Espero que você tenha lido o primeiro texto que colocou nos holofotes as questões pessoais em relação a postar algo que não reflete a verdade. Aliás, que reflete algo que não existe. Aqui vai o link, anyway…

Enquanto o simulacro mantém-se em ambiente particular, o prejuízo é pessoal ou, no máximo, sobre um coletivo particular. Refletirá em uma esfera maior apenas como comportamento de uma sociedade que se mantém superficial e super valorizando imagem.

Onde a coisa fica séria…

Por outro lado, quando se trata do que organizações com poder para impactar a sociedade de alguma forma publicam, aí sim isso pode tomar um viés sinistro.

Publicar apenas seu lado bonito – no caso das empresas – significa publicar como a sua organização resolve os problemas dos clientes com um produto ou serviço de alta qualidade e não o faz na realidade.

Significa contar ao mundo uma série de valores (vale lembrar como é tratado como uma joia o quadro de visão-missão-valores em muitas empresas) e na prática ser enxergado exatamente ao contrário.

Publicar e desagradar

Quando publicamos – no campo pessoal – uma ironia que alguns amigos não gostam ou quando publicamos opiniões que forem consideradas ofensivas podemos até perder amigos, certo?

No caso das empresas, o que afasta clientes é o que temos discutido amplamente em outros artigos: prometer maravilhas, não cumprir e isso ficar óbvio. Prometer facilidades e seus produtos não serem entregues sem passar por todos os testes de segurança necessários.

Já mostramos como erros no meio virtual podem ser desastrosos para empresas. Por sorte, as consequências ainda são mínimas, pois o brasileiro – para nos manter nesse universo de exemplo – não costuma punir as empresas.

Os milagres do Marketing

Temos empresas que fazem tremendo esforço para transmitir uma imagem e, se o consumidor pudesse ver como é a realidade interna, nem teria coragem de comprar, preencher um formulário com informações pessoais.

Hoje a possibilidade de controle que as empresas têm em atrair e evangelizar o mercado nas redes sociais é imenso. O Marketing Digital bem executado, amparado por um CRM permite que as empresas acompanhem o caminho de compra dos clientes com qualidade.

… e as decepções do Simulacro

Porém, encontramos o mesmo simulacro da esfera pessoal na esfera corporativa. Empresas que criam um mundo maravilhoso ao seu redor, praticam um conteúdo de atração que, como um laço, pega dezenas de possíveis clientes e seus problemas.

Na prática, porém, não é raro o cliente passar por um processo doloroso de desencantamento, pois aquele posicionamento inicial se mostra bem diferente, nada de lindo, fácil ou nada de solucionar suas demandas como um parceiro que se importa.

Sites como ‘Reclame aqui’ e ferramentas novas para o consumidor lutar pelos seus direitos vêm se tornando cada vez mais sofisticados e mostram que o consumidor está tendo mais espaço para ser ouvido, está mais exigente e quer receber o que contrata/paga.

É um sucesso!

Certos grupos se impõem de forma eficiente (leia-se com muita grana) entre os primeiros links do Google e oferecem o segredo para que seu negócio seja um sucesso de vendas.

Há vídeos, textos longos e muitas ofertas de e-mail marketing para você que se inscreve, que indicam uma fórmula para que o seu negócio, seja em qualquer nível de gestão estiver, faça sucesso arrasador como o negócio deles.

Fui surpreendido por um desses serviços com uma insistência um pouco acima do normal. Decidi investigar e descobrir até onde isso iria.

Bela apresentação: note-me!

Uma coisa era certa, no início não havia qualquer indício de preço, não se dizia ao certo como o problema seria resolvido, apenas uma meta longínqua era mencionada: sucesso arrebatador.

Tudo começava com o convencimento de um cenário bonito em que minha empresa poderia faturar milhões. Literalmente. Há, segundo eles, um segredo para obter seguidores e faturar muito, que, se você seguir corretamente, é sucesso certo.

Em seguida, somos levados a acreditar que se trata de uma seleção e que poucos terão perfil para trabalhar como eles sugerem, poucos são os escolhidos. Devemos aproveitar a oportunidade pois ela não estará disponível para sempre.

Já ouviu isso antes?

Ao voluntariar encarando um formulário longo de teste, com perguntas muito pessoais, comecei a reconhecer um velho discurso que já encontrara antes em outros mares, com o Marketing Multinível.

Ao acionar a tecla SAP mental pude ler e ouvir: “Você vai ter sucesso certo e ganhar muito dinheiro. Mas vai ter que me dar muito dinheiro antes”.

