Sanotaan, että vaikuttajamarkkinointi on monelle brändille halvin kanava tuottaa näkyvyyttä, mutta kallein kanava tuottaa konversiota. Toisin sanoen, kuluttajat voivat vaikuttajien avulla helposti tutustua brändeihin, mutta ostopäätökseen ohjaaminen on Usein kustannustehokkaampaa muissa kanavissa.

Kiinnostus vaikuttajamarkkinointia kohtaan kasvaa yleisesti koko ajan ja jopa yhdeksän kymmenestä vaikuttajakampanjasta toteutetaan nimenomaan Instagramissa – usein kuitenkin ilman suurempaa strategiaa ja kustannustehottomasti. Siksi haluan tässä artikkelissa summata, millainen vaikuttajamarkkinointi toimii taatusti ja miksi, sekä millä mittareilla sitä tulisi Instagramissa mitata.

Ymmärrä nämä 3 vaihetta ja vaikuttajastrategiasi toimii 100% todennäköisyydellä

Aloitetaan yksinkertaisista faktoista: meistä jokaiselle on tuttua, että asiakkaan ostopolku rakentuu kolmesta vaiheesta: see, think, do. Toisin sanoen asiakkaan tulee päästä kosketuksiin brändin kanssa ja tunnistaa brändi, jotta voi myöhemmin liittää brändiin tiettyjä mielleyhtymiä ja hankkia tästä lisätietoa. Tällä pohjatyöllä brändi varmistaa, että asiakas kääntyy heidän puoleensa, kun ostopäätöksen aika koittaa.

Itse asiassa on olemassa kuvaaja nimeltään “Larger Market Formula”, jonka avulla kaikki brändin tulevat asiakkaat voidaan jakaa segmentteihin. Prosenttiosuudet ovat universaaleja ja pätevät tuotteeseen tai toimialaan katsomatta:

Kuvaajasta selviää, että keskimäärin 3% kaikista brändin potentiaalisista asiakkaista ovat valmiita ostamaan tässä ja nyt. Sen sijaan 97% potentiaalisista asiakkaista eivät vielä ole valmiita tekemään ostopäätöstä, mutta saattavat tehdä sen tulevaisuudessa. Tämä on tärkeä huomio, eikä tuota 97% kannata päästää unohtumaan.

Mikä vaikuttajamarkkinoinnissa menee yleensä pieleen?

Yleinen “iso moka” on, että Instagramissa toteutetaan yksittäinen vaikuttajakampanja, jossa joukolle uusia vaikuttajia annetaan alekoodi jaettavaksi ja ainoana tavoitteena on konvertoida mahdollisimman paljon myyntiä. Havaittavissa on kaksi keskeistä ongelmaa: kampanjan kohderyhmää ovat ainoastaan ostovalmiit asiakkaat eli 3% brändin kaikista potentiaalisista asiakkaista ja toteutuskanavaksi on valittu Instagram, jossa konversion tuottaminen on yksinomaan haastavaa. Näihin kampanjoihin päädytään usein vaikuttajamarkkinoinnin kokeilun halun nojalla tai valitettavan usein siksi, että “Instagram-yhteistöitä olisi hyvä tehdä”.

Vaikuttajayhteistöillä voidaan kuitenkin pyrkiä paljon parempaan! Instagramin hienous piilee siinä, että voit kustannustehokkaasti kasvattaa brändillesi näkyvyyttä juuri oikeassa kohderyhmässä, lisätä brändin sitouttavuutta sekä kehittää brändin imagoa. Vaikuttajamarkkinointi kannattaa siksi, että voit nopeuttaa asiakaspyramidin pohjimmaisia 97% nousemaan nopeammin ostavien, top 3% joukkoon, (jotka sitten konvertoit myynniksi SEO:n ja PPC-mainosten avulla).

