Decimosexta parte del resumen del libro sobre psicología del diseño: 100 things every designer needs to know about people de Susan M. Weinschenk.

En ella resumo los siguientes 4 puntos que la autora dedica a explicar cómo decide la gente.

¿Es fácil tomar decisiones? ¿Nos gusta tener muchas opciones para elegir? La manera en que decidimos no es tan directa como creemos. Esta entrada continua ahondando en la ciencia de la Toma de Decisiones.

#094 Nos puede preocupar más el tiempo que el dinero

Es solo un ejemplo, pero varios estudios demuestran que: llama más nuestra atención, compramos más y estamos dispuestos a pagar más cuando si se utilizan mensajes que intentan establecer conexiones personales entre el comprador y la mercancia.

Y resulta que hablar de “dinero” no establece conexiones personales, sin embargo hablar de “pasar un rato” (tiempo) sí lo hace.

¿Tan diferentes son estos dos mensajes?

• Descansa un momento y disfruta de una limonada
• Por muy poco dinero disfruta de una limonada

Pues sí, el estudio que se hizo demostró que prácticamente el doble de “disfrutadores de limonada” pararon cuando se mostraba el primer mensaje respecto del segundo. Además, en media pagaron más (casi el doble). El importe a pagar por la limonada era voluntario.

Mencionar el “tiempo” subraya la experiencia de uso del producto y pensar en dicha experiencia es lo que crea el vínculo personal.

Notas: 

• Esto no funciona en artículos de lujo o donde lo que importa es la “posesión” del producto en vez de su disfrute. Conocer a tu audiencia es clave para utilizar estas técnicas adecuadamente
• Pero la mayoría de productos se venden mejor si logramos establecer conexiones de experiencia y, por tanto, personales. En estos casos, hay que retrasar al máximo la mención de precio o dinero

#095 El estado de ánimo influye en la toma de decisiones

Podemos tomar decisiones de forma intuitiva o deliberada. Además, aunque con excepciones, cada persona suele hacerlo siempre de la misma manera, utilizando la intuición o utilizando la lógica.

Pero por encima de ello está nuestro estado de ánimo, que influye en las decisiones que tomamos independientemente de nuestra forma habitual de tomarlas.

En general, estimamos el valor de las cosas al alza si estamos de buen humor a no ser que se nos fuerce a evaluar o tomar la decisión de forma diferente a como solemos tomarla (vernos forzados nos puede cambiar el ánimo).

Notas:

• Alguien de buen humor, estimará el valor de algo al alza si se le pide que tome una decisión rápida, intuitiva
• Alguien un poco triste, estimará el valor de algo al alza si se le pide que tome una decisión meditada, razonándola
• Es muy fácil influir en el estado de ánimo de alguien. Por ejemplo, con un vídeo corto.

#096 Tomar decisiones en grupo no suele tener buenos resultados

En cualquier empresa del mundo, montones de reuniones eternas, grupos de gente tomando decisiones… ERROR! Diferentes estudios demuestran que la toma de decisiones en Grupo tiene defectos graves.

Cuando un grupo de personas comienza una discusión compartiendo sus preferencias iniciales, se pasa menos tiempo y se presta menos atención a la información disponible, solo se atiende realmente a las preferencias del grupo. Lo que conduce a errores porque información esencial para la toma de la decisión puede pasar desapercibida.

La situación mejora si, en vez de comenzar por las preferencias de cada uno, se empieza hablando de la información relevante al tema de discusión, no dando por supuesto que todos en la sala ya tienen o han leído dicha información.

Sin embargo, dos mejor que uno, poder compartir la información desde diferentes ángulos o puntos de vista suele conducir a mejores decisiones si ambas personas son competentes, tienen los conocimientos suficientes y pueden hablar libremente sobre los puntos en los que discrepan o están de acuerdo. También influye lo seguros que estén sobre la postura que están defendiendo.

Notas:

• deberíamos evaluar toda la información relevante antes de escuchar otras opiniones
• deberíamos asegurarnos de cuan segura está una persona dando su opinión, antes de considerar la misma como relevante
• deberíamos permitir el tiempo suficiente para discutir cualquier desacuerdo
• la cantidad de información que tenemos de cualquier tema, llegando de cualquier fuente (fiable o no) puede provocar decisiones poco acertadas

#097 Nos dejamos llevar por personalidades dominantes

¿Cuántas veces has visto que alguien en un grupo monopoliza la conversación y la toma de decisiones? Que en una reunión haya mucha gente, no significa que la decisión se tome en grupo. La presencia de personas dominantes puede provocar que algunos asistentes ni siquiera hablen, aunque tengan algo importante que aportar.

Es relativamente sencillo detectar quien es el líder de un grupo, quien lleva el peso de una reunión. Un estudio demostró que el 94% de las veces la decisión tomada por un grupo fue la primera que se expuso, y el líder detectado fue la primera persona en hablar y exponer su opinión. Las personas con personalidades dominantes siempre hablan primero.

Notas:

• al diseñar en grupo, asegúrate de que no se sigue la primera solución propuesta solo por que es la primera
• para evitar a los dominantes, asegúrate de que todos los asistentes a una reunión escriben sus ideas de antemano y hazlas circular entre todos los asistentes antes de la reunión (así nadie se queda sin participar)

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En unos días publicaré la última parte del resumen del libro, la tercera parte del bloque dedicado a explicar cómo decidimos los humanos.

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Si te interesa el libro, puedes encontrarlo en Amazon:

• En inglés: 100 Things Every Designer Needs to Know About People: What Makes Them Tick? (Voices That Matter)
• En español: Diseño Inteligente.100 cosas sobre la gente que cada diseñador necesita saber (Espacio De Diseño)