L’importanza dei rappresentanti in una strategia di marketing

Curare la propria rete di vendita è essenziale per portare al successo la Propria Azienda. Per quanto possiamo impegnarci a produrre un servizio o un prodotto di qualità, la nostra azienda non farà molta strada se non cerchiamo di raggiungere le persone giuste e soprattutto utilizzando i metodi giusti.

Al giorno d’oggi, per riuscire in questo compito è necessario utilizzare diverse strategie combinate, che tengano conto sia della presenza digitale che su quella sul territorio. Se è vero infatti che negli ultimi tempi si è dato molto risalto al marketing online, possiamo dire che ci sono alcuni settori che più di altri continuano a fare del rapporto face to face con i clienti il loro punto di forza.

Alcuni settori che richiedono la collaborazione di agenti di commercio e venditori sono quelli che riguardano prodotti per la cura della persona, quelli inerenti al settore energetico o della telefonia, etc.

Lo stesso vale per qualsiasi altro settore che richiede un un intermediario tra l’azienda ed altre realtà commerciali o con altri possibili acquirenti. Perché una strategia di vendita abbia successo e porti benefici durevoli nel tempo devono coesistere due condizioni essenziali:

• Il prodotto deve essere valido
• Il venditore deve essere corretto e non ricorrere a metodi fraudolenti o a sotterfugi pur di concludere la vendita.

Probabilmente ci stiamo chiedendo cosa possiamo fare per effettuare una ricerca venditori focalizzata sui nostri bisogni.

Prima di tutto, quali dovrebbero essere le caratteristiche che devono soddisfare?

Cosa cercare in un venditore

Uno degli errori che si vanno a compiere quando si è alle prime armi nella scelta di un Venditore per la propria azienda è quello di lasciarsi ingannare dalla fitta collaborazione che il rappresentante ha già con altre aziende. Da un lato questo potrebbe essere un vantaggio, ma solamente nel caso in cui non rappresenti già delle aziende concorrenti, cosa che lo potrebbe spingere a penalizzare i nostri prodotti a scapito di quelli degli altri.

Ciò non toglie che un venditore con molta esperienza e con un parco clienti corposo ci aiuterebbe ad entrare prima nel mercato, visto che non deve conquistare nuovi clienti ma solamente proporre ai suoi clienti i nostri prodotti convincendoli della loro validità.

Quando abbiamo bisogno di entrare sul mercato con una certa aggressività, probabilmente presentando un prodotto o un servizio diverso da quello che c’è già, è importante contare su qualcuno che sia abbastanza motivato e soprattutto che creda nel progetto e che non si scoraggi al primo rifiuto.

La resilienza è una delle skills più comuni nei bravi venditori, che sono in grado di superare le obiezioni più frequenti e di trasformare la persona più diffidente in un cliente affezionato.

Un altro consiglio è quello di guardare oltre le competenze professionali, ma di tenere conto delle caratteristiche della persona che c’è alle spalle del professionista. Soprattutto, assicuriamoci che si tratti di qualcuno che abbia una buona reputazione e che non possa mettere in cattiva luce la nostra azienda.