um usuário navegando pelo site, mas alguém que usa aquele site como referência e se informa com aquele conteúdo, que está qualificado.

A necessidade de aumentar a receita na era digital fez grande parte das empresas dividir suas atenções (e orçamentos) nas diferentes etapas da chamada jornada de compra. Ao menos é o que disseram 53% das companhias ao estudo “Marketing is a (Buyer) Journey, Not a Destination” (Marketing é uma jornada (do comprador), não um destino, em tradução livre), realizado pela IBM em parceria com a CMO Club, uma das comunidades mais prestigiadas do Marketing mundial, que reúne alguns dos maiores diretores da área em todo o mundo.

Estratégia para converter visitantes em leads

E como aproveitar essas oportunidades? Com conteúdo. Forte, robusto, altamente qualificado e capaz de ensinar ou informar o visitante. O conteúdo bem trabalhado é a base, o alicerce de qualquer estratégia de Marketing Digital que tenha real interesse em converter Visitantes em leads.

Uma estratégia de sucesso precisa definir antes de mais nada (até da própria estratégia) qual é o momento do negócio, a situação, e qual é o objetivo, o porquê. Por exemplo, por que você quer ter leads? Vai vender algum produto ou serviço a eles? Qual produto é esse? Como esses leads chegarão até seu produto? Quais informações preciso conseguir do visitante para vender a ele? Ou mais além, por qual caminho os visitantes vão chegar a seu produto? Escrever um bom conteúdo necessita de respostas concretas e documentadas, pois são elas que vão guiar os futuros textos e publicações do site. Lembre-se: anote essas perguntas e suas respostas em um caderno ou mesmo em um arquivo de texto do PC como referência.

Além disso, o conteúdo precisa ser relevante ao público que você quer atingir e, para saber o que esse público quer, é necessário criar buyers personas, personagens fictícios que representa determinado grupo de consumidores. Para cria-los, sua empresa precisa conhecer exatamente quem é o público-alvo e, caso não conheça, o negócio é pegar gravador, bloco de notas e canetas e dar uma de jornalista, entrevistando clientes atuais e potenciais clientes.
Essas etapas servem para construir a jornada de compra, essencial em qualquer estratégia de vendas com Marketing Digital.

Os diferentes momentos da jornada de compra (conforme a imagem acima) devem receber atenção e investimento especial da empresa, pois cada etapa é extremamente importante para a conversão de um visitante em lead. Para te guiar, ressaltamos que as empresas entrevistadas pelo “Marketing is a (Buyer) Journey, Not a Destination” distribuem a verba em materiais (blog, vídeo ou qualquer outro conteúdo) para o momento de descoberta (20%), aprendizado (16%), teste (16%), aquisição (21%), uso (13%) e recomendação (14%).

O estudo indica que os dois momentos-chave na visão das empresas – que recebem o maior investimento – são a descoberta, para que o visitante encontre o site da empresa e a informação de que precisa, e a aquisição, o momento da venda de fato.

Iscas mais usadas para converter visitantes em leads

Os textos de um blog, posts de Facebook, Twitter e LinkedIn são apenas uma parte do processo de venda em Marketing Digital. Normalmente, estão relacionados à etapa de descoberta da jornada de compra que falamos acima e servem para atrair visitantes, oferecendo informações relevantes e de interesse dos leitores. Para converter esses visitantes em leads, o que normalmente consiste no preenchimento de um formulário ou de um cadastro de nome e e-mail, é necessário oferecer algo mais, algo a que eles não teriam acesso normalmente.
Essas são as chamadas iscas, pois literalmente pescam informações valiosas que ajudam a qualificar o perfil do visitante, dados cruciais para uma futura prospecção. Entre os principais materiais para fisgar visitantes estão:

• eBooks e Whitepapers
• Planilhas, Modelos e Checklists
• Webinars e Vídeos
• Infográficos
• Diagnóstico de avaliação ou análise gratuita

Como exemplo, pense em um visitante que acessa o site da sua empresa de materiais para reforma e construção. Em determinado texto sobre reaproveitamento de móveis antigos, você colocou um convite para um vídeo exclusivo que ensina a fazer isso passo a passo. Para assistir ao vídeo, o visitante precisa deixar seu nome, e-mail e responder se tem interesse em receber e-mails de sua empresa numa landing page, um tipo de formulário de conversão. Como ele está interessado em seus serviços no momento, provavelmente vai responder “sim”.

Com o e-mail do visitante no cadastro e mais algumas informações importantes, é possível direcionar informações relevantes a ele por meio de newsletters e e-mail marketing. O peso das informações mais valiosas varia de empresa para empresa e deve ser respondido naquela pergunta lá em cima: “quais informações preciso conseguir do visitante para vender a ele? ”

O que evitar para converter visitantes em leads

Assim como nas práticas tradicionais, é difícil apontar o que é certo e errado em Marketing Digital, pois determinadas práticas funcionam para alguns negócios e para outros não e isso será respondido na primeira etapa, na definição da estratégia de atuação. Claro, certas coisas são básicas, e devem ser evitadas por quem quer gerar receita a partir dos meios digitais.

Uma delas é querer fazer tudo sozinho, desde preparar o conteúdo e os e-mails até selecionar para quem eles serão enviados e acompanhar um a um. Para quem está começando o negócio agora, talvez seja possível, mas com o crescimento do trabalho, converter visitantes em leads vai exigir automação de Marketing Digital. Com a automação, é delegada a uma plataforma, como o RDStation ou o Hubspot, a segmentação e resposta a cada conversão dos leads, conforme critérios estabelecidos por quem administra as ações. Você tem um produto específico para mulheres? Caso tenha captado essas informações, poderá direcionar e-mails com conteúdo voltado exclusivamente a elas! Saiba então que evitar a automação de marketing pode ser um erro fatal à estratégia.

Outro erro evitável é não perguntar de forma clara aos visitantes se desejam manter o contato. O lead ter clareza de que a empresa quer entrar em contato é muito importante: eles costumam reagir de forma contrária, caso não sejam perguntados. Levantamentos indicam que 75,80% dos consumidores não querem receber newsletter da empresa caso NÃO TENHAM PEDIDO para recebê-la.

Ah! Isso lembra que NÃO se deve comprar, em hipótese alguma, essas listas de e-mail vendidas por certas empresas. Elas não foram qualificadas por você e, na maioria das vezes, não têm o menor interesse em seus produtos e serviços. Além disso, é bem comum que os usuários marquem e-mails que não autorizaram como spam. Cerca de 31,4% deles solicitam o descadastro de newsletters que não julguem relevantes.

Aproveitando, temos um material indispensável para quem quer melhorar a relevância e taxa de retorno de seu e-mail marketing e newsletter. Confira o e-book “Introdução ao E-mail Marketing” e continue acompanhando nosso blog.

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