Miten tällainen noste luodaan Instagramissa? Tästä kerron seuraavaksi

Vaihe 1: Hyödynnä mikrovaikuttajia vuoden ympäri ja maksimoi näkyvyys

Instagramissa päällimmäinen tavoitteesi on luoda kustannustehokasta näkyvyyttä. Tässä kohtaa on järkevää kääntyä mikrovaikuttajien puoleen, jotka tuottavat laadukasta sisältöä oikealle kohderyhmälle edulliseen hintaan tai jopa pelkkiä tuotteita vastaan. Parhaassa tapauksessa mikrovaikuttajien joukosta löytyy brändisi jo nykyisiä faneja, jolloin yhteistyöjulkaisut näyttäytyvät erityisen autenttisina.

Helpoin tapa löytää sopivia mikrovaikuttajia, on hyödyntää vaikuttajamarkkinoinnin tueksi tarkoitettuja työkaluja. Suomen suurin mikrovaikuttajiin keskittynyt verkkoalusta on Promoty, jonka kautta markkinoijat automatisoivat mikrovaikuttajien löytämisen ja toteuttavat jopa satoja yhteistöitä vaikuttajien kanssa yhtäaikaisesti. Keskeistä on löytää vaikuttajia, joilla on sopiva kohderyhmä ja brändin imagoon sopiva Instagram-profiili.

Mikrovaikuttajayhteistöitä tehdään pitkäjänteisesti ja jatkuvalla syötöllä tasaisen näkyvyyden takaamiseksi. Tällä saadaan aikaan tunne siitä, että brändi on kaikkialla (etenkin nyt korona-aikaan!), mikä lisää pitkässä juoksussa FOMOa (fear of missing out). Hyvä ja realistinen rutiini on toteuttaa kampanjoita kuukausittain niin, että uusia vaikuttajia otetaan mukaan jokaisen kuukauden alussa ja yhteistyöjulkaisut toteutetaan pitkin kuukautta. Samoja vaikuttajia voidaan kierrättää tai vaihtaa kokonaan uusiin.

Mikrovaikuttajakampanjoinnin menestystä mitataan ilmaisimilla tavoittavuus (reach), näyttökerrat (impressions) ja CPM (cost per thousand), jotka saa helposti reaaliajassa näkyviin esimerkiksi Promotyn kautta. Näiden lisäksi voidaan seurata onko brändin oma IG-tili kerännyt kampanjan seurauksena uusia seuraajia.

Vaihe 2: Brändilähettiläät – löydä todelliset fanit, jotka sitouttavat asiakkaat brändiin

Kun olet valjastanut vaihtuvat mikrovaikuttajayhteistyöt tuottamaan brändille näkyvyyttä, haluat niin ikään löytää keinoja lisätä brändin sitouttavuutta ja kehittää brändin imagoa. Tässä kohtaa kuvaan astuvat mukaan brändilähettiläät, eli laadukkaat vaikuttajat ja brändisi todelliset fanit. Yhteistyö brändilähettiläiden kanssa on pitkäkestoista, keskimäärin 6 kk-1 vuosi, ja yhteistyöjulkaisujen tarkoituksena on lähentää kuluttajia brändiin entisestään. Tämän tehdäkseen lähettiläät kertovat brändistä säännöllisesti seuraajilleen ja pyrkivät luomaan sitouttavaa sisältöä. Yhteistyön korvaukset maksetaan rahana ja mahdollisesti tuotteina.

Brändilähettiläät löytyvät yleensä mikrovaikuttajayhteistöiden pohjalta. Parhaiten suoriutuvat aidot fanit ansaitsevat usein paikkansa brändilähettiläinä muutaman yhteistyökokemuksen jälkeen. Lisäksi brändi saattaa saada yhteydenottoja kaikenkokoisilta vaikuttajilta ja kyselyitä mahdollisista yhteistöistä somen kautta, jolloin usein selviää, että vaikuttaja on jo brändin asiakas ja sopisi mielellään lähettiläsohjelmasta.

Brändilähettiläät eroavat mikrovaikuttajissa siinä, että pitkäkestoinen yhteistyö mahdollistaa monipuolisen ja yksityiskohtaisen sisällöntuotannon. Brändilähettiläs myös keskustelee brändistä seuraajiensa kanssa toistuvasti ja vastaa seuraajien mahdollisiin kysymyksiin brändiin liittyen. Brändilähettiläillä on siis suurempi vaikutusvalta ja vastuu brändin imagosta, jolloin kompensaation tulee myös olla sen mukainen.