Estava diante de mim um belo corpo, cenários belíssimos de sucesso, a curiosidade, o segredo e um mistério encantador. Todos os elementos de um blockbuster cativante: o simulacro.

Conheça meu simulacro e simule!

Como gestor, eu me transformaria num aprendiz de feiticeiro e conheceria a mágica apenas seguindo um caminho místico e enevoado até ver que nada mais era que um serviço de consultoria prestado como tantos outros.

Mas como é mágico, não é possível que fracasse e é caro. Ao menos é essa a imagem que eu e vários colegas que mostrei o caso entendemos.

Que me perdoem…

Quem pratica esse tipo de Marketing (que tal chamá-lo de Marketing de Espetáculo?), faz nada mais que vender o próprio simulacro como solução para que os clientes possam se vender da forma “correta”.

Estamos vivendo um momento de mudança de paradigma, em que urge uma atuação responsável e uma postura de educadores, de transmissores do conhecimento. Quem tem o poder deve pensar muito sobre isso.

“Vamos analisar seu negócio e descobrir juntos como criar um caminho para encantar seu público-alvo e tornar seu produto mágico, desejado, que seja vendido a um ticket alto e de forma infalível.”

Os paradoxos do simulacro empresarial

Compilamos uma pequena lista de paradoxos que podemos encontrar nesse modus-operandi e em outros tantos que invertem a lógica da venda: “como vender” é mais importante que “o que vendo”.

#1

Meu produto/nossa empresa/nosso serviço é mágico x em um segundo momento meu produto/empresa/serviço dá muita dor de cabeça aos consumidores/mercado.

Ok, temos um produto desejado, consigo que meus clientes percebam o valor e comprem a um ticket alto, um sucesso de vendas. Porém, o encantamento dura pouco: após pouco uso algo acontece e o produto/serviço pára ou se mostra bem diferente do que foi percebido antes da compra.

Ponto-chave: o que é mais importante? Saber vender ou ter um produto/serviço testado, sem problemas de gestão fundamentais – em até mais de um setor – antes de uma abordagem de venda mais agressiva?

#2

É preciso um perfil para fazer parte desse seleto grupo de sucesso x basta seguir os passos para obter sucesso

Se basta seguir passos simples, porque é necessário ter um perfil “adequado”? Por que algumas empresas/gestores se encaixam e outras não?

Ponto-chave: todo comportamento exclusivo, voltado para “escolhidos” vai gerar impacto apenas para um grupo que já está vencendo.

Como ficam os empresas/empreendedores que precisam de tração? Como fica quem está saindo do zero? Oportunidades iguais não é a mesma coisa que oportunidades mais justas.

#3

Vou te ajudar a resolver seu problema x não te contei, mas só vamos resolver mesmo se você gastar muito dinheiro

Se me coloco como alguém ou como um serviço que pode ajudar a sanar o problema do consumidor por que os meus “comos” não estão disponíveis claramente? A ideia vendida no início de ajuda acaba tomando ares de uma leve chantagem.

Ponto-chave: podemos ajudar o consumidor a entender seus problemas e muitas vezes pequenos repositórios de informações já podem sanar grandes problemas. Esse é o princípio fundamental da venda consultiva.

Por outro lado, envolver o cliente numa teia de mistério pode até surpreender, mas pode ser uma decepção com mais do mesmo, por muito dinheiro.

É uma propagação de um formato que coloca véus sobre o que se vende para atrair e só revela nuances fundamentais como preço, sacrifícios ou durabilidade bem no fim do processo ou após a compra.

#4

Divulgo que me importo em atuar para melhorar as condições da sociedade x só gasto em projetos com projeção

É incrível perceber que quanto maior a empresa ou quanto maior o dano causado pelos produtos da empresa, mais sofisticado é o corpo dela que atua em projetos para impactar a sociedade de forma positiva.

Fundações e programas com belíssimas propostas de valor em seus materiais, publicidade caríssima em grandes canais de mídia e nomes em espaços de massa. É o Marketing “elevando o valor percebido da marca”.

É fácil hoje em dia perceber quando uma empresa realmente se importa: sua obra fala mais que seu marketing. Quantas vezes vemos o discurso “a mais respeitada do setor” ser enterrado na lama de ações danosas?

Ponto-chave: descrevemos em outro texto, sobre o Marketing do futuro como esse jogo provavelmente mudará em alguns anos. As empresas/empreendedores desejarão e impactarão positivamente proporcionalmente ao seu poder econômico. Será natural. Quem ainda não atinou para esse fator já é retardatário nessa corrida.

