Como vai realmente ajudar os Seus Potenciais Clientes se nada percebe do negócio deles? É imperativo saber e acompanhar os mercados onde os seus potenciais clientes, estão inseridos.

Se vai negociar e se apresenta como alguém que está ali para ajudar, tem de saber como o fazer e o Potencial Cliente tem de sentir que está na posse de conhecimento sobre a sua atividade, que está perante alguém informado e com isso sentir confiança e dar credibilidade a tudo o que disser.

Acontece frequentemente, colegas vendedores apresentar um produto ou serviço e o potencial cliente está a pensar, em como isso vai ajudar o seu negócio. Estude sempre o mercado Dos Seus Potenciais clientes e clientes, para conseguir fazer vendas de produtos ou serviços complementares aos existentes.

Hoje, fala-se muito em "especialistas", mas em quê? 

Provavelmente já presenciou ou teve conhecimento de algum vendedor que tem pouco ou nenhum conhecimento de como o potencial cliente trabalha, as dificuldades e oportunidades existentes nesse mercado e com isso dizem algo, sem sentido e ouvem: "Não, isso não se pode fazer por esta ou aquela razão", como tem um cliente nesse ramo de atividade, deduz que todos trabalham internamente da mesma forma, por falta de conhecimento e depois, ouve "Isso já não fazemos, automatizamos desde que a lei mudou à cerca de 6 meses", por exemplo.

Nestes casos, o potencial cliente não vai aceitar mais sugestões suas, porque se apercebe que você não tem noção de como eles trabalham, conhece o mercado de forma muito superficial, não o vai poder ajudar.

Nestas situações, vai ficar limitado a negociar apenas com base no preço. Como vai dizer "tem esta caracteristica que vai rentabilizar mais no seu processo interno e responder melhor aos clientes?" O potencial cliente não lhe vai dar credibilidade e confiar no que lhe está a dizer. Não sente confiança porque não percebe das reais necessidades das empresas desse ramo, no momento atual.

Ok, então como pode estudar melhor os negócios dos seus potenciais clientes de forma a conseguir ser credivel ao ponto que aceitem as suas opiniões, porque transmite conhecimentos?

A segunda forma é lógico, a internet. Revistas da especialidade, blogs, noticias, etc.

A primeira e mais eficaz, ao visitar uma empresa que já seja sua cliente, pedir ao seu cliente "caro cliente, peço a sua ajuda para perceber melhor o seu mercado, de forma a prestar também um melhor acompanhamento de hoje em diante à sua empresa. Quais os maiores desafios que enfrenta neste momento e se me permite saber, o que está a fazer para lidar com eles?". No fim de ouvir, pergunte "peço apenas mais uma ajuda, que fico muito grato, que produtos ou serviços podiam ajudar a sua empresa?".

Ao receber esta informação, não se esqueça de partilhar internamente com as suas chefias e/ou administração da sua empresa, pode muito bem acontecer que a sua empresa após avaliação decidir comercializar um produto ou serviço, distinto do que comercializa, porém encontrou aí uma excelente oportunidade de negócio.

A sua empresa pode muito bem juntar à oferta existente ou mesmo, iniciar atividade com outro CAE e se lançar no mercado com essa oportunidade de negócio.