Brändilähettiläiden menestystä mitataan yhteistyöjulkaisuista ilmaisimilla seuraajien sitoutuminen (engagement), tykkäykset, kommentit, klikkausten määrä sekä CPC (cost per click).

Vaihe 3: Valjasta brändin Instagram-tili ohjaamaan konversiota myynniksi

Ajankohtainen ja arvojansa edustava brändin Instagram-tili on asiakkaiden tiedonhankinnan kannalta tärkeä sekä usein kriittinen linkki lopullisen konversion tuottamisessa. Brändin IG-tilin ideana on tarjota tietoa brändistä houkuttelevassa muodossa ja ohjata asiakas myyntikanaviin. Myyntikanaviin ohjaus tapahtuu lisäämällä linkki verkkokauppaan Instagramin bioon sekä aktivoimalla tilille “shop”-toiminto, jolloin asiakas voi selata verkkokaupan tuotteita suoraan Instagramissa. Mitä vähemmän klikkauksia, sen parempi.

Jotta asiakas alkaisi jopa seuraamaan brändin Instagram-tiliä, täytyy tilin usein tarjota jotakin lisää asiakkaan arkeen. Haaste piileekin siinä, että yleensä informaation jakaminen pelkästä brändistä itsestään ei houkuttele seuraamaan ellei asiakkaalla jo ole tiivistä suhdetta brändiin. Toisaalta viestintä liian hajanaisista ja brändiin kytkeytymättömistä aiheista tekee brändin imagosta epäselvän. Tasapainottelu brändistä itsestään viestimisen ja muiden teemojen käsittelyn välillä on hiuksenhieno ja vaatii ammattitaitoa. Tämän vuoksi tehtävään kannattaa usein valita ammattitaitoinen sisällöntuottaja, joista monelta usein löytyy omaa Instagram-vaikuttajataustaa.

Upea Instagram-tili ei kuitenkaan ole brändille välttämätön! Tärkeintä on se, että brändi on Instagramissa löydettävä, antaa itsestään edustavan kuvan ja ohjaa eteen päin verkkokauppaa, jos varsinainen ostotapahtuma suoritetaan siellä. Keskeistä on pyytää vaikuttajia tägäämään brändin Instagram-tili yhteistyöjulkaisuihin (niin kuviin, IG-tarinoihin kuin kuvateksteihin) ja ohjeistaa käyttämään brändin omia #hashtageja julkaisujen yhteydessä, jolloin brändin löydettävyys on maksimoitu.

Brändin yleistä menestystä Instagramissa voidaan mitata tarkkailemalla brändin uusien seuraajien määrää, seuraamalla verkkosivuklikkauksien määrää Instagramin kautta ja tarkastelemalla brändin omien hashtagien käyttöä yhteistyöjulkaisujen ulkopuolella.

Summa summarum,

Instagramissa brändin kannattaa markkinoinnissaan harrastaa rutiininomaista verkkojenlaskua mielivaltaisen uistelun sijaan. Näitä “verkkoja” lasketaan mikrovaikuttajien ja brändilähettiläiden avulla, brändin oma IG-tili viimeistelee prosessin. Ennen kaikkea on kuitenkin tervettä muistaa, että asiakkaista suurin osa löytyy “heti ostavan” 3% ulkopuolelta. Tätä 97% joukkoa kannattaa tavoitella itse, eikä jättää tarjolle kilpaileville brändeille. Taattu strategia tavoittaa kaikki tulevat asiakkaasi on tasainen näkyvyys oikeissa kanavissa, joista Instagram on juuri nyt parhaimpien joukossa.

Iris Heinonen

Promotyn entinen Suomen ja nykyinen Ruotsin maajohtaja.

The post Vieraskynä: Myyntiä lisäävä vaikuttajastrategia, 3 vaihetta appeared first on Menestystarinat.