Existem muitas teorias, eu partilho a minha experiência, os conhecimentos que obtive ao fazer o certo e muitas vezes ao errar, nas vendas. 

Estávamos em 1998 quando comecei a vender profissionalmente e um pouco como todos fui ensinado a ter uma apresentação tipica aos potenciais clientes que na altura, até podia ser adequado, no entanto está completamente ultrapassada, porém para surpresa geral, existe um número incrivel de vendedores que não se atualizaram e continuam a perder negócios só pela forma como se apresentam. 

E, perdem porque nem sequer conseguem passar da apresentação, foi mal feita e não conseguem passar daí.

Vejamos um mau, péssimo mesmo, exemplo que infelizmente ainda hoje é utilizado:

Vendedor - Bom dia, o meu nome é Paulo, trabalho na empresa Aprender a Vender e represento a marca de produtos e serviços Mktvendas.

Potencial cliente, automaticamente fica a pensar "Ok, mas eu já estou servido, tenhomuito trabalho para fazer, não vou estar agora a desperdiçar o meu tempo". Isto é garantido, e não é deduzido por mim ao vestir a pele de comprador, é com base em informação obtida nos meus clientes e nos circulos dos meus contatos. 

Na sua apresentação, começa desde logo a trabalhar os estados emocionais do Potencial Cliente, e o estado emocional que vai querer começar logo a trabalhar é um que todos gostamos o Orgulho. Quem não gosta de se sentir orgulhoso com o seu trabalho, tendo por base um elogio de terceiros?

Você, do nada, recebe um elogio de uma pessoa que nunca a tinha visto, por exemplo:

"Li artigos no seu blog de aprender a vender e adorei, parabéns pelo seu bom trabalho".

É, lógico que eu irei ficar extremamente feliz e orgulhoso, estão a elogiar o meu trabalho, a minha dedicação, o meu empenho, irei me sentir valorizado e fico com um carinho por esse pessoa que me elogiou, até de forma inconsciente, eu irei também querer saber mais sobre o trabalho ou hobbie dessa pessoa, concorda?

Ok, Paulo, até aqui estamos de acordo, porém como me devo apresentar de forma a despoletar esses gatilhos mentais ao potencial cliente? Se está a pensar isso, aqui fica a minha sugestão de melhorar a sua apresentação ao potencial cliente, melhorar o seu atendimento de excelência ao público, aumentar a sua notoriedade junto do mercado.

Exemplo apresentação de sucesso:

Vendedor - Bom dia, o meu nome é Paulo Gomes, como está?

Potencial Cliente - Vai responder

Vendedor - É a primeira vez que visito a sua empresa, e deixe-me dar os mais sinceros parabéns pelas suas magnificas instalações. É fruto de muito trabalho árduo?

Potencial Cliente - Vai responder (gatilho mental do orgulho pelo que já conquistou)

Vendedor - Sr. potencial cliente, e se me permite saber, como está a correr o seu negócio?

Potencial Cliente - Vai responder (gatilho mental do interesse)

Vendedor - Sr. potencial cliente (já é a 2ª vez que o trata pela palavra favorita, o próprio nome) se me puder ajudar, agradeço imenso. Como vê o mercado onde está inserido nos próximos tempos? (todos gostam de partilhar as suas ideias e dão valor a quem a solicita)

Potencial Cliente - Vai partilhar as suas ideias e opiniões sobre o mercado

Vendedor - Eu, a semana passada estive reunido com um cliente de outra atividade, diferente da sua, e também me referiu a maior dificuldade existente na venda de produtos e na dificuldade de compensar os aumentos dos custos de produção, muito em virtude do aumento exponencial das matérias primas.

Eu ao olhar para o negócio do meu cliente, uma empresa que trabalha diretamente para o particular, sugeri que podia compensar, com um canal de revenda, principalmente em pequenas cidades ou localidades. (gatilho mental, este vendedor é interessado e empenhado, como eu)

A ideia foi muito bem recebida e neste momento estou a construir uma base de dados, vou enviar um email, também elaborado por mim e vou contactar por telefone. Depois deste levantamento da minha parte, vou fazer chegar ao meu cliente apenas o "sumo", quem realmente faz sentido ser revendedor e após este meu trabalho, irá então um representante da empresa, pessoalmente.

Repare no que faço:

Introduzi na conversa, depois de o cliente estar a falar comigo durante vários minutos, já com um principio de relacionamento criado, após ele se estar a identificar comigo, o que eu faço e ao que fui. 

Tudo feito de forma suave, com um exemplo prático do que faço e como isso pode ajudar efetivamente os negócios dos clientes.

Concorda que é diferente para melhor? 

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