El marketing Digital es una de las herramientas imprescindibles y que más ha evolucionado en los últimos años. Sin embargo, en la agencia Navarraweb  sabemos que las empresas se enfrentan a un reto común, necesitan aumentar sus ventas y en un momento donde los eventos, ferias y reuniones comerciales se ven imposibilitadas, pasar al canal digital toda su gestión comercial cobra una importancia vital. Linkedin es una red social de sólo profesionales que nos brinda la gran oportunidad de realizar social selling. Presentamos las 7 claves vender a través de LinkedIn.

Si eres una empresa industrial o B2B, seguramente tendrás medido el ratio de ventas en función de los presupuestos presentados.  Es una de las métricas importantes que miden la eficiencia del departamento de comercial. En el sector industrial suele estar en torno al 27% y subir ese ratio suele ser complejo. ¿Qué podemos hacer entonces?

Una de las estrategias es aumentar el número de propuestas a presentar. Si en un mes o semana presento seis propuestas y cierro dos, sólo tengo que conseguir presentar  para tres más aumentar un tercio mis ventas. ¿Cómo conseguir esto? la solución no es compleja: llegando a más clientes potenciales que puedan necesitar de mis productos y servicios. Y es aquí donde LinkedIn nos va ayudar a conseguirlo, con una estrategia basada en 7 pasos claves que nos cambiará por completo la forma de vender para siempre:

Cambia tu mentalidad.

“Si quieres obtener resultados diferentes, haz cosas diferentes”

No quiere decir que dejes de hacer lo que te funciona para vender,  si no que incluyas nuevas estrategias digitales que te ayuden a vender más y más fácil.

Si hasta ahora usabas métodos offline de ventas como visitas comerciales, ferias, congresos…. es porque necesitabas por un lado localizar contactos potenciales y por otro generar branding y confianza de marca que ayude a dar reputación a tu propuesta comercial.  Con LinkedIn puedes conseguir esto más rápido y con menos inversión económica. Facilítate a ti o a tu equipo de comercial la labor de captación y ventas.

Define tu estrategia e implanta un sistema de ventas

Es necesario tener un plan definido que te ayude a conseguir tus objetivos e incorporarlo a tu trabajo reservando tiempo para ella cada día. Pero ante todo, dirección y foco.

En una primera etapa define el tipo de objetivo a conseguir, cliente ideal y propuesta de valor. Determina las tareas a realizar para alcanzar objetivos, en una segunda fase tendrás datos suficientes para establecer métricas que te permitan analizar y establecer mejoras.

Objetivos que podemos alcanzar en LinkedIn

Visibilidad, contactos comerciales, reputación de marca, citas comerciales, ventas directas.

Definición del cliente ideal.

LinkedIn nos permite segmentar de manera muy efectiva para poder llegar a él. Es fácil y muy útil.

Empresa, sectores, número de trabajadores, experiencia laboral, cargos o funciones laborales, educación, idiomas

Características demográficas: ubicación, edad sexo.

Tareas a realizar

Establece un plan diario de trabajo que incluya, la planificación y creación de contenidos, lanzamiento de mensajes de conexión, de bienvenida, de valor y  de apalancamiento, fija un objetivo diario y semanal de establecimiento de primeros contactos. En una fase más avanzada podrás generar embudos de venta.

Propuesta de valor

Define bien tu mensaje y realiza una propuesta diferenciadora, pon el foco en el “dolor” de tu cliente y en lo que va a ganar con tu producto o servicio. Prepara argumentos, cifras, y siempre que se pueda, casos de éxito y referencias de otros clientes.

Crea un perfil de impacto

Tu perfil debe vender por ti 24/7. Visualiza a tu cliente ideal y dirígete a él. Debes cuidar todos los aspectos del mismo, pero especialmente:

• Foto de perfil y cabecera, debe transmitir una idea eficaz que genere interés.
• El titular, en sólo 120 caracteres debes impresionar a tu cliente potencial, así que foco y diferenciación. Diseña tu propio claim y destaca con él. Utiliza palabras claves que te ayuden a ser localizada en búsquedas orgánicas.
• El extracto, define tu propuesta de valor explicando porqué debes ser tú o tu empresa y no otros. Sé directo y claro, se trata de convencer y generar confianza.
• Completa tu perfil con tus estudios, formación y habilidades enfocadas al cliente al que te diriges. Las recomendaciones y proyectos realizados aportan valor y conviene tenerlos cuidados y actualizados. Recuerda “muchas empresas nos compraran confiando en quien ya nos ha comprado”.

Invierte en contenidos

Crea tu marca personal a través de tus publicaciones. Sin una planificación en contenidos tu avance en LinkedIn será nulo. Es necesario generar una temática de interés, que genere valor  y no sólo publicidad. Define tu estrategia y aprovecha los tipos de publicaciones que nos ofrece LinkedIn para generar branding o captación de clientes potenciales. Genera interacción con tus contactos, define hashtag y ante todo, sé natural y no robotices. A través de tus contenidos construirás una comunidad fiel a quien vender tus productos y servicios.

Una buena estrategia de contenidos te ayudará a:

• Aumentar conexiones y clientes potenciales
• Incrementar las visitas a tu perfil
• Conocimiento y reconocimiento de marca
• Generar confianza
• Causar interés por tu propuesta

¿Te suena? Todo ello son claves fundamentales en el proceso de ventas, las puedes generar a través de tus contenidos.

Incrementa tus contactos de valor, crea tu propia comunidad

Los contenidos pueden ser un vehículo potente, pero no suele ser suficiente. El poder de la segmentación de LinkedIn es brutal y te ayudará a localizar a tu cliente ideal con facilidad. Necesitamos una red de contactos de calidad, piensa en personas y no en empresas. La base está en crear tu propia comunidad

• Segmenta y crea listas, aprovéchate del potencial de Sales Navigator y gestiónalo casi como un CRM
• Date visibilidad, sé activo pero no intrusivo, sigue a tus clientes potenciales, realiza recomendaciones, comenta sus publicaciones.

Mensajes de captación, directos, de apalancamiento y lead magnet

La estrategia, copies y la comunidad lo es todo en LinkedIn.

El mensaje de captación es fundamental, a través de él conectaremos con nuestro posible cliente, lo primordial es estar en su red de contactos para seguir estableciendo conexiones y cerrar un proceso de ventas. Está demostrado que, con un mensaje sencillo y breve, podemos obtener hasta un 70% de conexiones. ¿Te imaginas? Poder tener en tu red al 60% de tus clientes ideales. Esto es sólo el inicio de una oportunidad.

Dirígete a ellos de manera directa sólo cuando sepas que puedes serle realmente de utilidad, ofrécele un lead magnet para iniciar una relación y generar confianza, mide el estado de tu proceso de ventas antes de pasar al siguiente paso.

La captación.

Dependiendo del producto o servicio que vendas, es posible realizar la venta a través de LinkedIn o llevándolos a tu página web. Esto es más factible con servicios e Info-productos. Pero en la mayoría de empresas industriales y B2B la conversión será agendar una reunión digital o física con el cliente que continúe con el proceso de ventas. Si has seguido adecuadamente todos los pasos y has generado un embudo eficaz,  esto resultará más fácil.  Sin embargo no conviene desperdiciar oportunidades, sólo presenta tu propuesta de valor cuando sepas que puede solucionar su  “dolor” o puedes ayudarle con algo relevante para él.  Entonces la venta o agendamiento de reunión comercial será fácilmente realizable.