Tutti ne parlano, lo leggi spesso in giro, tutti lo vogliono ma nessuno ha idea di Cosa sia: CRO (Conversion Rate Optimization). Parolina magica, contenente in sé i misteri per aumentare le vendite del tuo ecommerce.  

Capiamo bene di cosa si tratta. Quando si parla di C.R.O si intende il processo di analisi del comportamento delle persone/utenti, in relazione ad una pagina web. Solitamente si fanno più versioni della stessa pagina, si valuta quella che funziona di più e in base ai dati ricavati si investe sul quel tipo di “formula”.

Stabilisci il tipo di conversione che desideri – acquistare un prodotto, acquisire lead, l’iscrizione alla newsletter, download – e in base a quest’ultima, strutturi la tua strategia di comunicazione. Lo scopo della CRO nell’ecommerce è quello di riuscire a comprendere cosa non funziona, cosa non porta l’acquisto, qual è la fase di conversione in cui c’è il maggior bounce rate ovvero l’abbandono del carrello.

Primo quesito. Ti poni queste domande quando vedi che il tuo ecommerce non vende? Se sì, sono sicuro che capirai cosa ti sto per spiegare; se no, sappi che dovrai iniziare a ragionare seriamente su quello che stai per leggere.

Quanto è importante conoscere il proprio ecommerce

Aprire un’attività online, è come diventare Papà: il proprio compito non finisce quando il tuo bambino nasce, ma anzi diventa più complesso man mano che tuo figlio cresce.

Ti porto questo esempio, forse apparentemente banale, perché ti voglio dare l’opportunità di comprendere veramente cosa significa aprire un ecommerce. Quando diventi Papà non hai idea del duro lavoro che ti aspetterà, dei sacrifici che dovrai fare per garantire ai tuoi figli il massimo e di quante discussioni ti aspettano, prima che entrambi riusciate a comprendere il vostro reciproco ruolo. Ci vuole pazienza. I figli si deve imparare a conoscerli, non nascono pre confezionati. Questo vuol dire che, ogni giorno, devi porre attenzione alle loro necessità, difficoltà e propensioni, comprendendo come aiutarli a crescere.

Ecco, lo stesso vale per il tuo ecommerce. Il fatto stesso di essere online, per quanto oggi sia importante, non vuol dire che sei a metà dell’opera. Devi capire i punti forti e quelli deboli del tuo negozio online. Da esperto consulente ecommerce, ti confido che non tutti quelli che vengono da me, conoscono i punti di forza e debolezza della propria attività. In molti non hanno nemmeno ben chiaro qual è il loro pubblico e non sanno come trattarlo. La Conversion Rate Optimization è lo strumento, assieme alle UX experience – l’esperienza di usabilità del tuo sito – che ti può aiutare a conoscere bene il tuo “bambino virtuale”.

Quando si parla di C.R.O, ci si riferisce anche ai noti AB Test o split test. In pratica sono dei test che mettono a confronto due pagine web e ti aiutano a valutare, quali di questi, raggiunge più rapidamente lo scopo ovvero creare conversione. Un AB test non è applicabile soltanto alla pagina ecommerce ma anche alla newsletter, agli annunci pubblicitari e qualsiasi altro strumento di comunicazione viene utilizzato con il cliente.

Una volta conclusa questa fase di testing, vengono raccolti i dati e sulla base di quest’ultimi si prendono delle decisioni. Ti faccio un esempio, in modo tale che questa sede diventi, per te, un’occasione di comprendere seriamente quanto è importante che tu conosca il tuo ecommerce.

Esempio – negozio di abbigliamento online

La maggior parte delle donne che comprano online, sono le stesse che non hanno tempo e a volte anche voglia di andare in giro per negozi fisici, ma desiderano rinnovare il loro guardaroba.

Ecco cosa può succedere se tu non hai un sito chiaro che aiuta la signora in questione nel suo processo di acquisto.

Lei vede un paio di pantaloni che le piacciono, si informa sulla taglia, sceglie il colore ma quando è arrivato il momento di acquistare non trova il pulsante e non riconosce subito l’icona in alto a destra – dove solitamente si trova – del carrello. Cosa può succedere secondo te?

Abbandono del carrello immediato e il tuo competitor che ti manda la lettera a casa di ringraziamento per avergli fornito un’altra cliente.

Secondo caso, molto frequente.

L’utente arriva sul tuo sito ecommerce, clicca sull’immagine del maglioncino che gli piace, perché costa anche poco e poi, quando arriva al carrello, scopre che ci sono anche i costi di spedizione. Reazione?

Abbandono del carrello. Si sente preso in giro e non capisce perché tu non glielo abbia comunicato prima. Se, invece, lo hai fatto e la persona in questione non l’ha visto, allora il problema continua essere tuo.

Ecco, questi problemi e molti altri, possono essere evitati con una preventiva analisi di almeno 3 pagine web a confronto.

Quando valuti l’efficienza del tuo sito, devi sapere che un ecommerce deve essere ottimizzato su:

• Prodotti che vendi;
• Fase processo di acquisto;
• La determinazione della tua value proposition;
• L’aspetto logistico interno ed esterno del tuo ecommerce.

Aumentare le vendite del tuo ecommerce in modo competitivo

Cosa vendi e soprattutto come lo fai? Quando ho parlato per esempio di determinare la tua unique value proposition (UVP), intendevo riferirmi ad un concetto ben chiaro: determinare il messaggio univoco, chiaro e soprattutto convincente del tuo ecommerce.

In particolar modo se vendi abbigliamento o scarpe online, la tua UVP dovrà essere molto forte, altrimenti ti farai spazzare via dai big del settore in meno di una settimana. Se sei rivenditore di prodotti ad esempio, non puoi puntare troppo sul prodotto, ma dovrai investire nel customer care o sulla spedizione, o ancora meglio sull’usabilità del sito.

Se, diversamente, vendi prodotti originali, allora puoi puntare tutta la tua strategia dell’artigianalità, oltre che sul customer care, che non finirò mai di ripetere quanto è importante.

Un’altro punto a tuo favore è il prezzo. Volendo sempre riferirci all’esempio dell’abbigliamento online, determinare la strategia di prezzo è essenziale. La vendita delle scarpe in particolare, è quella che risente di più della guerra del prezzo, proprio perché è relativa alla stagionalità.

Come fare allora per stabilire il prezzo migliore di vendita, evitando di fare una ricerca manuale sui tuoi competitor per vedere se hanno abbassato il costo? Da consulente ecommerce esperto, ho pensato che un software automatico che informasse sull’abbassamento o meno dei prezzi del mio competitor, fosse una soluzione ottimale. Infatti così è stato, poiché questo software mi permette di stare sempre al passo con le strategie di prezzo altrui, senza che io passi le giornate a verificare manualmente.

Questo investimento ti permette di essere informato sui tuoi concorrenti, aiutandoti a migliorare anche la gestione del tuo tempo.

Come ben sai, il tempo è denaro nel business. Mai sprecarlo.

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