#5

Posso fazer sua empresa ser um sucesso x posso fazer sua empresa parecer ser um sucesso

Há vários agentes digitais vendendo uma postura online de ajuda, de transmissão de conhecimento que na verdade vendem o simulacro que usam para vender-se. A ideia é – tendo sido bem pagos pra isso – moldar esse próprio simulacro ao redor do produto das empresas/gestores clientes.

Ponto-chave: nessa crise de Gestão encontrada na grande maioria das empresas, investir em um simulacro pode trazer resultados de venda, mas releia o item #1. Essa montanha de vendas pode se tornar incontrolável. Que tal arrumar a casa antes?

#6

Sou um especialista com muito a dizer para a plateia x tenho palestras que acrescentam pouco mas muita reputação à emprestar ao seu evento

É muito clara a diferença entre a palestra de uma pessoa atuante no mercado, com experiência, com olhar diferenciado e que foi chamada ali por um contexto único versus a de uma pessoa que está atuando, se valendo mais das centenas de milhares de seguidores do que tem a dizer, acrescentar.

Ponto-chave: como validar o negócio de palestras como fim, se ele sempre será o meio para transmitir conhecimento? O foco é o conhecimento, uma nova visão, uma quebra de paradigma.

Exemplos recentes #sqn

Havia nesta parte do texto uma extensa lista de exemplo de empresas e empreendedores que caíram recentemente nesses paradoxos. Vale a pena martelar novamente quem avaliamos ter “errado”?

Estou cansado de fazer isso e quem está com o olhar atento vai ver isso todos os dias no noticiário. Portanto, deletei os exemplos.

Minha intenção, mais uma vez, não é pichar. Não é sapatear, como a Netshoes fez questão de me contactar e se posicionar, como se ela estivesse sendo acusada de um crime.

Todos nós vivemos sob a mesma égide de cultura. Algumas comuns a todos os humanos, somos uma pintura fragmentada de paradigmas e não há culpados ou vilões no Marketing.

Somos o que compartilhamos?

O ponto não é julgar se tal procedimento e posicionamento de Marketing é certo ou errado, deve ser ou não permitido, mas mostrar pra você – que está enamorado de um consultor, curso ou solução – que há pontas soltas a considerar antes de criar um simulacro ao redor do seu negócio.

Ser encantador e atrair, funciona e traz muito dinheiro para muitos. Sim, há maneiras de divulgação online baseadas em estratégias, em pesquisa de público, em investimento em canais de grandes resultados.

Um bom marketing é louvável, mas quando você se depara com outro ser humano sendo honesto em ajudá-lo à medida do possível, indicando caminhos que você vai conquistando e – o melhor – crescendo e batendo metas à medida que você, cliente, ganha, é muito melhor.

Sua empresa é a especialista

Vamos esclarecer: o Marketing Digital só encanta à medida que as promessas serão cumpridas. O espetáculo, os macetes de engajamento, por si, mostram tática, não conteúdo. Há muito conteúdo na web e centenas de textos bacanas no Digaí para você entender quais são realmente as joias do seu negócio.

Vale a pena revisar sua Proposta de Valor, como vender melhor suas ideias, estudar seus gargalos de negócio.

Valorize o que sua empresa faz de melhor começando devagar, sem entrar em nevoeiros mágicos, valorizando profissionais experimentados em suas especialidades, estudando o comportamento do seu público, com planejamento, com verba adequada para o Marketing.

Essa sim é uma fórmula que não pode dar errado.

Provocações para refletir sobre os paradoxos do marketing de simulacro:

• Um banco que lhe cobra o mundo de taxa de juros e toda e qualquer transação é um banco que só pensa em você?
• Um consultor que se oferece para ajudá-lo cobraria de você apenas pra conversar?
• Uma gigante que cria um universo lindo de tecnologia e divulga que pretende entregar produtos de ponta se recusaria em trocar seu produto defeituoso por um novo e ainda colocar a culpa em você?
• Uma pioneira do Vale do Silício que se diz um balizador de oportunidades online faria um verdadeiro leilão com a sua empresa e outros players milionários do segmento?
• Uma empresa que quer ser parceira do seu negócio deixaria a surpresa de que seu preço é alto para a última etapa do processo de compra?
• Um meio de Comunicação que faz alarde aos quatro cantos que você é o ponto central – o foco do negócio – e se diz imparcial imporia a visão de mundo dos seus donos de forma indireta?

Bases teóricas

Emotional Branding: Marc Gobé
Kotler: MKT 3.0
Marketing is dead: Bill Lee
A estratégia competitiva: Michael Porter

O que me diz?

Fez sentido pra você? Se fez, assine agora… brincadeira! Escreva, reclame, mostre a amigos, discuta, traga enfoques diferentes. Estamos precisando discutir mais. Lembrando: discutir, não disputar!

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