Una de las tareas habituales de un Project Manager es negociar, en nuestro día a día nos encontramos con infinidad de situaciones donde poner a prueba nuestras aptitudes negociadoras.
Con el fin de mejorar las mismas, he escrito este artículo en el cuál encontrarás 3 simples pero efectivas herramientas para superar la negación y obtener el SI en tus negociaciones.
Técnica 1: BATNA
Conocer tu BATNA, este fue un término acuñado por Roger Fisher y William Uri en su bestseller “Llegar al sí: Negociar sin darse por vencido” .
El término significa, mejor alternativa posible a un Acuerdo Negociado (también escrito como MAPAN en castellano).
Las BATNAs son críticas para la negociación porque no se pueden tomar decisiones inteligentes acerca de si se debe aceptar un acuerdo negociado, a menos que se conozcan las alternativas.
Este concepto se puede llegar a entender mejor mediante de un ejemplo:
El vendedor de una casa, en el caso de no alcanzar un acuerdo, puede barajar distintas opciones como el alquiler o derribarla para construir. Si decide que la mejor alternativa es el alquiler, cualquier posible acuerdo de venta deberá enfrentarlo con la opción del alquiler.
Podéis consultar más detalle de esta técnica en el artículo que publiqué en mi blog: BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement y leer el resumen ejecutivo del libro “Obtener el Si”
Técnica 2: El Espejo
Esta técnica es sencilla en su concepto pero no siempre nos acordamos de ella.
El nombre de la misma hace referencia a ser capaces de ser empáticos, entender los problemas de la otra parte.
Intentar compartir su situación, ser espejo de su situación para establecer similitudes y puntos de acercamiento.
En los conflictos se suele hacer lo contrario, magnificar las diferencias y minimizar las semejanzas, hay que hacer el esfuerzo y ser “espejo”, buscando metas y objetivos comunes para que ambas partes puedan caminar en la misma dirección.
Técnica 3: Aprende de los mejores
Olvida lo que sabes e intenta imitar a los Mejores Negociadores del mundo: los niños
Su técnica, simple pero efectiva, consiste en:
- 1. Preguntar
- 2. Pedir
- 3. Insistir
Os dejo para finalizar un video interesante y a la vez divertido, donde Alejandro Hernandez Seijo experto en negociación y autor de diversos libros sobre la materia nos explica las técnicas de los mejores negociadores:
Hasta aquí el artículo de la semana, espero que sea de tu interés y te ayude a mejorar tus tácticas negociadoras.
¿Cónoces alguna otra ténica efectiva para negociar? Si es así, no dudes en compartirla en la sección de comentarios.
Alejandro Pérez, PMP, PMI ACP
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